معرفی لوبومیلا جوردانوا (Lubomila Jordanova)
لوبومیلا جوردانوا، یکی از بنیان‌گذاران و مدیرعامل شرکت Plan A است که به عنوان پیشروترین ارائه‌دهنده نرم‌افزار حسابداری کربن شرکتی و کاهش کربن در اروپا شناخته می‌شود. او همچنین یکی از بنیان‌گذاران اتحادیه Greentech است، جامعه‌ای که بیش از ۳۵۰۰ استارتاپ و ۵۰۰ مشاور از حوزه‌های سرمایه‌گذاری ریسک، رسانه و کسبوکار را به هم متصل می‌کند. او در زمینه‌های مختلفی از جمله بانکداری سرمایه‌گذاری و سرمایه‌گذاری ریسک و همچنین صنعت فین‌تک در آسیا و اروپا تجربه دارد. او به عنوان عضو هیئت مشاوره بین‌المللی نوآوری اجتماعی تحت وزارت فدرال آموزش و تحقیقات آلمان و همچنین در هیئت مشاوره پایدار Chloé فعالیت می‌کند.
دستاوردهای او در زمینه نوآوری و رهبری به رسمیت شناخته شده و جوایزی همچون رهبر اوباما در اروپا (۲۰۲۲)، نوآور MIT زیر ۳۵ سال در اروپا (۲۰۲۲) و یکی از ۵۰ زن برتر در فناوری در آلمان (۲۰۲۱) را به ارمغان آورده است. او به شدت به مقابله با تغییرات اقلیمی متعهد است و اعتقاد دارد که همکاری و تعهد واقعی می‌تواند تاثیرات مثبتی در این زمینه ایجاد کند.
معرفی شرکت Plan A
شرکت Plan A یک پیشرو در زمینه پایداری و کاهش کربن است که به ترویج ارزش‌های ESG و کمک به سازمان‌ها برای کاهش انتشار کربن متعهد است. این شرکت با ایجاد یک شبکه جهانی از کارشناسان، اعضای هیئت علمی، کارآفرینان و سازمان‌های فعال، در حال ساختن یک اکوسیستم از رهبران پایداری است که می‌خواهند تغییرات واقعی ایجاد کنند.
هیئت مشاوره علمی Plan A نقش مهمی در هدایت استراتژی شرکت دارد و اطمینان می‌دهد که با استانداردهای علمی روز مطابقت دارد. این هیئت به تحلیل روندهای پایداری، تسهیل همکاری‌های صنعتی و رهبری پروژه‌های مشترک می‌پردازد.
ابتکار پایداری Plan A نشان‌دهنده تعهد این شرکت به عمل قاطع در کاهش انتشار گازهای گلخانه‌ای است و از پلتفرم خود به عنوان ابزاری برای تحقق وعده‌های پایدار استفاده می‌کند. با عمل به وعده‌های خود، Plan A قصد دارد الهام‌بخش دیگران باشد و به عنوان الگو در زمینه پایداری شرکتی عمل کند و مرزهای ممکن را در این حوزه جابجا کند.
آغاز سخنرانی لوبومیلا جوردانوا
جوردانوا با مثالی جالب سخنرانی خود را آغاز می‌کند. او درباره قیمت‌گذاری تی‌شرت‌ها صحبت می‌کند تا به مفهوم ارزش محصولات بپردازد. او توضیح می‌دهد که تی‌شرت‌ها می‌توانند در شرایط مختلف ارزش متفاوتی داشته باشند. مثلاً اگر در سفر چمدانتان گم شود، تی‌شرتی که به تن دارید می‌تواند بسیار ارزشمند باشد. او به بررسی قیمت تی‌شرت‌ها در اینترنت می‌پردازد و متوجه می‌شود که قیمت آنها می‌تواند از ۲ دلار تا ۱,۲۵۰ دلار متغیر باشد. این تفاوت قیمت به ما نشان می‌دهد که چگونه ارزش یک محصول می‌تواند بسته به شرایط و نیازهای مصرف‌کننده تغییر کند.
