ورود به بازارهای جدید و عرضه محصولات و خدمات جدید از جمله اقدامات حیاتی برای رشد و توسعه استارتاپ‌ها و کسب و کارها به شمار می‌آیند. از طریق ورود به بازارهای جدید می‌توان به مشتریان جدید، درآمد بیشتر، افزایش شهرت برند و… دست یافت. از طریق استراتژی‌های مختلفی می‌توان محصولات و خدمات را در بازارهای جدید ارائه کرد که برخی از این استراتژی‌ها شامل: استراتژی‌های بازاریابی و فروش، مدیریت ریسک، استراتزی های مستقیم و غیر مستقیم و… هستند. برای آشنایی با تمامی استراتژی‌های ورود به بازارهای جدید در ادامه مطلب با ما باشید.
مزیت‌ها و فواید ورود به بازارهای جدید
ورود به بازارهای جدید، فرصت‌ها و مزیت‌هایی را برای کسب و کارها به وجود می آورند که از جمله مهم‌ترین آنها عبارتند از:
- جذب مشتریان جدید: دلیل اصلی ورود به بازارهای جدید، رشد کسب و کارها و جذب مشتریان جدید است. هر چه بتوان محصولات و خدمات را در بازارهای بیشتری عرضه کرد، طبیعتاً تعداد مشتریان افزایش پیدا می‌کند.
- گسترش درآمد: عرضه محصولات و خدمات در بازارهای جدید منجر به افزایش مشتریان می‌شود که این موضوع حاشیه سود و درآمد را افزایش می‌دهد.
- افزایش شهرت برند: یکی دیگر از مزیت‌های گسترش بازار، افزایش شهرت برند است. در صورتی که بتوان محصولات را در بازارهای جدید عرضه کرد، در تمامی آن بازارها افراد زیادی با آن برند آشنا شده و برند تا حد زیادی مشهور می‌شود.
چالش‌ها و ریسک‌های ورود به بازارهای جدید
هر یک از کسب و کارها در زمان ورود به بازارهای جدید با ریسک‌ها و چالش‌هایی مواجه می‌شوند که برخی از آنها عبارتند از:
- نوسانات ارزی
- تغییرات ناگهانی شرایط و یا وضعیت اقتصادی
- چالش‌های فرهنگی
- شرایط آب و هوایی و حوادث طبیعی
چگونه می‌توان استراتژی ورود به بازار جدید را تدوین کرد؟
برای تدوین استراتژی ورود به بازارهای جدید باید مراحلی طی شوند که عبارتند از:
1. شناسایی بازار هدف
منظور از بازار هدف گروهی از افراد هستند که دارای ویژگی‌های مشترک بوده و قرار است که محصولات و خدمات برای آنها عرضه گردند.
2. انتخاب ارزش پیشنهادی
منظور از ارزش پیشنهادی، مزایا و فواید یک محصول یا خدمات برای مصرف کنندگان آن است. از طریق ارزش پیشنهادی مشخص می‌شود که چرا مشتریان باید برای خرید محصول یا خدمات اقدام کنند.
3. تعریف استراتژی قیمت گذاری
یکی از مهم‌ترین دلایل خرید یا عدم خرید یک محصول، قیمت است. صاحبان کسب و کار باید در قیمت گذاری محصول به حاشیه سود خود توجه ویژه‌ای داشته باشند.
4. ساختن استراتژی پروموشن
منظور از استراتژی پروموشن، ارائه برنامه اقداماتی برای تبلیغ محصولات به مشتریان هدف می‌باشد.
5. انتخاب کانال‌های فروش و توزیع کانال‌های فروش
منظور از کانال‌های فروش، مصرف کنندگانی هستند که محصولات را خریداری می‌کنند و کانال‌های توزیع نیز راه‌هایی هستند که محصولات به دست مشتریان می‌رسند. اغلب کسب و کارها، کانال‌های فروش و کانال‌های توزیع یکسانی را انتخاب می‌کنند.
6. تنظیم معیار و نظارت بر عملکرد
اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار باید به طور دقیق مشخص شده و معیارهایی برای سنجش موفقیت آنها نیز انتخاب گردند. معیارهای مختلفی برای سنجش موفقیت یک استراتژی ورود به بازار جدید وجود دارند که از جمله مهم‌ترین آنها عبارتند از:
- هزینه جذب مشتری CAC
- طول چرخه فروش
انواع استراتژی‌های ورود به بازارهای جدید
در سه حالت نیاز است که کسب و کارها و استارتاپ‌ها از استراتژی‌ها برای ورود بازارهای جدید استفاده کنند که شامل ارائه یک محصول در بازار جدید، ارائه خدمت در بازار جدید و آزمایش بازار محصول جدید برای رشد می‌باشند. استراتژی‌های ورود به بازارهای جدید نیز انواع مختلفی دارند که از جمله مهم‌ترین آنها عبارتند از:
استراتژی‌های ورود مستقیم
صادرات و واردات و تاسیس شرکت‌های فرعی از جمله استراتژی‌های ورود مستقیم به بازارهای جدید به شمار می‌آیند. پیش از صادرات و یا تاسیس شرکت‌های فرعی، باید تحلیل بازار و شناخت محیط کسب و کار به درستی انجام شود. در این حیطه باید نقاط قوت و فرصت‌ها و تهدیدهای مرتبط با ورود به بازارهای جدید به درستی تحلیل و بررسی شوند. سپس نیازها و خواسته‌های مشتریان شناسایی شده و وضعیت کنونی رقبا نیز بررسی گردند. در این حیطه معمولاً از صادرات ساختار یافته به معنای فروش مستقیم به بازاری که انتخاب شده استفاده می‌گردد. پس از ایجاد برنامه فروش تعداد زیادی از شرکت‌ها، نمایندگان و توزیع کنندگانی را در بازار هدف به عنوان نماینده مشخص می‌کنند.
