معرفی جوردی رومرو (Jordi Romero)
جوردی رومرو، کارآفرین و مهندس علوم کامپیوتر، و علاقهمند به ساخت نرمافزار در بارسلونا زندگی میکند او بنیانگذار و مدیرعامل Factorial است، یک پلتفرم نرمافزاری که هدفش کمک به شرکتهای کوچک و متوسط در مدیریت منابع انسانی و اتخاذ تصمیمات بهتر است. او با اشتیاق و انرژی، در تلاش است تا دنیای منابع انسانی را بهبود بخشد و به کسبوکارها ابزاری کارآمد ارائه دهد.
قبل از راهاندازی Factorial، رومرو به عنوان CTO و معاون توسعه کسبوکار در Redbooth فعالیت میکرد. Redbooth یک پلتفرم همکاری و ارتباطات انلاین است که ابتدا در بارسلونا تأسیس شد و سپس به منطقه خلیج سانفرانسیسکو منتقل گردید. در این دوران، او نقش مهمی در رشد و توسعه فناوری این شرکت ایفا کرد و به شکلگیری همکاریهای استراتژیک آن کمک کرد.
علاوه بر فعالیتهایش در Factorial و Redbooth، رومرو از سال ۲۰۱۹ به عنوان یک سرمایهگذار فرشته در اکوسیستم استارتاپی بارسلونا فعال است. او با همکاری شرکایش در صندوق itnig، که یک صندوق سرمایهگذاری در مراحل اولیه است، به حمایت از استارتاپهای نوپا میپردازد. جوردی رومرو با تخصص در زمینههای SaaS و نرمافزارهای ابری، همیشه در جایی است که فناوری و کسبوکار به هم میپیوندند. او با تعهد به نوآوری و رهبری در صنعت فناوری، به دنبال ایجاد فرصتهای جدید و حمایت از رشد استارتاپها در بارسلونا و فراتر از آن است.
معرفی فکتوریال (Factorial)
فکتوریال یک راهحل هوشمند در حوزه منابع انسانی است که به کسبوکارها کمک میکند تا کارهای اداری را بهصورت خودکار و متمرکز انجام دهند. این شرکت در سال 2016 در بارسلونا تأسیس شد و به سرعت رشد کرد، زیرا بسیاری از کسبوکارها با چالشهای مشابهی روبرو بودند: اتلاف وقت روی کارهای دستی و تکراری.
در دوران پاندمی COVID-19، فکتوریال تصمیم گرفت نرمافزار خود را برای مدتی بهصورت رایگان در اختیار شرکتها قرار دهد. این اقدام باعث شد که شرکتهایی که قبلاً از خدمات ابری استفاده نکرده بودند و فقط به روشهای دستی برای مدیریت اسناد و فرآیندهای منابع انسانی عادت کرده بودند، به این نرمافزار جدید علاقهمند شوند. فکتوریال در سال 2022 موفق به جذب سرمایهگذاریهای قابل توجهی شد و در یک دور سرمایهگذاری سری B به مبلغ 80 میلیون دلار و سپس در دور سری C به مبلغ 120 میلیون دلار سرمایه جذب کرد. این سرمایهگذاریها ارزش شرکت را به 1 میلیارد دلار رساند و فکتوریال را به عنوان یک “یونیکورن” معرفی کرد.
آغاز سخنرانی جوردی رومرو در مورد جذب مشتری
جوردی رومرو، بنیانگذار و CEO فکتوریال، تجربه خود را از راهاندازی یک شرکت فروش توسط سه مهندس به اشتراک میگذارد. او تأکید میکند که در مدت زمان کمی که دارد، میخواهد تجربه و اطلاعاتش را در حوزه فروش توسط بنیانگذاران در اختیار مخاطبان بگذارد. با وجود اینکه او یک بنیانگذار، پدر، برنامهنویس و سرمایهگذار است و همچنین مالک یک کسبوکار قهوه و یک فضای کار مشترک در بارسلونا هم هست، خود را به عنوان یک فرد ساده معرفی میکند.
