راهنمایی برای تعیین قیمت گذاری محصولات و خدمات

حتما برای شما هم پیش آمده که برای خرید یک محصول به بازار رفته و قیمت‌های مختلفی را برای آن دیده باشید. همچنین شاید بخواهید یک فروشگاه راه‌اندازی کنید و ندانید که قیمت محصولات را چطور تعیین کنید تا مشتریان از شما خرید کنند. تا به حال فکر کرده‌اید که دلیل این تفاوت قیمت چیست و ارزش یک کالا چطور مشخص می‌شود؟ اگر شما یک محصول داشته باشید چگونه آن را قیمت گذاری می‌کنید تا ارزش کالا نیز حفظ شود؟ استراتژی‌های قیمت گذاری طراحی شده‌اند تا چارچوب مشخصی را برای تعیین قیمت یک کالا مشخص و مسیر شما را راحت‌تر کنند. در این مقاله می‌خواهیم تعدادی از بهترین استراتژی‌ها برای قیمت گذاری محصولات و خدمات را به شما آموزش دهیم.

قیمت گذاری بر حسب قیمت تمام شده و یا بر اساس هزینه

ساده‌ترین راه برای قیمت گذاری محصولات و خدمات، بر اساس قیمت تمام شده یا هزینه خرید آن‌ها است. در این استراتژی، هزینه‌های تولید را جمع کرده و سودی را برای محصول در نظر می‌گیرید. یعنی برای آن که قیمت کالا یا خدمت مشخص شود، باید هزینه‌های آن با سودی که به همراه دارد ترکیب گردند.

می‌توان این استراتژی را یکی از پرکاربردترین استراتژی‌های قیمت گذاری محصولات و خدمات معرفی کرد که توسط بسیاری از کسب و کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد. شاید در نگاه اول محاسبه هزینه‌ها و قیمت تمام شده آسان به نظر برسد؛ اما گاهی اوقات بسیار دشوار می‌شود. در همین راستا می‌توانید از یک نرم افزار مالی کمک بگیرید تا مسئله شما را حل کند. در چنین استراتژی میزان سودی که یک محصول دارد، بر اساس نرخ بازگشت سرمایه آن صنعت محاسبه می‌شود؛ مثلا اگر نرخ بازگشت سرمایه در صنعت پوشاک ۳۰ درصد باشد، باید این نرخ را به مجموع هزینه‌ها اضافه کنید.

قیمت گذاری محصولات و خدمات بر حسب میزان تقاضا و وضعیت بازار

از بین تمام عوامل همواره مهم‌ترین عامل در قیمت گذاری محصولات و خدمات، میزان تقاضا و وضعیت بازار است. همان طور که می‌دانید میزان تقاضا برای یک محصول با توجه به شرایط تغییر می‌کند. آنچه که اهمیت دارد این است که در اقتصاد کشور ما نیز چنین روشی برای قیمت گذاری محصولات و خدمات حاکمیت اصلی را دارد. بنابراين، معمولا در زمینه‌هایی که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمی داشته و یا چاره‌ای جز کنار آمدن با قیمت محصول نداشته باشند، از این استراتژی استفاده می‌کنند.

قیمت گذاری برحسب رقابت و ارزش کالا برای مشتری

رقابتی که بین قیمت گذاران محصولات و یا خدمات وجود دارد، مهم‌ترین عامل در قیمت گذاری این استراتژی به شمار می‌رود. تمرکز در این روش به‌جای میزان تقاضای یک محصول یا هزینه‌های انجام شده برای آن، بر عامل رقابت است. برای مثال اگر شما یک مغازه لباس فروشی داشته باشید که در مرکز خرید لباس قرار گرفته است، باید قیمت‌های منصفانه‌تری برای یک محصول مشابه ارائه دهید تا مشتریان به سمت شما بیایند. اینکه استراتژی رقابت در قیمت گذاری محصولات و خدمات انتخاب شود، تاثیر زیادی بر ارزش کالا در نگاه مشتری خواهد داشت.

