معرفی کوتاه آلیس بنتینک
آلیس یوان بنتینک (متولد ۲۳ ژوئیه ۱۹۸۶) یک کارآفرین بریتانیایی و بنیانگذار شرکت Entrepreneur First است، که یک شتابدهنده استارتاپ در لندن و سنگاپور می‌باشد. این شرکت به افراد بلندپرواز در اروپا و آسیا کمک مالی می‌کند تا استارتاپ‌های خود را راه‌اندازی کنند. در سال ۲۰۱۷، رید هافمن، یکی از بنیانگذاران لینکدین، سرمایه‌گذاری ۱۲.۴ میلیون دلاری در Entrepreneur First را رهبری کرد.
بنتینک و کلیفورد بنیانگذاران Code First: Girls هستند، سازمانی که دوره‌های رایگان برنامه‌نویسی وب را برای زنان در دانشگاه‌ها ارائه می‌دهد. بنتینک در سال ۲۰۱۵ به عنوان یکی از پنجاه زن الهام‌بخش در فناوری اروپا معرفی شد.
بنتینک، دختر سرهنگ ویوین مارک بنتینک و دکتر میراندا وایت‌هد، در منطقه نیو فارست انگلستان بزرگ شد و در مدرسه دخترانه گودولفین تحصیل کرد. او در دانشگاه ناتینگهام با مدرک کارشناسی در رشته مطالعات مدیریتی فارغ‌التحصیل شد. قبل از تأسیس Entrepreneur First (EF)، در دفتر تونی بلر و سپس به عنوان مشاور مدیریتی در مک‌کینزی کار کرد.
بنتینک و کلیفورد در سال ۲۰۰۹ در مک‌کینزی آشنا شدند و در سال ۲۰۱۱ EF را تاسیس کردند. بنتینک به عنوان مدیر محصول و کلیفورد به عنوان مدیرعامل فعالیت می‌کنند. تا سال ۲۰۲۲، پرتفوی EF ارزش بیش از ۶ میلیارد دلار داشت و در سال ۲۰۱۶ دفتر بین‌المللی آن در سنگاپور افتتاح شد.
در سال ۲۰۱۷، رید هافمن، یکی از بنیانگذاران لینکدین، سرمایه‌گذاری ۱۲.۴ میلیون دلاری در Entrepreneur First را رهبری کرد و به هیئت‌مدیره آن پیوست. به دلیل تعداد بالای مردان متقاضی، بنتینک و کلیفورد در سال ۲۰۱۲ سازمان غیرانتفاعی Code First Girls را تاسیس کردند که بزرگترین ارائه‌دهنده دوره‌های رایگان برنامه‌نویسی برای زنان در بریتانیا است و تاکنون به بیش از ۲۵,۰۰۰ زن آموزش داده است.
بنتینک از سال ۲۰۱۵ در هیئت‌مدیره این سازمان فعالیت می‌کند. در فوریه ۲۰۲۲، او به شورای کسبوکار نخست‌وزیر بوریس جانسون پیوست. در دسامبر ۲۰۲۳، بنتینک به عنوان مدیرعامل Entrepreneur First جانشین مت کلیفورد شد که به دنبال تمرکز بر فرصت‌های هوش مصنوعی از این سمت کناره‌گیری کرد.
ایده‌پردازی و تاثیرگذاری آلیس بنتینک
بنتینک به دنبال حل چندین چالش در صنعت فناوری بود. اولاً، او به کمبود نمایندگی زنان در فناوری و کارآفرینی توجه کرد و از طریق Code First: Girls، که دوره‌های رایگان برنامه‌نویسی برای زنان جوان ارائه می‌دهد، به این مشکل پرداخت. ثانیاً، او به ناکارآمدی در شناسایی و پرورش استعدادها در صنعت فناوری اشاره کرد و با تأسیس (Entrepreneur First (EF بر پتانسیل و جاه‌طلبی افراد تمرکز کرد. EF تاکنون بیش از ۵۰۰ شرکت با ارزشی مجموعی بیش از ۱۰ میلیارد دلار ایجاد کرده و به‌طور جهانی در کشورهایی مانند سنگاپور، برلین، پاریس و بنگلور گسترش یافته است. این گسترش نشان‌دهنده نیاز به چنین پلتفرمی در صنعت فناوری است.