به عنوان یک مهندس کامپیوتر که از ۱۳ سالگی برنامهنویسی میکند، به درک عمیق مسائل و مشکلات میپردازد و این رویکرد را “فکر کردن سخت” مینامد. رومرو بر این باور است که درک مشکلات از اصول بنیادی، کلید موفقیت در کسبوکار است.
قبل از شروع، رومرو به سه نکته اساسی در مورد راهاندازی یک ماشین فروش در فکتوریال اشاره میکند که به شرح زیر است:
عدم اعتماد به اطلاعات اینترنتی: نویسنده تأکید میکند که بنیانگذاران نباید به اطلاعات و روشهایی که در اینترنت درباره شرکتهای دیگر وجود دارد، اعتماد کنند. او بیان میکند که این اطلاعات ممکن است ناقص یا غیرواقعی باشند و به جای آن، بنیانگذاران باید به تجربیات و دانش خود تکیه کنند. این نکته به معنای تشویق به تفکر مستقل و ایجاد راهکارهای منحصر به فرد برای هر کسبوکار است.
گوش ندادن به نظرات بیمعنی سرمایهگذاران: او هشدار میدهد که بنیانگذاران نباید به سخنان بیمعنی و گمراهکننده سرمایهگذاران گوش دهند. اگرچه سرمایهگذاران میتوانند منابع مالی و تجربیات ارزشمندی ارائه دهند، اما این به این معنا نیست که آنها میدانند چگونه کسبوکارها باید اداره شوند. نویسنده تشویق میکند که بنیانگذاران باید با دقت به مشاورهها گوش دهند و در نهایت تصمیمات خود را بر اساس درک عمیق از کسبوکار و بازار بگیرند.
فکر کردن عمیق و تجزیه مسائل: نویسنده بر اهمیت فکر کردن عمیق و تجزیه مسائل به سادهترین و بنیادیترین اعداد تأکید میکند. او معتقد است که برای درک درست از یک کسبوکار، باید به جزئیات و اعداد کلیدی توجه کرد. این فرآیند شامل متوقف کردن فعالیتها و بررسی دقیق آنچه که انجام میدهید و چرایی آن است. این رویکرد به بنیانگذاران کمک میکند تا مشکلات را شناسایی کنند و تصمیمات بهتری بگیرند، که در نهایت منجر به موفقیت کسبوکار میشود.
محدودیتهای دنیای کسبوکار و ارتباط آن با جذب مشتری
رومرو با یکی از ضربالمثلهای مورد علاقهاش از سرمایهگذاران خطرپذیر شروع میکند. او به یاد میآورد که زمانی به یکی از این سرمایهگذاران گفت: “شما نمیتوانید یک تیم فروش داشته باشید اگر متوسط ارزش قراردادهای سالانهتان (ACV) بالاتر از ۵۰,۰۰۰ دلار نباشد.” وقتی از او پرسید که چرا اینطور است، او شروع به توضیح قواعد و کتابهای راهنما کرد، اما رومرو دوست دارد که این موضوع با اعداد توضیح داده شود. او به این نتیجه رسیده که با این جمله موافق نیست و از آن زمان به عنوان مثالی برای تشویق دیگران به انجام محاسبات ساده استفاده کرده است.
او محدودیتها را به دو دسته واقعی و ساختگی تقسیم کرد. مثالهایی از محدودیتهای واقعی:
محدودیت زمانی: در یک سال ۱۲ ماه وجود دارد و هر ماه معمولا ۲۰ روز کاری داریم. همچنین افراد معمولا حدود ۸ ساعت در روز میتوانند کار کنند.
هزینهها: افراد باید هزینههایی را برای ساعاتی که به ساخت یک شرکت اختصاص میدهند، در نظر بگیرند. معمولا پول محدودی در بانک داریم و باید تلاش کنیم تا سرمایهگذاریهایمان را به گونهای برنامهریزی کنیم که منطقی باشد. حاشیه سود یکی از محدودیتهای واقعی محسوب میشود.