مدل‌های قیمت گذاری محصولات و خدمات

بعد از آنکه یکی از سه عنصر اصلی در قیمت گذاری محصولات و خدمات یعنی میزان تقاضا، قیمت تمام شده و رقابت را در نظر گرفتید، می‌توانید یکی از مدل‌ها و یا ترکیبی از آن‌ها را برای قیمت گذاری به‌کار بگیرید‌. این مدل‌ها به ترتیب زیر هستند:

• قیمت گذاری نفوذی

در این روش از قیمت گذاری، محصولات با قیمتی بسیار پایین‌تر از حد معمول ارائه می‌شوند که معمولا برای مشتریان بسیار جذاب خواهد بود. البته باید بدانید که این قیمت‌ها ثابت نیستند و تنها یک بازه زمانی خاص برای آن‌ها در نظر گرفته می‌شود. یعنی کسب و کارها پس از پشت سر گذاشتن این دوره از فروش، قیمت‌ محصولات و یا خدمات خود را به سطح عادی آن برمی‌گردانند. برای مثال جشنواره‌های زمستانی یا نوروزی که توسط برخی از شرکت‌ها تعریف می‌شوند، از این استراتژی استفاده می‌کنند.

• قیمت گذاری اقتصادی

برای آنکه اقشار ضعیف و کم درآمد جامعه نیز بتوانند از محصولات و خدمات استفاده کنند، قیمت گذاری محصولات و خدمات به‌صورت اقتصادی انجام می‌شود. هدف از این کار، این است که محصولات با هزینه کمتری تولید شده و قیمت تمام شده آن‌ها هم پایین‌تر باشد. نکته‌ای که در قیمت گذاری اقتصادی وجود دارد آن است که معمولا شرکت‌های بزرگ در فروش محصولات با قیمت پایین موفق‌تر هستند؛ چرا که اعتماد جامعه نسبت‌به آن‌ها بالا است. برعکس، شرکت‌های کوچک ممکن است متهم به فروش محصولاتی با کیفیت پایین شوند.

• قیمت گذاری فریمیوم

امروزه برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات از روش قیمت گذاری فریمیوم استفاده می‌کنند. در این روش ابتدا محصولات به  صورت رایگان در اختیار شما قرار گرفته و در ادامه با اضافه کردن ویژگی‌ها، مبلغی را از شما دریافت می‌کنند. برای مثال فرض کنید که شما برای دانلود رایگان یک کتاب یا پایان نامه وارد یک سایت می‌شوید، اما تنها چند صفحه از کتاب در اختیار شما قرار می‌گیرد و برای نسخه کامل، باید پول بپردازید.

• قیمت گذاری روانی

قیمت گذاری روانی روشی است که در تمامی کشورها مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این روش عدد ۹ معمولا در انتهای قیمت‌ها قرار داده می‌شود. برای مثال گاهی اوقات در فروشگاه‌ها قیمت ۹۹۹ هزار تومان یا ۲۹۹ هزار تومان را می‌بینید. این شیوه قیمت گذاری محصولات و خدمات که به نام قیمت گذاری عدد فرد هم شناخته می‌شود، می‌تواند تصور ارزان بودن قیمت را در مشتری ایجاد کند.

• قیمت گذاری گرفتار کننده

این نوع قیمت گذاری کالا شما را به محصولات گرفتار می‌کند؛ به این ترتیب که محصول اصلی با قیمت بسیار پایین به شما فروخته می‌شود، اما پس از آن شما باید برای استفاده از تمامی امکانات آن باید محصولات و خدمات دیگری را تهیه کنید که با قیمت بالا ارائه می‌شوند. نمونه‌ای از این قیمت گذاری، خرید سیم کارت است که خود قیمت پایینی دارد اما برای تهیه بسته‌های اینترنتی باید مبالغ بالایی پرداخت شوند.

• قیمت گذاری بر مبنای زمان

قیمت گذاری بر مبنای زمان که به نام قیمت گذاری پویا نیز گفته می‌شود، نمونه‌ای از استراتژی عرضه و تقاضا به‌شمار می‌رود. در این مدل، قیمت کالا و خدمات با توجه به درخواست و نیاز بازار تغییر خواهد کرد. برای نمونه می‌توان به قیمت بلیط قطار یا هواپیما اشاره کرد که در روزهای عادی با ایام تعطیل متفاوت خواهند بود.