میراث بنتینک همچنان در حال تحول است و مدلی که او ایجاد کرده، بر سازمان‌ها و بخش‌های دیگر تأثیر گذاشته و رویکردهای مشابهی را در زمینه استعداد و کارآفرینی ترغیب کرده است. تمرکز بر پتانسیل فردی به جای معیارهای سنتی موفقیت، روایت کارآفرینی را تغییر داده و آن را قابل دسترس‌تر و متنوع‌تر کرده است.
در حالی که اصول Entrepreneur First ثابت مانده، این سازمان به تغییرات صنعت فناوری سازگار شده و موفقیت آن نشان‌دهنده اهمیت پایدار Code First: Girls است. کار بنتینک به نابرابری جنسیتی و ناکارآمدی در پرورش استعدادها پرداخته و اکوسیستم فناوری را فراگیرتر و نوآورانه‌تر کرده است.
گزارش سخنرانی آلیس بنتینک در رویداد Slush، هلسینکی
خانم آلیس بنتینک با معرفی خود به عنوان بنیانگذار “کارآفرین اول” سخنرانی خود را آغاز کرد. او سال قبل با همراهی هم‌بنیانگذار خود کتابی تحت عنوان “چگونه یک بنیانگذار باشیم” را نوشته‌است که در مورد ایده‌پردازی و منشاء ایده‌ها است.
او در ابتدای صحبت‌هایش به این نکته اشاره کرد که واژه “ایده” می‌تواند بسیار غیرمفید باشد. چرا که هر شخصی ممکن است در طول روز و هنگام انجام کارهای روزمره، ایده‌ای به ذهنش خطور کند. اما این فقط یک “ایده” است.گاهی صحبت کردن در مورد ایده‌ها می‌تواند منجر به سردرگمی شود.
او خاطر نشان کرد که در صحبت‌های خود به بررسی این نکته خواهد پرداخت که چگونه می‌توان یک ایده منحصربه‌فرد را توسعه داد و یک مشکل را که از هر چیز دیگری در بازار متمایز است، اعتبارسنجی کرد. او همچنین اشاره کرد که به عنوان بنیانگذار و سرمایه‌گذار باتجربه، اغلب در کمیته‌های سرمایه‌گذاری مشاهده می‌کند ایده‌ها بارها و بارها تکرار می‌شوند.
خانم بنتینک در ادامه صحبت‌های خود گفت: “به عنوان بنیانگذار باید فرض کنید هر چه که در حال ساخت آن هستید، احتمالا شخص دیگری نیز در تلاش برای ساخت آن است. بنابراین باید آموخت که چگونه می‌توان فضا و ایده خود را پیدا کرد که دیگران به آن نمی‌پردازند. او از شروع کار خودش صحبت کرد. او با کمک هم‌بنیانگذار خود شرکت “کارآفرین اول” را در سال 2011 تاسیس کرد. این سازمان یک سرمایه‌گذار استعداد است و روی مراحل اولیه سرمایه‌گذاری کار می‌کند.
او توضیح داد که وقتی افراد برای سازمان او درخواست می‌دهند، از آنها ایده نمی‌خواهد؛ چرا که متوجه شده گاهی افراد فوق‌العاده با استعداد ممکن است ایده‌های ضعیفی داشته باشند که منجر به تصمیمات انتخابی بدی خواهد شد. او ایده پردازی را به عنوان فرایندی قابل یادگیری معرفی کرد که می‌تواند بهبود پیدا کند. حال این سوال مطرح می‌شود که “ایده چیست؟”
یکی از مفاهیم کلیدی که خانم بنتینک به آن اشاره کرد”رازها” بود. این مفهوم را پیتر تیل معرفی کرده که این پرسش را مطرح می‌کند: “چه شرکت با ارزشی وجود دارد که هیچ‌کس در حال ساخت آن نیست؟”. هر پاسخ درستی به این سوال لزوما یک “راز” نیست؛ پیتر تیل بر اهمیت یافتن فضاهای غیر رقابتی تاکید می‌کند.