او همچنین اشاره می‌کند که در دنیای کسبوکار، به ویژه در شرایط اقتصادی ناپایدار، تعیین قیمت مناسب برای محصولات بسیار مهم است. کسبوکارها باید به دنبال راه‌هایی باشند تا هزینه‌های اضافی را کاهش دهند و ارزش واقعی برای مشتریان ایجاد کنند. در نهایت، او به این نکته می‌پردازد که منابع آنلاین ممکن است در ارائه راهنمایی‌های مناسب برای قیمت‌گذاری گیج‌کننده باشند.
اهمیت درک ارزش و قیمت‌گذاری محصولات در شرایط مختلف اهمیت زیادی دارد.
جوردانوا، درباره مدل‌های مختلف قیمت‌گذاری در کسبوکارها، به ویژه در زمینه نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) صحبت می‌کند.دو مدل اصلی وجود دارد:
مدل پریمیوم: در این مدل، یک فرد لینکی به اپلیکیشن خود ارسال می‌کند و از کاربر می‌خواهد آن را دانلود کند. کاربر ممکن است پس از ۲۴ ساعت متوجه شود که باید هزینه‌ای بپردازد، اما اگر ارزش کافی از اپلیکیشن دریافت نکرده باشد، احتمالاً از آن خارج می‌شود.
مدل حق‌الزحمه: در این مدل، فردی خدماتی را ارائه می‌دهد و بر اساس نتایج کار، درصدی از هزینه را دریافت می‌کند. این مدل در بسیاری از کسبوکارها موفق بوده است. هزینه معمولاً با ارزشی که به مشتریان ارائه می‌شود مرتبط است. در زمینه SaaS، قیمت‌گذاری بر اساس ویژگی‌ها نیز رایج است. به عنوان مثال، اگر کاربری بخواهد یک ماژول جدید به پلتفرم اضافه کند، ممکن است هزینه بیشتری پرداخت کند. چالش اصلی این است که مشتریان قبل از آزمایش ویژگی‌های جدید نمی‌توانند به‌طور کامل از ارزش آنها آگاه شوند و تنها می‌توانند ارزش‌هایی را که قبلاً ارائه شده است، درک کنند. به همین دلیل، این مدل‌ها می‌توانند گیج‌کننده باشند.
چالش‌ها و مسائل مرتبط با قیمت‌گذاری محصول
در این مورد، جوردانوا دوباره به مثال تیشرت برمیگردد. او به تخفیف‌ها و کوپن‌ها اشاره می‌کند و می‌گوید که وقتی تی‌شرت‌ها با تخفیف‌های زیاد عرضه می‌شوند، ممکن است سوالاتی درباره کیفیت و اثرات زیست‌محیطی آنها به وجود آید. او به عنوان یک بنیان‌گذار فناوری اقلیمی، به این موضوعات توجه می‌کند. تولید یک تیشرت شامل مراحل مختلفی است، از طراحی و تولید تا حمل و نقل و بازاریابی. اما در نهایت، مهم‌ترین سوال این است که آیا تیشرت به فروش می‌رسد یا نه. اگر تیشرت به فروش نرود، تمام تلاش‌ها و هزینه‌هایی که صرف تولید و بازاریابی آن شده، هدر می‌رود. این می‌تواند به این معنا باشد که تیشرت در قفسه‌ها باقی بماند، به زباله‌دان برود یا حتی به درستی بازیافت نشود.
حال این پرسش مطرح می‌شود که این چرا مسائل مهم هستند، به‌ویژه در یک کنفرانس فناوری. او توضیح می‌دهد که وقتی یک استارتاپ به دنبال رشد و توسعه است، باید به این فکر کند که چگونه می‌تواند ارزش واقعی به مشتریانش ارائه دهد و از کسب‌وکارش حمایت کند.