رومرو به حاشیه سود ناخالص ۸۵٪ اشاره میکند که برای کسبوکارهای نرمافزاری، بهویژه نرمافزار بهعنوان خدمات (SaaS)، معمولی است. او توضیح میدهد که این موضوع اهمیت زیادی دارد و باید هنگام برنامهریزی یا مدلسازی استراتژی ورود به بازار در نظر گرفته شود. او تأکید میکند که باید بررسی کنیم که آیا میتوانیم با فروش محصولاتی که متوسط ارزش قرارداد سالانه (ACV) آنها زیر ۵۰,۰۰۰ دلار است، به رشد و مقیاسپذیری دست پیدا کنیم یا خیر. به عبارت دیگر، او میگوید که این محدودیتهای واقعی باید در نظر گرفته شوند تا بتوانیم تصمیمات درستی در مورد استراتژیهای فروش خود بگیریم.
او سپس درباره انتظارات غیرواقعی در مورد درآمد فروشندگان نرمافزار صحبت میکند. برخی سرمایهگذاران خطرپذیر (VC) معتقدند که فروشندگان باید سالی ۱۵۰,۰۰۰ دلار درآمد داشته باشند، اما این واقعیت در همه جا صدق نمیکند. او به آمار درآمد کارگران در فنلاند اشاره میکند و میگوید که ۱٪ برتر کارگران بیش از ۹۱,۰۰۰ دلار درآمد دارند، بنابراین اگر کسی بخواهد بهترین فروشندگان را استخدام کند، باید حداقل ۹۰,۰۰۰ دلار پرداخت کند. اما اگر به استخدام فروشندگانی با عملکرد متوسط راضی باشد، نیازی به پرداخت این مبلغ بالا نیست.
همچنین او به درآمد ۱٪ برتر فروشندگان در اروپا که حدود ۴۶,۰۰۰ دلار است، اشاره میکند و تأکید میکند که نیازی به پرداخت ۱۵۰,۰۰۰ دلار برای فروش نرمافزار نیست. به طور کلی، او بر اهمیت درک واقعیتهای بازار و انتظارات منطقی در استخدام فروشندگان تأکید میکند. در ادامه سخنرانی خود، رومرو مسیری را که فکتوریال برای جذب مشتری طی کرد، توضیح میدهد:
اصطلاحات رایج در حوزه جذب مشتری
او در ابتدا برخی از مفاهیم و اصطلاحاتی که در تیمهای فروش و مدیریت درآمد مورد استفاده قرار میگیرند را معرفی میکند:
QUA: هدفی است که به یک فروشنده داده میشود.
AE: به معنای “مدیر حساب” است که در واقع همان فروشندگان هستند.
OT: به معنای “درآمد هدف” است، یعنی مقدار درآمدی که انتظار میرود فروشنده به دست آورد اگر به هدف خود برسد.
رومرو به قاعده کلی اشاره میکند که میگوید هدف فروش باید پنج برابر درآمد هدف باشد. به عنوان مثال، اگر به یک فروشنده ۱۰۰,۰۰۰ دلار پرداخت شود، باید حداقل ۵۰۰,۰۰۰ دلار بفروشد. اما او همچنین تأکید میکند که ممکن است این قاعده همیشه درست نباشد.
سپس به مفهوم RAO و SDR (نماینده توسعه فروش) اشاره میکند. SDRها معمولاً فرصتهای فروش را پیدا کرده و آنها را به مدیران حساب (AE) میدهند. او توضیح میدهد که این روند چگونه در تیمهای فروش کار میکند: بازاریابی سرنخها را فراهم میکند، SDRها آنها را تأیید میکنند و سپس مدیران حساب این سرنخها را به مشتریان تبدیل میکنند. در ادامه او به نسبت ۱ به ۲ بین SDRها و AEها اشاره میکند و میپرسد که آیا این نسبت درست است یا نه. او تأکید میکند که برایش مهم نیست که این نسبت دقیقاً چهقدر است، بلکه مهمتر از آن این است که در نهایت، محدودیتهایی وجود دارد: ساعات کار، هزینههای پرداختی و میزان پول در بانک. او میخواهد بر اساس این محدودیتها و اعداد، برنامهریزی کند و محاسبات خود را انجام دهد.