سپس خانم بنتینک از حضار درخواست کرد تا موقعیتی را در نظر بگیرند: “مشکلی را در نظر بگیرید که با آن مواجه شده‌اید و چالش‌هایی که به همراه دارد. این مشکل را معمولا بسیاری از مردم دیگر نیز تجربه کرده‌اند. به عنوان مثال تحویل غذا، درخواست تاکسی و یا دوست‌یابی. ایده‌های زیادی در مورد دوست یابی وجود دارد و این به معنای این است که از روز اول با رقابت زیادی رو به رو خواهید بود. به همین دلیل به بنیانگذاران پیشنهاد می‌شود که یک “راز” پیدا کنند.
بسیاری از بهترین ایده‌های جهان نشات گرفته از رازهایی غیرقابل مشاهده، بحث برانگیز و حتی گاهی خنده‌دار هستند. به عنوان مثال ایده Airbnb را در نظر بگیرید. اینکه بتوانید از افراد غریبه درخواست کنید تا در خانه آنها اقامت داشته باشید و به آنها پول بپردازید. این ایده در ابتدا دیوانه‌وار به نظر می‌رسید. رید هافمن که یکی از سرمایه‌گذاران اولیه Airbnb است، اذعان داشته که شرکایش به او هشدار داده‌اند که سرمایه‌گذاری در این ایده دیوانگی است.
سپس او مثال دیگری از شرکتی در پورتفوی “کارآفرین اول” آورد که یکی از بزرگترین شرکت‌های بینایی کامپیوتری در جهان است. Tractable در سال 2013 تاسیس شد. “راز” بنیانگذاری شرکت این بود که به زودی کامپیوترها به اندازه انسان‌ها در طبقه‌بندی بصری پیشرفت خواهند کرد. اکنون، پس از ده سال این موضوع کاملا واضح است؛ اما در آن زمان یک “راز” محسوب می‌شد. به همین علت بنیانگذاران Tractable مورد تمسخر واقع شده و در جمع‌آوری اولین دور سرمایه‌گذاری با مشکل مواجه شدند.
در ادامه بنتینک بیان کرد که هنگامی که با سرمایه‌گذاران در مورد ایده‌پردازی اولیه صحبت می‌کند، آن را به عنوان یک فرایند برای پیدا کردن ایده می‌بیند. او جمله‌ای از میکل آنژ بیان کرد: “هر بلوک سنگی، یک مجسمه درون خود دارد و وظیفه شما به عنوان هنرمند این است که لایه‌ها را بتراشید تا فرشته داوید ویا هر آنچه درون آن است را پیدا کنید”. بنیانگذاران نیز باید همین کار را انجام دهند.
روش دیگری که بنتینک برای پی بردن به یک “راز” بیان کرد، لایه‌های پیاز بود. معمولا لایه‌های پیاز آن اطلاعاتی هستند که افراد خارج از فضای بنیانگذاری دارند و درست در همین قسمت است که بسیاری از بنیانگذاران متوقف می‌شوند. لایه بعدی این است که به عنوان مثال شاید ایده‌ای جذاب به نظر برسد؛ اما تا وقتی که خارج از آن حوزه خاص به آن نگاه می‌شود. به محض صحبت با شخصی که در آن حوزه قرار دارد، در می‌یابید که چنین چیزی مشکل نیست.
لایه بعدی دانستن چیزهایی است که سایر بنیانگذاران در آن حوزه خاص می‌دانند. اما این هنوز کافی نیست؛ زیرا در این حالت تنها به رقابت می‌پردازید. باید یک مرحله جلوتر رفته و به هسته آنچه “راز” شماست برسید.
در ادامه صحبت‌هایش، بنتینک مثال‌هایی می‌آورد:
حدود هفت سال پیش دو بنیانگذار فوق‌العاده به نام‌های جیکوب و لورنس به “کارآفرین اول” پیوستند. آنها یکدیگر را نمی‌شناختند اما شروع به همکاری کردند. جیکوب به مقاومت آنتی‌بیوتیکی علاقه‌مند بود. سازمان بهداشت جهانی اعلام کرده بود که تجویز بیش از حد آنتی‌بیوتیک‌ها باعث ایجاد چالش‌های بزرگی در حوزه بهداشت شده و چگونه باید این مشکل را متوقف کرد؟ این لایه اول بود.