اهمیت ارائه ارزش واقعی به مشتریان را در فرایند رشد یک کسبوکار فراموش نکنید.
چالش‌ها و الزامات موفقیت در قیمت‌گذاری محصول
درباره چالش‌ها و الزامات موفقیت در دنیای استارتاپ‌های فناوری و چگونگی ارائه ارزش واقعی به مشتریان و سرمایه‌گذاران صحبت می‌کند. در این مورد، او به نکات زیر اشاره می‌کند:
ضرورت ارائه ارزش پایدار: استارتاپ‌ها باید ارزشی ارائه دهند که تنها برای مدت کوتاهی نباشد، بلکه باید به گونه‌ای باشد که به رشد و موفقیت بلندمدت شرکت کمک کند، به ویژه اگر هدف نهایی عرضه عمومی اولیه (IPO) باشد.
چالش‌های اقتصادی: در شرایط اقتصادی کنونی، سرمایه‌گذاران و مشتریان به دقت به این موضوع نگاه می‌کنند که آیا ارزش پیشنهادی استارتاپ واقعاً می‌تواند تفاوتی ایجاد کند و آیا می‌تواند در برابر چالش‌های آینده ایستادگی کند.
موفقیت‌های پایدار: موفقیت‌های واقعی، آن‌هایی هستند که استارتاپ‌ها را به شرکت‌های بزرگ تبدیل می‌کنند و این چیزی است که بسیاری از کارآفرینان آرزوی آن را دارند.
تحلیل مالی و حاشیه‌ها: پس از ارزیابی مراحل تولید یک محصول (مثل تیشرت یا نرم‌افزار)، باید به این فکر کرد که چگونه می‌توان با حاشیه‌های مناسب درآمد کسب کرد. او به محاسبه قیمت فروش و بازگشت سرمایه (ROI) اشاره می‌کند و بیان می‌کند که اگر استارتاپ به درستی عمل کند، می‌تواند محصولات خود را با قیمت‌های بالاتر یا در مقادیر بیشتر به فروش برساند.
سپس او درباره چالش‌ها و استراتژی‌هایی صحبت می‌کند که کسبوکارها در شرایطی که محصولاتشان ممکن است به خوبی عمل نکنند، با آنها مواجه هستند. وقتی یک محصول نتواند عملکرد مطلوبی داشته باشد، شرکت‌ها ممکن است تصمیم بگیرند که با تخفیف‌های قابل توجهی آن را به فروش برسانند. این کار به آنها این امکان را می‌دهد که نشان دهند توانسته‌اند با تعداد مشخصی از مشتریان کار کنند و در واقع، محصول خود را تایید کنند. هدف از این تخفیف‌ها این است که شرکت‌ها بتوانند به موفقیت‌هایی دست یابند که به جذب سرمایه یا مشتریان بزرگ کمک کند. آنها امیدوارند که با فروش محصول در قیمت پایین‌تر، به نقطه عطفی برسند که به آنها اجازه می‌دهد در آینده موفق‌تر عمل کنند و سرمایه‌گذاران و مشتریان جدیدی را جذب کنند.
او همچنین به این نکته اشاره می‌کند که برخی شرکت‌ها به دلیل عدم فروش کافی و نداشتن حاشیه سود ورشکسته می‌شوند. این موضوع نشان‌دهنده اهمیت فروش و حاشیه‌های سود در موفقیت کسبوکارها است. او به ویژه به اهمیت حاشیه‌ها در صنایع با حاشیه سود کم، مانند صنعت غذا، اشاره می‌کند و می‌گوید که در صنعت خودروسازی نیز چالش‌های مشابهی وجود دارد. در این صنعت، ساخت محصولات پیچیده و با کیفیت بالا نیازمند زمان و تلاش زیادی است.