استراتژی‌های ورود غیر مستقیم
یکی دیگه از استراتژی‌های ورود به بازارهای جدید، روش غیر مستقیم است که در این حیطه نیز از دو روش استفاده می‌شود که عبارتند از:
- همکاری با شرکای محلی: گاهی اوقات کسب و کارها و استارتاپ‌ها از شرکای محلی به عنوان همکار استفاده می‌کنند. البته برخی از کسب و کارها، شرکت‌های محلی را به عنوان همکار خود در بازارهای جدید برمی‌گزینند. ریسک همکاری با شرکای محلی در مقایسه با سایر استراتژی‌ها بسیار کمتر است.
- ارائه محصولات و خدمات به صورت آنلاین: در استراتژی ورود غیر مستقیم به بازارهای جدید، می‌توان محصولات و خدمات را به طور آنلاین برای مشتریان جدید ارئه کرد. ارائه محصولات و فراهم کردن خدمات به طور آنلاین یکی از بهترین استراتژی‌های ورود به بازارهای جدید است. زیرا با پیشرفت تکنولوژی، اغلب مشتریان متقاضی خرید و دریافت خدمات آنلاین هستند.
استراتژی‌های بازاریابی و فروش
علاوه بر استراتژی‌های ورود مستقیم و غیرمستقیم، شرکت‌ها و سازمان‌ها می‌توانند از استراتژی‌های بازاریابی و فروش نیز برای ورود به بازارهای جدید استفاده کنند. در این حیطه کسب و کارها باید از تبلیغات بازاریابی محلی و منطقه‌ای برای جذب مشتریان محلی استفاده نمایند. همچنین باید در ورود به بازارهای جدید قیمت‌های رقابتی و مناسبی را ارئه کرده تا بتوان از این طریق مشتریان جدید را جذب کرد.
مدیریت ریسک
کسب و کارها و استارتاپ‌ها برای ورود به بازارهای جدید، باید از مهارت مدیریت ریسک برخوردار بوده و تمامی مشکلات پیش رو را پیش‌بینی کنند. البته فقط پیش بینی کافی نیست و باید برنامه‌هایی را برای مواجهه با مشکلات، تدوین نمایند که از آنها معمولاً با نام برنامه‌های اضطراری یاد می‌شود.
ارزیابی و بررسی
فقط تدوین استراتژی برای ورود به بازارهای جدید کافی نیست؛ بلکه باید ارزیابی و پیگیری مداوم از عملکرد در بازارهای جدید نیز صورت گیرد. زیرا در این صورت می‌توان مشکلات پیش آمده را در کمترین زمان ممکن رفع نمود و استراتژی‌های بهبود را نیز تعیین و تدوین کرد. منظور از استراتژی‌های بهبود، تنظیم مجدد استراتژی‌ها با توجه به بازخوردهای دریافتی و رویکردهای کسب و کار می‌باشد.
جمع‌بندی
کسب و کارها و استارتاپ‌ها برای ورود به بازارهای جدید به برنامه‌ریزی‌های دقیق و تحلیل کامل بازار و ریسک‌های آن نیاز دارند. ورود به بازارهای جدید در عین حال که مزایایی را به همراه دارند، می‌توانند مشکلات بزرگی را برای کسب و کارها ایجاد کنند. از جمله مهم‌ترین مزایای ورود به بازارهای جدید شامل: جذب مشتریان جدید، آگاهی از برند، افزایش شهرت برند و… هستند. کسب و کارها برای ورود به بازارهای جدید باید از استراتژی‌های مستقیم، غیر مستقیم، بازاریابی و فروش، مدیریت ریسک و… استفاده کنند. مدیریت بازارهای جدید همواره نیازمند ارتباطات قوی، تمرکز و تنظیمات مداوم هستند. آیا شما در کسب و کارتان تجربه ورود به بازارهای جدید را دارید؟ تجربیات خود را با ما در میان گذاشته و اگر در این حیطه به راهنمایی یا مشاور نیاز دارید می‌توانید با همکاران ما در ارتباط باشید.
سوالات متداول
- چه چالش‌هایی برای ورود به بازارهای جدید وجود دارند؟
چالش هایی اعم از: نوسانات ارزی، تغییرات ناگهانی، چالش های فرهنگی و… برای ورود به بازارهای جدید وجود دارند. - انواع استراتژی‌های ورود به بازارهای جدید کدامند؟
انواع آنها شامل: استراتژی های ورود مستقیم، غیر مستقیم، مدیریت ریسک و… هستند.