این دو، سه سال به تلاش برای حل این مشکل پرداختند و تدریجا متوجه شدند که در واقع چندین دلیل چند وجهی در این مورد وجود دارد. آنها زمان بیشتری را به مشاهده پزشکان و درک چالش‌هایی که هرروز با آنها مواجه بودند، اختصاص دادند. سپس دریافتند که مشکل در ارتباط است. آنچه مانع بهبود نتایج بهداشتی می‌شد، این بود که پزشکان و بیماران نمی‌توانستند به طور موثر با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. این موضوعی بود که تعدادی دیگر از بنیانگذاران این حوزه نیز از آن اطلاع داشتند. جیکوب و لورنس متوجه شدند که پزشکان نمی‌توانند برای یادآوری، مصرف دارو یا برای کمک به رزرو ویزیت یا تجدید نسخه به بیمارانشان برای آنها پیامک ارسال کنند.
شرکت Cutx، پس از سه سال تلاش برای پیدا کردن مشکل اصلی و ارائه راه حل برای آن، به یکی از سریع‌ترین شرکت‌های فناوری سلامت در بریتانیا تبدیل شد و در عرض 18 ماه به مطب‌های مراقبت اولیه در این کشور راه پیدا کرد. این موفقیت از سه راه حاصل شد:
- آنها از مزیت خود استفاده کردند.
- به طور مداوم با مشتریان صحبت کردند.
- یک انفجار رفتاری ایجاد کردند.
در ادامه، خانم بنتینک به بررسی هر کدام از این سه مورد پرداخت.
استفاده از مزیت خود
به این معناست که در حل یک مشکل خاص نسبت به سایر بنیانگذاران برتری دارید. از آنجا که ممکن است دیگران نیز ایده‌های مشابه داشته باشند، داشتن یک مزیت کمک می‌کند در بازار متمایز باشید. همچنین این مزیت می‌تواند به عنوان یک محدودیت عمل کند که به شما کمک می‌کند تا ایده‌های بهتری تولید کنید.
در مراحل اولیه کارآفرینی ممکن است اینگونه احساس کنید که می‌توان روی هر مشکلی کار کرد. اما با تمرکز بر مزیت خود می‌توانید تصمیم بگیرید کدام مشکل را حل کنید. این مزیت نقطه شروعی می‌دهد که براساس دانش و تجربه شما شکل گرفته‌است. مثالی برای این موضوع بارنی هاسی-یو (Barney Hussey-Yeo) است. او پس از یک سال کار در شرکت Wonga که یک استارتاپ بزرگ فناوری مالی در لندن در دهه 2010 بود، به “کارآفرین اول” پیوست. او در زمان اشتغال در شرکت Wonga متوجه شد که دنیای فینتک به شدت برای خدمت به جمعیت قدیمی‌تر تنظیم شده و نسل جدید را در نظر نگرفته‌است.
با اینکه او تنها یک سال تجربه کاری داشت، اما از تجربه کافی خود در فین تک به عنوان نقطه شروع ایده‌اش که Cleo بود، استفاده کرد. Cleo سریع‌ترین اپلیکیشن فین تک است که اروپا تاکنون دیده و در حال حاضر 80 میلیون دلار درآمد دارد.
بسیاری از بهترین رازها و برخی از غیرمعمول‌ترین راه‌ها از ترکیب مزیت‌های دو نفر ناشی می‌شود که به معنای اهمیت هم‌بنیانگذار است. افراد به شرکت “کارآفرین اول” می‌آیند تا یک هم‌بنیانگذار به دقت انتخاب شده پیدا کنند تا بتواند کسبوکار آنها را شتاب دهد.
هم‌بنیانگذار به تعیین کیفیت ایده‌ای که تولید می‌کنید، کمک می‌کند. آنها تنها به افزایش تولید کمک نمی‌کنند و یا تنها به عنوان سیستم حمایتی محسوب نمی‌شوند؛ بلکه به تولید یک ایده بهتر مربوط می‌شوند و این ایده بهتر زمانی اتفاق می‌افتد که دو مزیت ترکیب شوند. اینجاست که جادو اتفاق می‌افتد.
برای مثال این صحبت، بنتینک بنیانگذاران شرکت Unry را نام برد. جیمز در علوم کامپیوتری سابقه داشته و دکترای خود را در رشته یادگیری ماشین دریافت کرده بود. او. همچنین در Matter سابقه کار داشت. کار کردن به عنوان ناظر محتوا مزیت او بود؛ چرا که دریافته بود مدیریت محتوا و خارج کردن محتوای مضر از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی بسیار سخت است. هم‌بنیانگذار دیگر، ساشا دکترای خود را در نظریه سیاهچاله‌ها با استیون هاوکینگ گذرانده بود.