فرصت‌های موجود در قیمت‌گذاری محصول
جوردانوا پس از آن درباره چالش‌ها و فرصت‌های موجود در دنیای استارتاپ‌ها و نرم‌افزارها صحبت می‌کند. او به این نکته اشاره می‌کند که استارتاپ‌ها این امکان را دارند که مدل‌های کسبوکار مختلفی را آزمایش کنند و به دنبال بالاترین حاشیه سود و درآمد باشند. این آزادی به آنها اجازه می‌دهد که محصولاتی با ویژگی‌های مختلف را امتحان کنند و از طریق ساخت MVP (محصول حداقلی قابل عرضه) به بازار وارد شوند. او به همکاری خود با ۱,۵۰۰ شرکت اشاره می‌کند و توضیح می‌دهد که آنها یک پلتفرم SaaS (نرم‌افزار به عنوان خدمت) برای کاهش کربن ارائه می‌دهند. در شرایط ناپایدار اقتصادی، شرکت‌ها ممکن است در مورد حاشیه‌های سود خود نگران باشند و به همین دلیل، او هنوز نمی‌داند که چگونه باید قیمت‌گذاری کند.
جوردانوا به یک تجربه خاص اشاره می‌کند که در آن یک شرکت بزرگ برای توسعه یک ماژول به آنها ۶,۰۰۰ یورو پرداخت کرده است، اما در واقع این مبلغ به اندازه کافی برای جبران هزینه‌ها و زمان صرف‌شده نبود. به همین دلیل، او می‌گوید که در این مرحله حاشیه‌ای وجود نداشت و در واقع آنها در حال از دست دادن منابع خود بودند. او درباره تجربیات خود به عنوان بنیان‌گذار استارتاپ صحبت می‌کند و می‌گوید که از داستان‌ها و یادگیری‌های عملی خود درس‌های زیادی گرفته است. او تأکید می‌کند که باید بر روی فروش ارزش واقعی محصول تمرکز کرد و نه فقط ویژگی‌های آن. همچنین به اهمیت یادگیری از دیگران و کتاب‌های راهنمای استارتاپ اشاره می‌کند.
در نهایت تاکید جوردانوا بر این است که استارتاپ‌ها باید بر روی تبدیل قیمت به ارزش تمرکز کنند و این تنها مجوزی است که به آنها اجازه می‌دهد به عنوان یک شرکت کوچک دیده شوند.
آزمایش و تمرکز بر ایجاد ارزش واقعی برای مشتریان در دنیای استارتاپ‌ها امری مهم است.
درس‌هایی در مورد قیمت‌گذاری محصول
جوردانوا درباره اولین و مهم‌ترین درسی که به عنوان یک بنیان‌گذار استارتاپ یاد گرفته است، می‌گوید. وقتی شما به عنوان بنیان‌گذار با یک چشم‌انداز بزرگ روبرو هستید، باید بدانید که موفقیت شما به قراردادهایی که امضا می‌کنید بستگی ندارد، بلکه به توانایی شما در حل مشکلات واقعی مشتریان مرتبط است.
او دوباره به مثال تیشرت برمیگردد. مثالی از گم شدن چمدان در فرودگاه می‌زند و توضیح می‌دهد که افراد ممکن است به روش‌های مختلفی به این مشکل واکنش نشان دهند. این نشان می‌دهد که برای هر ویژگی که در محصول خود ایجاد می‌کنید، باید مطمئن شوید که واقعاً ارزش حل یک مشکل را دارد و به مشتریان کمک می‌کند. او به تجربه خود با یکی از مشتریان اولیه‌اش اشاره می‌کند که آنها را به دلیل هم‌راستایی ارزشی و تمرکز بر کاهش کربن انتخاب کرده‌اند، نه فقط به خاطر جمع‌آوری داده‌ها. این تجربه به او یادآوری می‌کند که برای موفقیت در کسبوکار، باید بر روی حل مشکلات واقعی مشتریان تمرکز کنید و ارزش واقعی را برای آنها ایجاد کنید.
