تلاش برای حل صف‌های پمپ بنزین در روزهای جنگ تا افزایش مسئولیت اجتماعی استارت‌آپ‌ها، تجربه تریگ‌آپ از ۱۲ روز جنگ بود. مدیرعامل تریگ‌آپ می‌گوید حالا تقریبا روند فعالیت دوباره به حالت عادی برگشته و رویدادهای شناسایی ایده در استان‌های مختلف از سر گرفته شده، اما جنگ، استارتاپ‌های ایرانی را مسئله محور‌تر کرده است و این موضوع در تریگ‌آپ هم نمود بیشتری پیدا کرده است. در ادامه بخشی از گفت‌و‌گوی پیوست با محمد صادق سبحانی را می‌خوانید.
به صورت حدودی چند ایده را در ماه بررسی می‌کنید؟
در شرایط فعلی فعلی بیش از ۴۰ تا ۴۵ طرح بررسی می‌شود.
بعد از جنگ در تریگ‌آپ چه تغییراتی را تجربه کردید؟
در فاصله ۲۳ خرداد تا ۲ تیر ۱۲ طرح در سایت تریگ آپ به ثبت رسیده که از این تعداد ۲ طرح برای میکرو وی‌سی و ۱۰ طرح درخواست شتاب‌دهی بودند. تنوع طرح‌ها نیز در حوزه‌های هوش مصنوعی، رمزارز، سلامت و درمان، انرژی هستند. در این زمان بیشتر از شهرهای تهران، مشهد، قم، مراغه و آمل ثبت طرح انجام شد. به طور حدودی اکنون به روند پیش از جنگ برگشته‌ایم و با آن خیلی فاصله نداریم.
تیم ارزیابی تریگ‌آپ اکنون به صورت فعالانه در جلسات ارزیابی استارتاپ‌ها شرکت می‌کند. به عبارتی از جهت تقاضای استارتاپ‌ها خیلی دچار نوسان جدی نشدیم. حتی درطول جنگ هم برای ثبت و پیگیری استارتاپ‌ها با تریگ آپ تماس گرفته می‌شد.بعضی از استارتاپ‌ها حتی در دوران بمباران به دنبال ایده جدید بودند. برای مثال استارتاپ‌ها داشتیم که قصد حل مسئله صف‌های طولانی پمپ بنزین را داشت.
یعنی استارتاپ‌ها مسئله‌محور شدند؟
آنها سعی کردند بمانند و حتی اگر نتوانند کسب‌وکار اصلی خود را ادامه دهند به فکر این بودند که در شرایط فعلی چه کاری می‌توانند انجام دهند. حتی برخی تیم‌ها در راستای انجام مسئولیت اجتماعی خود افزایش فروش هم داشتند. به عبارتی همدلی که در میان مردم بود در بین استارت‌آپ‌ها هم وجود داشت.
حالا چند تیم زیرمجموعه تریگ‌آپ است؟
۷۱ سرمایه‌گذاری انجام دادیم اما کسب‌وکارهای زنده‌‌ای که اکنون از ما خدمات دریافت می‌کنند حدود ۳۱ تیم هستند. در اینجا باید بگویم که برخی از استارتاپ‌هایی که در مرحله پیش‌شتاب‌دهی و درحال تحقیقات اولیه بازار و اعتبارسنجی ایده کسب‌وکار بودند و باید برای شروع تصمیم می‌گرفتند طبیعتا کار را متوقف کردند. برای مثال کسب‌وکاری داشتیم که قصد ورود به بورس را داشت اما بورس ایران بسته شد.
۳۱ تیمی که گفتید بیشتر در چه حوزه‌هایی فعال هستند؟
حوزه فناوری اطلاعات، هوش مصنوعی، سلامت، فین‌تک،رباتیک، ساختمان و امنیت غذایی که جدیدا به حوزه‌های کاری ما اضافه شده است.