این دو نفر ترکیب جالبی تشکیل دادند و توانستند فناوری جدیدی ایجاد کنند. آنها بر نرم‌افزارهای پیشرفته‌تر و با تجربه‌تر در زمینه محتوا غلبه کرده و قراردادهای بزرگی با شرکت‌های بزرگ رسانه‌های اجتماعی به دست آوردند.
مثالی دیگر در همین مورد، موسسان شرکت Santic هستند. جان، دکترای یادگیری ماشین و زنا، سابقه یکدهه کار با کودکان اتیسم را داشتند. زنا از دانش خود درباره بیان صدا استفاده کرد و از ترکیب آن با دانش جان، شرکت Santic تاسیس شد. این شرکت سال قبل توسط Spotify خریداری شد.
صحبت مداوم با مشتریان
بنیانگذاران ارزش این مورد را همیشه دست کم می‌گیرند. چرا که کار سختی است و گاهی اوقات ناامید‌کننده می‌شود. هنری فورد می‌گوید اگر از مشتریانش می‌پرسید: “آیا می‌خواهید یک خودرو داشته باشید؟” آنها پاسخ می‌دادند: “نه! من یک اسب سریع‌تر می‌خواهم”. نمی‌توانید ایده‌ای را از گروهی از مردم به دست آورید. شما در تلاش هستید تا رازهایی که مشتری در اختیار دارد را پیدا کنید و از او برای راه حل نمی‌پرسید.
آنچه باید انجام دهید این است که شهود خود را درباره اینکه پاسخ باید چه باشد و محصول باید به چه شکل باشد، بسازید. روش‌های معتبر در جمع‌آوری بازخورد مشتریان اهمیت ویژه‌ای دارد. برای مثال اگر یک بنیانگذار بگوید 70 درصد مردم چیزی را مشکلی بزرگ می‌دانند و 90 درصد حاضرند برای حل آن پول پرداخت کنند؛ اگرچه این اطلاعات به نظر جذاب می‌آید اما ممکن است قابل اعتماد نباشد.
توسعه مشتری درباره درک واقعی اینکه چگونه کسی به یک مشکل خاص فکر می‌کند، احساس می‌کند و به آن مرتبط می‌شود، نیست. به همین علت بهترین افراد از طریق صحبت کردن، توسعه مشتری انجام می‌دهند. کتاب فوق‌العاده‌ای که در این زمینه وجود دارد “آزمون مامان” (The Mom Test) است.
توسعه مشتری مانند این است که یک دوست به شما می‌گوید: “من به تازگی از شریکم جدا شدم و بسیار ناراحتم”؛ و شما می‌گویید: “وای! چه بد! همه چیز را برای من بگو. چه احساسی داری؟ چه فکر می‌کنی؟ بعدا می‌خواهی چکار کنی؟ چه کارهایی می‌توانی انجام دهی؟”. با درک واقعی اینکه چگونه کسی یک مشکل را تجربه می‌کند و سپس شروع به دریافت ایده‌هایی در مورد چگونگی حل آن، می‌توان توسعه مشتری را به خوبی انجام داد.
بنیانگذاران Genie AI، در گفتگو درباره موفقیت خود در رسیدن به تناسب بازار محصول، اشاره کردند که این موفقیت نتیجه یک فرایند تدریجی و مستمر در بهبود محصول طی پنج سال گذشته بوده است. آنها توضیح دادند که نشانه تناسب بازار محصول این است که فروش محصول به‌طور معناداری سریع‌تر از توانایی شما برای مدیریت آن است.
او همچنین تأکید کرد که بهترین بنیانگذاران هر هفته پنج ساعت را به توسعه مشتری اختصاص می‌دهند. این شامل ملاقات با مشتریان فعلی و بالقوه برای درک بهتر نیازها و نحوه استفاده از محصول است. این ارتباط مستقیم به بنیانگذاران کمک می‌کند تا شهود خود را بسازند و نمی‌توانند این مسئولیت را به دیگران واگذار کنند. به عنوان مثال، شرکت Acurex نیز با کار کردن نزدیک با پزشکان به درک عمیقی از مشتریان خود دست یافت و این به آنها کمک کرد تا محصول خود را بهتر طراحی کنند.