مفاهیم مالی و اقتصادی مرتبط با جذب مشتری
رومرو در این زمینه به دو مفهوم کلیدی اشاره میکند:
C به LTV: این نسبت هزینه بهدستآوردن یک مشتری (Customer Acquisition Cost یا CAC) را به ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value یا LTV) تقسیم میکند. این عدد نشاندهنده این است که چقدر هزینه میشود تا یک مشتری جدید به دست آید و در مقابل، آن مشتری در طول عمر خود چه مقدار درآمد برای کسبوکار ایجاد میکند.
دوره بازپرداخت هزینه (Payback Period): این مفهوم نشان میدهد که چند ماه طول میکشد تا هزینههای جذب مشتری از درآمدی که آن مشتری ایجاد میکند، جبران شود. این دوره معمولاً بهصورت ماهانه اندازهگیری میشود.
او سپس به این نکته اشاره میکند که این مفاهیم میتوانند بهعنوان معیارهایی برای ارزیابی استراتژیهای ورود به بازار و قیمتگذاری استفاده شوند. او بهویژه بر این موضوع تأکید میکند که باید از اصول پایه شروع کرد و بهجای استفاده از اعداد و معیارهای پیچیده، به سادگی محاسبات را انجام داد. رومرو به قیمتگذاری ۹۹ یورو در ماه اشاره میکند و از آن بهعنوان “بدترین قیمتگذاری ممکن” یاد میکند. او میخواهد با استفاده از این مثال، نقاط ضعف و چالشهای مربوط به قیمتگذاری را بررسی کند و نشان دهد که این نوع قیمتگذاری ممکن است برای کسبوکار مناسب نباشد.
تحلیل قیمتگذاری و فرایند جذب مشتری
رومرو در ادامه صحبتهایش، درباره تحلیل قیمتگذاری و فرآیند جذب مشتری در کسبوکارهای نرمافزاری صحبت کرد. او به بررسی یک مدل قیمتگذاری خاص (۹۹ یورو در ماه) میپردازد و توضیح میدهد که چرا این قیمتگذاری ممکن است مناسب نباشد، زیرا ممکن است ارزش واقعی خدمات ارائهشده به مشتریان را منعکس نکند. او در این راستا به نکات مهمی اشاره میکند:
- تحلیل قیمتگذاری: قیمتگذاری ۹۹ یورو در ماه ممکن است ارزش واقعی خدمات را نشان ندهد و بهتر است از مدلهای دیگر مانند قیمتگذاری بر اساس استفاده یا بر اساس تعداد صندلیها استفاده شود.
- محاسبه حاشیه سود: او فرض میکند که حاشیه سود ناخالص ۸۵٪ است. بنابراین، با توجه به قیمت ۹۹ یورو در ماه، هر مشتری تقریباً ۱,۰۰۰ یورو حاشیه سود ناخالص تولید میکند.
- نرخ تبدیل مشتری: برای بهدستآوردن یک مشتری، معمولاً باید با چندین مشتری بالقوه صحبت کرد. او نرخ تبدیل ۲۵٪ را فرض میکند، به این معنی که از هر چهار فرصت، یک مشتری بهدست میآید.
- تعداد دموها: او فرض میکند که یک فروشنده میتواند چهار دمو (نمایش نرمافزار) در روز انجام دهد و در یک ماه ۸۰ دمو داشته باشد. با نرخ تبدیل ۲۵٪، این به معنای بهدستآوردن ۲۰ مشتری در ماه است.
- تحلیل محافظهکارانه: او سپس نرخ تبدیل را به ۱۰٪ کاهش میدهد و تأکید میکند که اگر این نرخ خیلی پایین باشد، ممکن است مشکلاتی در فرآیند فروش وجود داشته باشد. او نرخ تبدیل ۲۰٪ را بهعنوان یک هدف محافظهکارانه در نظر میگیرد، که به معنای بهدستآوردن ۱۶ مشتری در ماه است.
- محاسبه درآمد: با فرض اینکه هر مشتری ۱,000 یورو سود خالص تولید کند، یک مدیر حساب میتواند ۱۹۲,۰۰۰ دلار در سال درآمد ایجاد کند.