شما از سال ۹۴ در تریگ‌آپ و از سال ۱۴۰۲ مدیرعامل این مجموعه هستید، پس روند قطعی‌های اینترنت در سال‌های ۹۸ و بعد از آن و اکنون جنگ را در کسب‌وکار خود دیدید. به نظر شما بین این بحران‌ها چه اتفاقی بیشترین ضربه را به اکوسیستم استارتاپی و اقتصاد دیجیتال وارد کرد؟
هیچ کدام از ضربات بی‌تاثیر نبودند و آسیب زدند؛ اما آسیب‌های آنها مقطعی و گذرا بود. مهم‌ترین ضربه به اکوسیستم استارتاپی و اقتصاد دیجیتال در واقع شرایط ناپایدار اقتصادی است. در گزارشی عنوان شده بود که ایرانیان شجاع‌ترین کارآفرینان جهان هستند زیرا در فرازوفرودها خود را حفظ می‌کنند و انگیزه راه‌اندازی کسب‌وکار دارند. در هر صورت جدا از اتفاقات مقطعی، ناپایداری اقتصادی بلند مدت و اقتصاد بزرگ دولتی و رانتی نقش پررنگ‌تری در آسیب‌ها دارند. از سویی دیگر نوآوری نتیجه رقابت است اما وقتی اقتصاد رقابتی نباشد نباید انتظار نوآوری را داشته باشیم.
مهم‌ترین استراتژی که تریگ‌آپ بعد از جنگ تغییر داد چه بود؟
در ابتدا باید برخی از فعالیت‌ها را غیرحضوری می‌کردیم و مدیریت دورکاری اولین مسئله‌ای بود که با آن مواجه شدیم. نگرانی اصلی ما هم تیم‌های سبد سرمایه بودند. برای ما خیلی مهم بود که هم در جریان حال آنها باشیم و اینکه آنها بتوانند خیلی زود با شرایط مواجه شوند برای ادامه کار سناریو داشته باشند.
مدتی است که تریگ‌آپ روی استارتاپ‌های خارج از تهران تمرکز کرده است. تجربه تریگ‌آپ از شتاب‌دهی در خارج از تهران چه بوده و چه نتیجه‌ای داشته است؟
تریگ‌آپ شتاب‌دهنده‌ای ۱۰ ساله است و تجربه فعالیت‌هایمان از ما شتابدهنده سخت‌گیرتری در پذیرش تیم ها ساخته است، البته سخت‌گیری‌های ما در راستای افزایش کیفیت تیم‌های ورودی بوده است.
از سال ۱۳۹۵ در شهر مشهد دفتر داشتیم و در سال ۱۴۰۰ نیز دفتر اصفهان را راه‌اندازی کردیم. اما نکته این جاست که راه‌اندازی دفتر کار در استان‌های مختلف به تنهایی توسعه‌آفرین نیست و منجر به افزایش ورودی با کیفیت نمی‌شود و برگزاری رویدادهایی که روی کشف استعدادها و افزایش توانمندیهای استارتاپ‌ها تمرکز دارند و هدفشان احیای اکوسیستم های منطقه ای است نتیجه‌بخش‌تر است.
برای مثال یکی از بزرگ‌ترین رویدادهای تریگ‌آپ به نام رویداد ادونچر سال گذشته در دو منطقه شمال شرق (با مشارکت ۳ استان) و جنوب (با مشارکت ۴ استان) با همراهی بسیاری از بازیگران زیست‌بوم این استان‌ها برگزار شد؛ این رویداد نشان داد که این استان‌ها ظرفیت بالایی در اکوسیستم استارتاپی دارند.بخش مهمی از رویداد ادونچر، که به منظور شناسایی ایده استارتاپ‌ها در شهرهای مختلف برگزار می‌شد، در واقع کمک به توانمندسازی تیم‌ها بود؛ چرا که دسترسی به منابع اولیه شتاب‌دهی به خصوص منتورشیپ، در شهرهای دیگر محدودیت بیشتری دارد.
متاسفانه بیشتر نهادهای نوآوری در شهرستان‌ها نتوانستند تا به امروز به درستی ایفای نقش کنند و خدمات خوبی به استعدادهای این حوزه ارائه نمی‌شود. به عبارتی حمایت توانمندساز و هوشمند در دیگر استان‌ها بسیار کم است. تریگ‌آپ به طور متوسط در هر رویداد به بیش از ۵۰ تیم خدمات منتورینگ ارائه کرد. بیش از دوبرابر این طرح‌ها نیز در مسیر آموزشی تریگ‌آپ قرار گرفتند و روی پلتفرم تریگیت بیش از ۳۰ ساعت محتوای آموزشی در اختیار افراد قرار گرفت.