یکی از نکات کلیدی که معمولاً به آن اشاره می‌شود این است که باید مشتریان خود را واقعاً دوست داشته باشید. بسیاری از بنیانگذاران ممکن است بگویند که مشتریانشان را دوست دارند، اما گاهی این احساس بیشتر به خاطر پتانسیل مالی مشتریان است تا علاقه واقعی به آنها. به عنوان یک بنیانگذار، موفقیت در این زمینه نیازمند زمان و تلاش زیادی است. بنتینک به مدت 10 سال در این حوزه فعالیت کرده و واقعاً از وقت گذراندن با مشتریان خود لذت می‌برد. ملاقات با افراد باهوش و جاه‌طلب و صحبت درباره آرزوها و اهدافشان برای او بسیار رضایت‌بخش است.
انتخاب مشتریان مناسب بسیار مهم است، زیرا شما زمان زیادی را با آنها خواهید گذراند. بهترین بنیانگذاران می‌خواهند وقت خود را با مشتریانشان بگذرانند و این موضوع به آنها کمک می‌کند تا به درک عمیق‌تری از نیازها و مشکلات مشتریان دست یابند.
یکی از اصول درونی بنتینک در این زمینه این است که “باورهای قوی را به‌طور ضعیف نگه‌داری کنید.” این به این معناست که باید به عمق مسائل بپردازید و به یک درک واضح از چالش‌ها و راه‌حل‌ها برسید. بهترین بنیانگذاران به یک باور قوی متعهد می‌شوند، اما در عین حال می‌دانند که ممکن است اشتباه کنند. این فرآیند شامل آزمایش، یادگیری و تکرار است تا به بهبود و توسعه برسند.
به عبارت دیگر، ایده‌ها در ابتدا کامل نیستند و نیاز به زمان و تلاش برای شکل‌گیری دارند. باید با یک خط مشی مشخص شروع کنید، به این فکر کنید که راز شما چیست، مشکل اصلی کجاست و چه راه‌حلی دارید. اما مهم است که درک کنید که احتمالاً همه این‌ها اشتباه است و این بخشی از فرآیند یادگیری و رشد است. در نهایت، این فرآیند به شما کمک می‌کند تا به درک بهتری از بازار و مشتریان خود برسید و محصول یا خدمات خود را بهبود ببخشید.
بخش “به‌طور ضعیف نگه‌داری شده” به معنای دریافت بازخورد از مشتریان است. هیچ‌کس پاسخ درست را ندارد و تنها راه درک حقیقت، این است که ایده‌ها را به بیرون ببرید، با مردم صحبت کنید و بازخورد دریافت کنید. در مراحل اولیه تاسیس یک شرکت، ممکن است بنیانگذاران در مورد جهت‌گیری‌های مختلف با هم اختلاف نظر داشته باشند. در این مواقع، هر دو طرف ممکن است درست و اشتباه باشند، اما مهم این است که یکی از مسیرها را انتخاب کرده و آن را به مشتریان ارائه دهند.
یک اشتباه رایج در میان بنیانگذاران این است که سعی می‌کنند همه را در تیم خود راضی نگه‌دارند و به همین دلیل نمی‌توانند بر روی یک ایده متمرکز شوند. این عدم تمرکز باعث می‌شود که زمان و انرژی آنها بر روی چندین ایده تقسیم شود و نتیجه مطلوبی حاصل نشود. در عوض، باید یک “انفجار رفتاری” ایجاد کنند که می‌تواند به شکل‌گیری برخی از هیجان‌انگیزترین شرکت‌های جهان منجر شود. این به معنای تمرکز بر یک ایده و آزمایش آن با مشتریان است تا بتوانند به نتایج واقعی دست یابند.
ایجاد انفجار رفتاری
یک مثال بارز از “انفجار رفتاری” اوبر است. این شرکت به‌طور کامل بازار تاکسی‌های کوچک در سان‌فرانسیسکو را متحول کرد و بازار جدیدی ایجاد کرد. اگر به‌عنوان یک سرمایه‌گذار، اوبر را به دلیل کوچک بودن بازار نادیده می‌گرفتید، اهمیت این انفجار رفتاری را درک نکرده‌اید.