درک واقعیات بازار و فرآیندهای فروش اهمیت بالایی دارد.
فرایند جذب مشتری و محاسبات مالی در کسبوکار نرمافزاری
رومرو در مورد فرآیند جذب مشتریان و محاسبات مالی در یک کسبوکار نرمافزاری صحبت کرد. او به بررسی نحوه کارکرد نمایندگان فروش (SDR) و مدیران حساب (AE) میپردازد و توضیح میدهد که چگونه میتوانند مشتریان جدید را بهدست آورند و درآمد تولید کنند.
1. نقش SDR و AE:
SDR (نماینده توسعه فروش) تماسهای تلفنی میزند تا مشتریان بالقوه را پیدا کند. او روزانه حدود ۶۰ تماس برقرار میکند، اما فقط ۲۰٪ از این تماسها موفق است.
مدیر حساب (AE) دموهای نرمافزار را به مشتریان نشان میدهد و تلاش میکند تا آنها را به مشتری تبدیل کند.
2. محاسبات تماسها و دموها:
از ۶۰ تماس، حدود ۱۲ تماس موفق است. اگر SDR بتواند ۴۰٪ از این تماسها را واجد شرایط کند، میتواند ۹۶ دمو در یک ماه رزرو کند.
مدیر حساب میتواند ۸۰ دمو در ماه انجام دهد. بنابراین، در مجموع، این دو نفر میتوانند ۱۲,۰۰۰ یورو در سال درآمد تولید کنند.
3. هزینه جذب مشتری:
رومرو توضیح میدهد که برای جذب مشتری، هزینههایی وجود دارد. او به محاسبه دوره بازپرداخت (Payback Period) میپردازد، که نشان میدهد چقدر طول میکشد تا هزینههای جذب مشتری جبران شود. برای مثال اگر برای جذب یک مشتری ۳۰۰ یورو هزینه شود و مشتری هر ماه ۹۹ یورو پرداخت کند، پس از ۳ ماه هزینه جذب مشتری جبران میشود.
4. تأثیر هزینههای بازاریابی:
اگر هزینههای جذب مشتری بالا باشد، ممکن است به مشکل بربخورند. او تأکید میکند که باید سرنخهای ارزانتری جذب کنند.
5. استفاده از دادهها:
در نهایت، رومرو به یک سند داخلی به نام “سامبا” اشاره میکند که شامل دادههای زیادی درباره عملکرد کسبوکار است. این دادهها شامل تعداد بازدیدکنندگان وبسایت، نرخ تبدیل سرنخها به مشتریان و هزینههای مربوط به جذب مشتری است. این دادهها ساده و قابل فهم هستند و به کسبوکار کمک میکنند تا عملکرد خود را پیگیری کند.
تجربیات رومرو در زمینه جذب مشتری
رومرو در مورد اینکه چگونه توانستهاند با استفاده از استراتژیهای مختلف، کسبوکار خود را گسترش دهند و به موفقیت برسند، توضیح میدهد.
اهمیت اعداد:
او به دیگر کارآفرینان توصیه میکند که به اعداد و دادهها توجه کنند و فقط بر اساس فرضیات یا نظرات دیگران عمل نکنند.
استفاده از ترافیک ارگانیک:
او توضیح میدهد که کسبوکارشان با تکیه بر ترافیک ارگانیک و سئو (SEO) شروع کرده است. قیمت واقعی خدمات آنها حدود ۴۰۰ تا ۵۰۰ یورو در ماه است، که بهتر از قیمت ۹۹ یورو است.
آنها به تولید محتوا و جذب ترافیک از طریق محتوای آنلاین اهمیت زیادی دادهاند.
فروش داخلی و خارجی:
آنها یک تیم فروش داخلی تشکیل دادهاند تا با مشتریان بالقوه صحبت کنند، زیرا مشتریان نیاز به راهنمایی و توضیحات دارند.
همچنین، تیمی برای فروش خارجی ایجاد کردهاند که به دنبال فرصتهای جدید میگردد و با آنها تماس میگیرد. این روش به رشد ۲۵٪ از درآمد آنها کمک کرده است.
