امروزه مذاکره نقش پررنگی در زندگی شغلی و حرفه‌ای تمام افرادی که درگیر تجارت و استارتاپ هستند، دارد. اما نباید از این نکته غافل شد که این تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران هستند که به ما کمک می‌کنند به بیشترین میزان موفقیت خود برسند. در حال حاضر و در دنیای پر از رقابت امروزی دانستن اصول درست مذاکره خالی از لطف نیست و چیره شدن در این فنون کمک شایانی به ما می‌کند که در مذاکره‌های مالی و تجاری به بیشترین میزان شکوفایی برسیم و بتوانیم شرکای تجاری بیشتری پیدا کنیم. اما قبل توضیحات بیشتر باید بدانیم که مذاکره انواعی دارد مانند: مذاکرات برای قراردادهای تجاری میان شرکت‌ها و سازمان‌ها؛ مذاکرات میان خریداران و فروشندگان املاک تجاری، مذاکرات بین طلبکاران  و بدهکاران، مذاکرات بین المللی میان کشورها، مذاکرات مالی و غیرمالی میان بخش های مختلف یک شرکت، مذاکرات مربوط به استخدام یا استعفای نیروهای شرکت‌ها. برای داشتن نیروهای حاذق و کوشا در زمینه مذاکرات بهتر از آن‌ها را از میان افرادی که تحصیلات مرتبط با مدیریت منابع علوم انسانی هستند، انتخاب کنیم. هرچه فرد تجربیات بیشتری در زمینه شرکت در جلسات و مذاکرات داشته باشد، شانس شما برای موفقیت به خصوص در زمینه مذاکرات تجاری بیشتر خواهد شد.

ویژگی‌های مذاکره کنندگان برنده

این افراد از هوش اجتماعی بالایی برخوردار هستند و در اکثر مواقع دارای شخصیتی برون‌گرا، گرم و صمیمی هستند و کاملا واقف هستند چگونه از تکنیک‌های خاص برای مذاکره با سرمایه‌گذاران استفاده کنند. لازم به ذکر این افراد توانایی بالایی در کنترل هیجانات و احساسات خود دارند. وقتی صحبت از تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران است، نمی‌توان زبان بدن یا همان BODY LANGUAGE را نادیده گرفت. اصولا این افراد با استفاده درست از زبان بدن خود و استفاده از تکنیک‌های مربوط به آن مذاکرات را به نفع خود تمام  می‌کنند. یک مذاکره  کننده زبده می‌داند که می‌تواند با استفاده از قدرت زبان بدن خود مذاکره را به‌سمت دلخواه خود سوق دهند. بسیاری از مذاکره کنندگان ماهر هرساله تکنیک‎های مذاکره با سرمایه‌گذاران را در قالب سمینار، کلاس یا کتاب منتشر می‌کنند که برای دوست داران یادگیری تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذران فرصت بسیار مناسبی است که با یادگیری این نکات توسط خود اساتید به پیشرفت بیشتر در زمینه کاری و پیدا کردن شرکای تجاری خود کمک می‌کنند.

بررسی انواع مذاکرات

تکنیک‎های مذاکره با سرمایه‌گذاران انواع مختلفی دارد که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم:

• مذاکرات تلفیقی
• مذاکرات توزیعی

تفاوت این این دو مذاکرات در این است که ما در مذاکرات تلفیقی به‌دنبال بزرگ کردن سهم کلی سود هستیم در صورتی که در مذاکرات توزیعی در تلاشیم که میزان سهم و سود بیشتری نصیب ما شود. اما باید آگاه باشیم که نمی‌توان در مذاکرات از هر دو استفاده کرد و باید قبل از شروع انتخاب کنیم که می‌خواهیم از مذاکره تلفیقی استفاده کنیم یا توزیعی، اما گاهی می‌توان از این تکنیک هوشمندانه استفاده کرد که ابتدا با استفاده از مذاکره  تلفیقی سهم سود کلی را افزایش دهیم و سپس با استفاده از تکنیک‌های مربوط به مذاکره توزیعی مقدار سود بیشتری را نصیب خودمان کنیم.

نکات قابل توجه در استفاده از مذاکرات تلفیقی و توزیعی

بعضی از مذاکره‌کنندگان با توجه به شخصیت خود نوع مذاکره را انتخاب می‌کنند زیرا در یکی مهارت بیشتری دارند. بعضی از افراد نسبت به یکی از انواع این مذاکرات جبهه‌گیری دارند، منظور از جبهه‌گیری این است که چون این افراد در استفاده از تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذران از مهارت تلفیقی بهتر هستند و هنگامی که متوجه شوند شما از تکنیک‌های مذاکره تلفیقی استفاده می‌کنید، برای شروع و ادامه مذاکره بسیار علاقه نشان می‌دهند و حتی بالعکس نیز می‌تواند اتفاق بیافتد، یعنی در صورت نداشتن مهارت در یکی از تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران و استفاده شما از آن فرد عدم رغبت در مشارکت را نشان خواهد داد. گرچه یک مذاکره کننده قهار می‌داند که باید با سنجیدن تمام شرایط محیطی و جو محیط و سنجش شخصیت افراد بهترین استراتژی و تکنیک را انتخاب کرده تا به بیشترین میزان سود و اثربخشی برسد.

انواع ساختارهای مذاکره

در هنگام به کار بردن انواع تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران باید از ساختارهایی که استفاده می‌کنید، آگاهی کامل داشته باشید. در ادامه به بررسی انواع ساختارهای مذاکره خواهیم پرداخت.