در ادامه جوردانوا به اهمیت نوآوری و شکستن مرزهای سنتی در حوزه استارتاپ‌ها و فناوری‌های نوین، به‌ویژه فناوری سبز (GRE Tech) می‌پردازد. او از تجربه خود در راه‌اندازی “Plan A” در سال ۲۰۱۶ صحبت می‌کند، زمانی که این حوزه هنوز ناشناخته بود و سرمایه‌گذاران نسبت به آن سردرگم بودند. او برای معرفی کار خود به مشتریان و سرمایه‌گذاران، نیاز به صرف زمان زیادی برای توضیحات پایه‌ای داشته است. او توصیه می‌کند که در شرایطی که در حال ایجاد چیزی جدید هستید، باید از معیارهای متعارف (KPI) و تحلیل‌های روزانه فراتر بروید. وقتی محصولی هنوز شکل نگرفته، باید توانایی خود را برای تعریف و توضیح ارزش آن به دیگران به کار بگیرید.
او همچنین اشاره می‌کند که اگر کسی به شما بگوید که در یک حوزه خاص سرمایه‌گذاری نمی‌کند، این می‌تواند فرصتی باشد تا خود را تعریف کنید و نشان دهید که چگونه محصول شما می‌تواند به صنایع مختلف کمک کند و مشکلات آنها را حل کند.
خلاقیت، انعطاف‌پذیری و توانایی برقراری ارتباط با ارزش‌های نوین در دنیای فناوری موضوعی مهم است.
چالش‌های ارتباطی در مورد قیمت‌گذاری محصول
این متن به چالش‌های ارتباطی و فروش در زمینه استارتاپ‌ها و محصولات نوآورانه می‌پردازد. نویسنده تأکید می‌کند که وقتی در یک گفت‌وگو با کسی هستید که درک درستی از محصول شما ندارد و ممکن است اعتبار آن را زیر سؤال ببرد، باید ابتدا از خود بپرسید که آیا باید وقت بیشتری صرف آموزش آن شخص کنید یا اینکه باید به دنبال فرصت‌های بهتر باشید.
او به نکته‌ای مهم درباره فروش اشاره می‌کند: فروش نه‌تنها به معنای ارائه محصول است، بلکه به توانایی شما در توضیح چگونگی حل مشکل مشتریان و ایجاد اعتماد در آنها بستگی دارد. نویسنده به مدل‌های قیمت‌گذاری و اهمیت درک نیازهای مشتریان می‌پردازد و بیان می‌کند که باید بدانید آیا محصول شما واقعاً برای مشتریان قابل درک است و آیا آنها می‌توانند هزینه آن را توجیه کنند.
در ادامه، نویسنده به تجربه شرکت در رویدادها مانند “اسلاش” اشاره می‌کند و توضیح می‌دهد که چگونه این رویدادها می‌توانند به شما کمک کنند تا با سرمایه‌گذاران و شرکای بالقوه ارتباط برقرار کنید. او تأکید می‌کند که پس از تأیید وجود محصول و تمایل مشتری به خرید، باید به تجربه کاربری (UX) محصول خود توجه کنید و نقاط ضعف آن را شناسایی کنید تا بتوانید بهبودهای لازم را انجام دهید.
ارتباط مؤثر، درک نیازهای مشتری و بهینه‌سازی تجربه کاربری، فرآیند فروش را موفق‌تر می‌کند.
در ادامه جوردانوا در مورد اهمیت تجربه مشتری و چالش‌های مرتبط با قیمت‌گذاری و ارزش در استارتاپ‌ها و کسبوکارها صحبت می‌کند. او تأکید می‌کند که برخی از شرکت‌ها به‌جای اینکه به مشتریان ارزش واقعی ارائه دهند، فقط به دنبال افزایش قیمت یا تمدید قرارداد هستند، حتی زمانی که نتوانسته‌اند به تعهدات خود عمل کنند. او اشاره می‌کند که باید به مشکلات تجربه کاربری توجه کرد و آنها را اصلاح کرد. او همچنین به واقعیت‌های مربوط به تغییرات اقلیمی و افزایش هزینه‌های ناشی از آن اشاره می‌کند. این هزینه‌ها در صورت‌حساب‌های شرکت‌ها دیده نمی‌شوند، اما تأثیرات آنها بر روی زیرساخت‌ها و صنایع مختلف، مانند بیمه و مالی، بسیار جدی است.