در سال ۱۴۰۳ نسبت به سال ۱۴۰۲ افزایش سه برابری ورودی را تجربه کردیم؛ در واقع در سال ۱۴۰۲ حدود ۳۰۰ طرح بررسی شد، اما در سال ۱۴۰۳ حدود ۹۸۰ طرح را بررسی کردیم. افزایش تعداد طرح‌ها از غیر از پایتخت درواقع نشان‌دهنده ظرفیت بالای استان‌های دیگر در ایده‌های استارتاپی است.
پس با رویدادها نفوذ به شهرهای دیگر را آغاز کردید؟
بله. علاوه بر آن به جای توسعه شعب فیزیکی با بازیگران بومی زیست بوک نوآوری در شهرهای مختلف همکاری و مشارکت استراتژیک داریم. یکی از تجربه‌های جذاب تریگ‌آپ در این راستا نیز همکاری با صندوق پژوهش فناوری استان گلستان بود که منجر به سرمایه گذاری در سه استارتاپ این استان شد.
اکنون بعد از جنگ وضعیت رویداد ادونچر چگونه است؛ آیا ادامه خواهند داشت؟
ما بعد از جنگ برنامه‌ریزی‌هایی برای تاب‌آوری استارت‌آپ‌های پرتفو و سبد سرمایه‌گذاری تریگ‌آپ انجام دادیم. همچنین یک رویداد جذاب به نام «مانور تاب‌آوری» را اجرا کردیم. در نتیجه این رویداد به نوعی برنامه‌های مدیریت ریسک برای تیم‌ها طراحی شد تا بتوانند برای زمان بحران سناریو‌سازی کنند و آماده شرایط باشند. طبیعتا حفظ سبد سرمایه و مدیریت ریسک سبد برای ما اولویت است. ما همچنان معتقد هستیم که توقف در فعالیت‌ها هم به خود کسب‌وکار ما آسیب وارد خواهد کرد و هم در نگاهی کلان‌تر به کل زیست‌بوم آسیب خواهد رساند.
در نتیجه ما رویدادها را برگزار می‌کنیم البته با رویکرد متفاوت‌تر. برای مثال در استراتژی‌های سرمایه‌گذاری کمی تفاوت ایجاد کردیم. برای مثال سعی کردیم سطح خدمات کیفی رویدادها را در سطحی که پیش از این وجود داشت حفظ کنیم ولی با مدیریت ریسک و کاهش هزینه ها. تا بتوانیم به تعداد رویدادهایی که برای برگزاری هدف گذاری کردیم برسیم.
بسیاری از شتاب‌دهنده‌ها برای ادامه حیات و تاب‌آوری به سمت توسعه فعالیت‌های آموزشی رفته‌اند، گرچه آموزش بخشی از فرایند شتاب‌دهی است اما نفس شتاب‌دهی را کامل نمی‌کند. اصلا چند درصد آموزش محور هستید و چقدر بر سرمایه نقدی تمرکز دارید؟
نگاه تریگ‌آپ به شتاب‌دهی راهبرمحور است؛ در نتیجه آموزش و سرمایه‌نقدی در کنار راهبری و منتورشیپ هدفمند و اثرگذار است. تجربه تریگ‌آپ این را نشان داده است که آموزش صرف نمی‌تواند بر تحقق هدف کسب‌وکار تاثیرگذار باشد. در واقع تفاوت رویکرد ما در تفکر راهبری است. ما برای همه تیم‌ها یک راهبر در نظر می‌گیریم که در جلسات منظم منتورینگ تیم‌ها را پایش می‌کند و بر اساس تشخیص و عارضه‌یابی که از تیم‌ها در موقعیت‌های متفاوت دارد، دوره آموزشی مورد نیاز و جلسات منتورینگ تخصصی را به تیم معرفی می‌کند.
می‌توانم بگویم هفتاد درصد آورده ما برای تیم ها از بعد اهمیت در واقع آورده‌های غیر نقدی است و دراصل تریگ‌آپ سرمایه‌گذاری نیست که صرفا به کسب‌وکارها پول تزریق کند. مجموع آورده‌های غیر نقدی تریگ‌آپ شامل آموزش، منتورشیپ و شبکه‌سازی است که به توسعه بازار کسب‌وکار کمک می‌کند.