• تعداد مراحل مذاکره که می‌تواند تک مرحله ای یا چند مرحله‌ای باشد.
• مذاکرات مستقیم در برابر مذاکرات توسط نماینده
• حضور یا عدم حضور طرفین مذاکره
• مذاکره پیشگیرانه در برابر مذاکره بعد از وقوع اختلاف
• مذاکره فردی در برابر مذاکره تیمی

همان‌طور که قابل پیش‌بینی است همه افراد الزاما در تمامی موارد خبره نیستند. به‌طور مثال یک فرد می‌تواند در مذاکره فردی خبره و در استفاده از تکنیک‌های مذاکرات تیمی آنچنان عملکرد خوبی نداشته باشد یا اینکه ممکن است متوجه شوید خود شما در مذاکرات چند مرحله‌ای تبحر بیشتری نسبت‌به مذاکرات تک مرحله‌ای دارید.

شناخت فرهنگ‌های مختلف

شما به‌عنوان فرد مذاکره‌کننده باید آگاه باشید که فرهنگ افراد از کشور و شهری به کشور و شهری دیگر متفاوت است و حتی این تفاوت فرهنگی شامل سازمان‌ها و شرکت‌ها نیز است. بنابراین واضح است که آشنایی با فرهنگ و رسوم هر منطقه می‌تواند نقش بسزایی در موفقیت هرچه بیشتر مذاکره داشته باشد، همانطور که عدم آشنایی با فرهنگ منطقه میتواند منجر به شکست مذاکره شود.

تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران

در قدم اول باید با اعتماد به نفس کامل با سرمایه‌گذاران برخورد کنید، نشان دادن کوچک‌ترین نشانه ترس و عدم اطمینان در چهره یا رفتارتان می‌تواند به ضرر شما و پروژه شما تمام شود. در گام دوم سوال بپرسید و اجازه دهید سرمایه‌گذاران شما سوال کنند، تلاش کنید که پاسخ هایتان شفاف، دقیق و کلی باشد و از پرگویی و لاف‌زنی درباره ایده‌هایتان خودداری کنید. در گام آخر تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا به تفاهم برسید و در آخر به یک تصمیم نهایی با سرمایه‌گذاران خود برسید.

هرگز فراموش نکنید که یکی از تکنیک‌های طلایی مذاکره با سرمایه‌گذاران قدرت چانه‌زنی یا همان BARGAINING POWER است، مذاکره‌کننده متبحر از تمامی اصطلاحات رایج آگاه است و می‌داند که زمان مناسب استفاده از آن چه موقعی است. آشکار است که فن بیان مذاکره کننده یکی دیگر از تکنیک های مذاکره با سرمایه گذاران است بنابراین داشتن صدای رسا، بلند و داشتن لحنی سرشار از آرامش و به دور از لرزش و  گرفتگی در مذاکرات بسیار تاثیرگذار است. 

به  یاد داشته باشید که از تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران استفاده می‌کنید تا آن‌ها را راغب کنید که روی ایده و  پروژه شما سرمایه‌گذاری کنند و به آن‌ها نشان دهید که ایده شما ارزش صرف کردن پول  و اختصاص دادن زمان و توجه آن‌ها را دارد. بنابراین شما هر چقدر قدرت متقاعدسازی بیشتری داشته باشید می‌توانید سرمایه‌گذاران بیشتری را جذب کنید.

مشکلات و سختی‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران

در هنگام استفاده از تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران ممکن است با چالش و سختی‌هایی مواجه شوید که ما در ادامه به بررسی این مشکلات و ارائه راه‌حل برای آن‌ها خواهیم پرداخت.

• مسلط بودن بر احساسات

زمانی که  شما نسبت‌به ایده خود تعلق خاطر خاصی دارید این احتمال وجود دارد که در صورت انتقاد سرمایه‌گذاران  نسبت‌به ایده شما یا حتی رد آن دچار یک نوع سرخوردگی شوید، بنابراین تلاش برای تسلط بر احساسات و عواطف میتواند بسیار کمک کننده باشد.

• نداشتن اشتراک نظر با سرمایه‌گذار بعد از توافق

این مشکل به نوبه خود یکی از چالش‌های این مسیر است که میتواند باعث دلسردی و ناامیدی فرد کارآفرین شود.

• اختلاف نظر و عدم شفاف سازی

تمامی مذاکرات مملو از اختلاف نظر هستند اما با انجام گفتگوهای سازنده میتوان مذاکره به سمت توافق سوق داد. اما در صورت عدم شفاف‌سازی و در نظر نگرفتن دیدگاه های هر دو طرف موجب سوق دادن مذاکره به بن‌بست می‌شوید.

• رابطه بلند مدت 

شما بعد استفاده از تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران و پیدا کردن یک سرمایه‌گذار برای ایده خود وارد یک رابطه بلند مدت همکاری می‌شوید که نیازمند صبر و بردباری است اما درصورت عدم همکاری دو طرفه، هم سرمایه‌گذار و هم کارآفرین دچار چالش‌هایی می‌شوند.

موفقیت در جذب سرمایه‌گذار با استفاده از مذاکره‌ای تاثیرگذار

ادامه حیات یک استارتاپ و کسب‌وکار به کسب سرمایه و سرمایه‌گذار بستگی دارد. برای دستیابی به سرمایه‌گذران باید تکنیک‌های مذاکره را به خوبی به کار برد تا آن‌ها را متقاعد کرد که استارتاپ شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد. ما در این مقاله به بررسی چالش‌ها و نکات موثر برای مذاکرات با سرمایه‌گذاران را در این مقاله در اختیار شما قرار دادیم. شما می‌توانید با استفاده از تکنیک‌های مذاکره با سرمایه‌گذاران ایده نوآورانه خود را هر چه زودتر عملی کنید.