Airbnb نیز نمونه دیگری از این پدیده است. هیچ‌کس پیش‌بینی نمی‌کرد که مردم تمایل به اقامت در خانه‌های دیگران داشته باشند و برای آن پول پرداخت کنند. حتی مهم‌تر از آن، این بود که هیچ‌کس انتظار نداشت که مردم به دنبال تجربیات اصیل باشند. برای نسل Z، اقامت در هتل به نوعی تمسخرآمیز است و آنها ترجیح می‌دهند در Airbnb بمانند. به همین دلیل، Airbnb به ارزشمندترین شرکت هتلداری جهان تبدیل شده است بدون اینکه حتی یک ملک را مالک باشد.
برای ایجاد یک انفجار رفتاری، باید به این سوال پاسخ دهید: “اگر X آسان‌تر، ارزان‌تر یا سریع‌تر بود، مردم بیشتری به آن توجه می‌کردند و ما دروازه‌بان آن خواهیم بود.” بیایید به چند مثال دیگر نگاه کنیم.
Dishpatch یک شرکت تأسیس‌شده توسط آندره و هوروز است که در دوران پاندمی به وجود آمد. این شرکت به افرادی که به هر دلیلی نمی‌توانند از خانه خارج شوند، امکان دریافت کیت‌های غذایی از بهترین سرآشپزهای جهان را فراهم می‌کند. این ایده جذاب به دلیل نیاز مشتریان به غذاهای باکیفیت شکل گرفت، اما راز اصلی در طرف تأمین‌کننده بود. سرآشپزانی که معمولاً محدود به رستوران‌ها بودند، این فرصت را به عنوان یک منبع درآمد جدید دیدند و این موضوع باعث تبلیغات گسترده در شبکه‌های اجتماعی و رشد سریع Dishpatch شد.
مثال دیگری از انفجار رفتاری، شرکت Scarlet است. این شرکت به‌طور کامل فرآیند تأیید به‌روزرسانی‌های نرم‌افزاری در حوزه فناوری پزشکی را متحول کرده است. در حالی که معمولاً این فرآیند ممکن است تا 12 ماه طول بکشد، Scarlet توانسته زمان تایید را به 5 هفته کاهش دهد. این تغییر به معنای آسان‌تر، ارزان‌تر و سریع‌تر شدن توسعه محصولات فناوری پزشکی نسل‌های آینده است.
پس چگونه می‌دانید که یک راز پیدا کرده‌اید؟ ما درباره فرایند یافتن یک راز صحبت کرده‌ایم.
درباره اهمیت استفاده از مزیت خود صحبت شد، اینکه چگونه باید به‌طور مداوم با مشتریان صحبت کنید و اینکه بهترین رازها معمولاً یک “انفجار رفتاری” ایجاد می‌کنند. اما چگونه می‌دانید که یک راز پیدا کرده‌اید؟ آیا این مانند تناسب بازار محصول است که شما وقتی آن را می‌بینید، می‌دانید؟ چند سوال وجود دارد که اگر به درستی به آنها پاسخ دهید، باید بتوانید راز خود را شناسایی کنید.
سؤال اول: این مشکل چقدر مهم است و برای چه کسی؟ به این نوع مشکل “مشکل آتش‌زده” گفته می‌شود، زیرا اگر موهای شما در حال سوختن باشد، شما تمام تمرکز خود را بر روی حل آن مشکل می‌گذارید و به هیچ چیز دیگری فکر نمی‌کنید. این نوع مشکلات، مشکلاتی هستند که باید به دنبال راه‌حل برای آنها باشید.
بنتینک توضیح داد: وقتی با استارتاپ‌ها در کمیته‌های سرمایه‌گذاری کار می‌کنم، متوجه می‌شوم که بسیاری از بنیانگذاران نمی‌توانند به‌خوبی این موضوع را بیان کنند. یک اشتباه رایج این است که بنیانگذاران می‌گویند: “در چهار هفته گذشته با 50 مشتری مختلف صحبت کردیم و آنها می‌گویند X.” اما وقتی از آنها می‌پرسم که درباره یکی از مشتریان بگویند، معمولاً نمی‌توانند جزئیات دقیقی ارائه دهند. من سوالاتی مانند نام مشتری، عنوان شغلی‌اش، و اینکه چه چیزی برای او اهمیت دارد را مطرح می‌کنم. همچنین می‌پرسم که مشتری چگونه به مشکل فکر می‌کند و چه کلمات دقیقی برای توصیف آن به کار برده است.