بازاریابی پرداختی:
بنیانگذار به تجربههای منفی در بازاریابی پرداختی اشاره میکند و میگوید که آنها میلیونها یورو خرج کردند اما نتوانستند به درآمد قابل توجهی برسند.
بنابراین، آنها تصمیم گرفتند فقط در مواردی که واقعاً سودآور هستند، بازاریابی پرداختی انجام دهند.
فروش کانالی:
به جای استخدام تعداد زیادی فروشنده، آنها به توسعه همکاریها و شراکتهای استراتژیک با دیگر شرکتها روی آوردند. این کار به آنها کمک کرده تا ۲۰٪ از رشد خود را از فروش کانالی بهدست آورند.
خودخدماتی:
آنها همچنین به خودخدماتی (self-service) فکر کردند، اما هنوز در این زمینه موفق نبودهاند و در آینده قصد دارند دوباره به آن بپردازند.
نتیجه عملکرد آنها به رشد سه برابری کسبوکارشان در چند سال اخیر اشاره میکند و میگوید که درآمد آنها از صفر به چند ده میلیون یورو رسیده است. آنها توانستهاند دوره بازپرداخت ۶ ماهه در برخی بازارها داشته باشند و مشتریان را برای مدت طولانی حفظ کنند. این موفقیتها باعث شده که ارزش شرکت به ۱ میلیارد یورو برسد و آنها در سال گذشته ۱۲۰ میلیون یورو سرمایهگذاری از یک شرکت سرمایهگذاری دریافت کردهاند.
نکات مهم در مورد جذب مشتری
- فرهنگ شرکتی:
نوع کسبوکاری که ایجاد میکنید، نیاز به یک فرهنگ خاص دارد. این فرهنگ باید سریع و پویا باشد و اعضای تیم باید قادر به تصمیمگیریهای سریع باشند. بنیانگذاران باید واقعاً بدانند که فرهنگ شرکتشان چیست و بر اساس آن عمل کنند. - استخدام افراد مناسب:
برای موفقیت، نیاز به تیمی با افراد باهوش و آماده برای یادگیری است. این افراد باید ذهن باز داشته باشند و بتوانند قوانین را بشکنند. باید افراد کمتجربهتر را استخدام کنند، زیرا اگر افراد با تجربه باشند، ممکن است فکر کنند همه چیز را میدانند و نتوانند به روشهای جدید فکر کنند. - توسعه مهارتها:
مهم است افراد آموزش ببینند و یاد بگیرند که چگونه اعداد و دادهها را تحلیل کنند. این مهارتها میتواند به آنها کمک کند تا در کسبوکار موفق شوند. - استخدام در بازارهای مختلف:
در اروپا و دیگر قارهها، افراد بااستعداد زیادی وجود دارند که میتوانند با حقوقهای معقول استخدام شوند. این افراد ممکن است در ابتدا درباره نرمافزار به عنوان خدمات (SaaS) اطلاعات کمی داشته باشند، اما میتوان آنها را آموزش داد. - چالشهای استخدام:
استخدام افراد مناسب میتواند دشوار باشد. بنابراین، بنیانگذاران باید روشهای خاصی برای استخدام و مصاحبه ایجاد کنند تا بتوانند استعدادهای خام را شناسایی کنند. - اهمیت یادگیری و آموزش:
آموزش و یادگیری برای موفقیت در کسبوکار بسیار مهم است و امید است که افراد بیشتری شروع به حساب کردن و تحلیل دادهها در کسبوکار خود کنند. - مدلسازی کسبوکار:
اهمیت ایجاد یک مدل کسبوکار مؤثر را دست کم نگیرید! این مدل باید بر اساس دادهها و اعداد ساخته شود. رومرو در این مورد به سندی به نام “سامبا” اشاره میکند که شامل تعداد زیادی از دادهها و اعداد است که به آنها در مدیریت کسبوکار کمک میکند.
منابع مورد استفاده در نوشتار این محتوا
www.linkedin.com
www.jrom.net
www.youtube.com
www.wikipedia.org