• قیمت گذاری بر مبنای بازار

در این روش، قیمت محصولات و خدمات را بازار مشخص می‌کند و فروشنده در آن نقشی ندارد. این روش، بر مبنای رقابت در بازار تعیین می‌شود و معمولا در بازارهایی کاربرد دارد که همگی در یک زمینه کار می‌کنند. این فروشندگان برای آن که بتوانند از حریفان خود پیشی بگیرند، قیمت‌های رقابتی، خدمات پس از فروش و تخفیف‌های دوره‌ای را ارائه می‌دهند و یا جشنواره‌هایی را برگزار می‌کنند.

• قیمت گذاری مجموعه‌ای

مدل قیمت گذاری مجموعه‌ای نسبت به دیگر روش‌ها بیشتر مورد پسند عموم است و در آن از چندین محصول در قالب یک بسته استفاده می‌کنند. به‌طور معمول، خریدار باید پول بیشتری را برای خرید تک تک محصولات این مجموعه پرداخت کند، اما خرید این بسته‌ی محصولات باعث می‌شود او بتواند از تخفیف‌ آن‌ها بهره‌مند شود. برای مثال یک فروشنده لوازم آرایشی می‌تواند از روش قیمت گذاری مجموعه‌ای بهره ببرد و محصولات مختلف یک برند خاص را به فروش برساند.

• قیمت گذاری جغرافیایی

زمانی که قیمت محصول با توجه به مناطق مختلف در دنیا و یا یک کشور خاص تعيين شود، به آن قیمت گذاری جغرافیایی می‌گویند. در این روش کمیاب بودن و یا هزینه حمل و نقل در بهای تمام شده کالا تاثیر به‌سزایی دارد. برای مثال، قیمت ماهی در جنوب کشور ما ارزان‌تر است؛ اما این ماهی اگر به شهرهای دیگر برود، معمولا با قیمت بالاتری عرضه می‌شود.

• قیمت گذاری بالا

همان‌طور که از نام این روش پیدا است، محصول با قیمت بالاتری از رقبا به بازار عرضه می‌شود. با این حال نکته مهم این است که قیمت گذاری بالا وقتی کارایی دارد که تعداد رقبا کم باشد و یا کالاهای آن‌ها از مزیت رقابتی خاصی برخوردار باشند. برای مثال شاید شما تنها فروشنده کفش ضدآب در بازار باشید؛ در نتیجه می‌توانید قیمت دلخواه خود را بر روی آن بگذارید.

• قیمت گذاری رهبری محصول – کیفیت

در بازار برخی از برندها به‌عنوان‌ رهبر شناخته می‌شوند. این برندها قادر هستند که قیمت بالاتری نسبت به سایرین برای کالاهای خود تعیین کنند. این موضوع به لوکس بودن کالاها و یا کیفیت بی‌رقیب آن‌ها در بازار برمی‌گردد. البته این بالا بودن قیمت در حدی است که برای مشتری قابل خرید باشد.

داشتن استراتژی مشخص، راز قیمت گذاری صحیح محصولات

در پایان، می‌توان نتیجه گرفت که قیمت گذاری محصولات و خدمات یک فرایند پیچیده و چندوجهی است که نیازمند در نظر گرفتن عوامل متعددی از جمله هزینه‌ها، تقاضا، رقابت و ارزش‌آفرینی برای مشتری است. با وجود مدل‌ها و راهبردهای متنوع قیمت‌گذاری، انتخاب صحیح به شرایط ویژه هر کسب‌وکار و محصول بستگی دارد. آنچه مسلم است این است که قیمت‌گذاری هوشمندانه می‌تواند کلید موفقیت و سودآوری در بلندمدت باشد. پس توصیه می‌شود کارآفرینان و مدیران کسب‌وکارها، با دقت و با نگاه راهبردی به این مهم بپردازند.