این سوالات به ما کمک می‌کند تا عمق و اهمیت واقعی مشکل را درک کنیم. شگفت‌انگیز است که بسیاری از بنیانگذاران به این جزئیات توجه نمی‌کنند و فراموش می‌کنند که درک عمیق مشکل، کلید موفقیت در ارائه یک راه‌حل مؤثر است. در واقع، مهم‌ترین نکته این است که باید به جای تمرکز بر روی تعداد مشتریان، بر روی کیفیت و عمق درک خود از مشکلات آنها تمرکز کنید.
سؤال دوم: چه چیزی در مورد این مشکل توسط دیگران نادیده گرفته شده است؟ وقتی شما روی یک ایده یا مشکل واقعی کار می‌کنید که به نوعی غیرمعمول است، ممکن است با واکنش‌های منفی از سوی دیگران مواجه شوید.
بنتینک در ادامه از آغاز شروع کار خودش گفت: “در روزهای ابتدایی تأسیس “کارآفرین اول”، ما به اکوسیستم سرمایه‌گذاری در لندن رفتیم و گفتیم که قصد داریم افراد غریبه را پیدا کنیم و آنها را با هم ترکیب کنیم، بدون اینکه نیازی به ایده خاصی داشته باشند و به آنها پول خواهیم داد. این ایده در آن زمان برای سرمایه‌گذاران دیوانه‌وار به نظر می‌رسید و آنها به ما پیشنهاد کردند که به جای این کار، یک نمایشگاه شغلی برای دانشجویان بسازیم. اما ما به این پیشنهاد پاسخ منفی دادیم، زیرا به‌طور مداوم از مشتریان خود می‌شنیدیم که به محصول ما نیاز دارند.
در سه سال اول، هیچ‌کس به ما پول نداد و ما مجبور بودیم با بودجه بسیار محدودی کار کنیم، زیرا مردم فکر می‌کردند ایده ما احمقانه است. با این حال، نکته مثبت این وضعیت این بود که در این مدت، هیچ رقابتی نداشتیم. هرچند در برخی مواقع دچار تردید می‌شدیم که آیا در حال فریب خود هستیم یا نه، اما این تجربه در نهایت پایه‌ای قوی برای رشد شرکت ما شد”.
اگر شما به یک مشکل واقعی و غیرمعمول توجه کنید، ممکن است با چالش‌هایی مواجه شوید، اما در عین حال می‌تواند به شما این امکان را بدهد که در یک فضای بدون رقابت رشد کنید و در نهایت موفق شوید.
نکته بعدی درباره اندازه بازار است: معمولاً وقتی از استارتاپ‌ها درباره بازارشان می‌پرسند، پاسخ‌هایی مانند “این یک فرصت یک تریلیون دلاری است” یا “این یک فرصت چند میلیارد دلاری است” می‌شنویم. اما این نوع پاسخ‌ها راضی‌کننده نیست.
به جای این اعداد بزرگ، به دنبال داستانی باشید که نشان دهد بازار مورد نظر هنوز به‌طور کامل شکل نگرفته و در حال حاضر وجود ندارد. باید بدانید که چگونه ایده یا محصول شما می‌تواند فرآیندها و بازارهای فعلی را متحول کند. به عبارت دیگر، مهم‌تر از اندازه بازار، این است که شما چگونه می‌توانید نیازها و چالش‌های جدیدی را شناسایی کنید و راه‌حل‌های نوآورانه‌ای ارائه دهید که بازارهای موجود را دگرگون کند.
سوال نهایی: چرا هیچ‌کس قبلاً این کار را نکرده است؟ چرا اکنون؟ چه چیزی تغییر کرده است؟ چه چیزی خاص است؟ اگر بتوانید از پس این سؤالات برآیید و با برخی از باورهای قوی که به‌طور ضعیف نگه‌داری می‌شوند، پاسخ دهید، شما در مسیر پیدا کردن یک راز هستید.
اگر این موضوع برای شما جالب بود و می‌خواهید بیشتر یاد بگیرید، می‌توانید به کتاب “چگونه یک بنیانگذار باشیم” مراجعه کنید. این کتاب عالی است و سال گذشته جایزه بهترین کتاب استارتاپی را برنده شده است.
منابع
www.youtube.com
www.Linkedin.com
www.alicebentinck.com