در ادامه، او مثالی از تیشرت می‌آورد و به این نکته اشاره می‌کند که قیمت‌گذاری این تیشرت باید شامل تمام هزینه‌ها و عوامل مؤثر باشد، از جمله مواد اولیه، کارگران، حمل و نقل و بازاریابی. او تأکید می‌کند که برای تعیین قیمت واقعی یک محصول، باید به تلاش‌ها و منابع صرف‌شده در تولید و فروش آن توجه کرد. دو نکته مهمی که او به آنها اشاره می‌کند:
- ارائه ارزش واقعی به مشتریان و توجه به تجربه آنها
- قیمت‌گذاری بر اساس هزینه‌های واقعی و تلاش‌های انجام‌شده برای ارائه محصول
قیمت‌گذاری محصول و ارائه ارزش واقعی به مشتریان
جوردانوا در ادامه صحبت‌هایش به اهمیت ارائه ارزش واقعی به مشتریان و چگونگی تاثیر آن بر قیمت‌گذاری محصولات در کسبوکارها می‌پردازد. او با عنوان کردن چند مثال، نشان می‌دهد که چگونه می‌توان حاشیه‌های بالایی ایجاد کرد و مشتریان را خوشحال نگه‌داشت.
یک کاربر خوشحال ممکن است در ابتدا تمایل به پرداخت نداشته باشد، اما وقتی که محصولی که استفاده می‌کند به زندگی‌اش کمک می‌کند، مانند یک راه‌حل مالی که به او در مدیریت مالی‌اش کمک می‌کند، تمایل او به پرداخت افزایش می‌یابد. در اینجا، کاربر و خریدار یکی هستند و این هم‌راستایی باعث وفاداری بیشتر می‌شود. سپس او به مثال هواداران فوتبال اشاره می‌کند که برای حمایت از تیمشان حاضرند هزینه‌های بالایی بپردازند، زیرا این تجربه آنها را خوشحال می‌کند. همچنین، او به تجربه‌ای در فرودگاه اشاره می‌کند که در آن مسافران برای رسیدن به مقصدشان با مشکلاتی مواجه شدند، اما حاضر بودند برای خدماتی که به آنها ارائه شد، هزینه بپردازند.
نهایتاً، جوردانوا به مفهوم “قیمت لنگر” اشاره می‌کند. این مفهوم به این معناست که قیمت یک محصول باید در ذهن مشتری به‌گونه‌ای قرار گیرد که آنها بتوانند آن را با قیمت‌های دیگر مقایسه کنند. او مثال تی‌شرت‌ها را می‌زند و می‌گوید که قیمت‌های مختلفی وجود دارد (مثلاً ۲ دلار و ۱۰۰۰ دلار) و این نقاط مرجع به مشتری کمک می‌کند تا ارزش واقعی محصول را درک کند.
ایجاد تجربه‌ای مثبت برای مشتریان بر قیمت‌گذاری و وفاداری آنها تاثیر دارد.
کلید اصلی برای موفقیت در قیمت‌گذاری
کلید اصلی در ساخت یک محصول و ارائه آن به مشتری این است که بر این دو اصل تمرکز کنید:
- قیمت معادل ارزش است.
- پول، نمایانگر فرصتی برای حل یک مشکل است.
این رویکرد به مشتری این امکان را می‌دهد که یک نقطه مرجع برای موفقیتی که واقعاً می‌توانید ارائه دهید، داشته باشد.
منابع استفاده شده در نوشتار این محتوا
www.mwcbarcelona.com
www.obama.org
www.youtube.com