به نظر می‌رسد مدل کسب‌وکاری شتاب‌دهی در ایران شکست خورده است. با این ایده موافقید؟
ما با کاهش شدید نقدشوندگی در اصلی ترین دارائی های خود یعنی سهام شرکت‌های سبد سرمایه مواجه ایم. سرمایه‌گذاران خطرپذیر نیز با این چالش مواجه‌اند. این اتفاقی است که برای کل کشور افتاده و شتاب‌دهنده‌ها هم از این اتفاق مستثنی نیستند. نقد کردن سهام استارت‌آپ‌ها همیشه برای شتاب‌دهنده‌ها چالش بوده است. اما مدل کسب‌وکار شتاب‌دهی در مقیاس جهانی دچار تغییر رویکرد شده است. برای مثال برخی از شتاب‌دهنده‌های خارجی از استارتاپ‌ها شهریه یا حق اشتراک می‌گیرند به علاوه این که سرمایه نقدی به استارت‌آپ نمی‌دهند و تنها شبکه‌سازی و آموزش و منتورینگ در راستای اعتبارسنجی را برعهده می‌گیرند.
مدل کسب‌وکاری که گفته شد یعنی خروج در ایران کارکرد مناسب ندارد. اما ما به شدت به تقویت مدل جبران خدمات یا تامین منابع مالی از طریق کمک نهادهای دولتی در کشور نیازمند هستیم. به طور مشخص شکل‌گیری استارتاپ در مراحل اولیه در بسیاری از کشورهای دنیا نیز از طریق حمایت‌های دولتی انجام می‌شود زیرا این مرحله ریسک و چالش‌های بالایی دارد.
شتاب‌دهنده‌ها مدل‌های کسب‌وکاری دیگری هم دارند. برای مثال اجاره فضای کار اشتراکی یا حتی برخی از شتاب‌دهنده‌ها با مجوز شتاب‌دهی تنها رویداد برگزار می‌کنند. اما مفهوم شتاب‌دهی باید منجر به زایش یک کسب‌وکار شود و نقش دولت در این میان خیلی پررنگ می‌شود.
در وضعیت فعلی دولت، استارتاپ‌ها جایی در دغدغه‌های دولت دارند؟
دولت اقداماتی کرده است ولی بحث محدودیت منابع نیز بسیار جدی است. اما نکته این است که کسب‌وکار شتاب‌دهی کسب‌وکاری است که در بلندمدت سوددهی دارد. تریگ‌آپ به عنوان سرمایه‌گذاری با رویکرد بلندمدت، یک کسب‌وکار سودآور است و این موضوع از خروجی‌های این شتابدهنده مشخص است. مدل کاری شتاب‌دهی صبوری و نگاه اثرگذاری اجتماعی نیز لازم دارد و سرمایه‌گذار باید این عزم و اراده را داشته باشد که جریان زایش نوآوری در کشور را حفظ کند.
گروه مالی پاسارگارد مشخصا این رویکرد را دارد و درواقع نگاهی که مجموعه شناسا و تریگ‌آپ با آن راه‌اندازی شد کسب سود در بلندمدت به همراه اثرگذاری اجتماعی بوده است.
نسبت به سرمایه‌گذاری‌های شتاب‌دهنده‌ها این ذهنیت وجود دارد که تعداد خروجی‌ها کم است؟ نظر شما در این باره چیست؟
ما در این حوزه نرخ های تبدیل استاندارد جهانی داریم. نرخ تبدیل طرح‌های کشف شده به سرمایه‌گذاری شده عددی بین یک تا سه درصد است و نرخ استارتاپ‌های موفق تنها پنج درصد است. در نتیجه مقصر نرخ پایین موفقیت در سرمایه‌گذاری در این حوزه لزوماً شتابدهنده یا استارتاپ نیست زیرا سرمایه گذاری در مراحل اولیه شکل‌دهی استارتاپ‌ها در همه جای جهان پرریسک است و نرخ موفقیت پایین است در نتیجه نرخ خروجی‌های ما نسبت به نرخ‌های جهانی غیر منطقی نیست.
در این حوزه باید روی تعداد بالایی از استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری کرد تا تعداد محدودی به نتیجه برسند. در این میان برخی از استارتاپ‌ها هم از بین می‌روند یا به عبارتی شکست(Fail) می‌خورند و تعدادی هم تبدیل به کسب‌وکارهای متوسط و میانه می‌شوند و سود شگفت‌انگیزی هم برای شتابدهنده و سرمایه‌گذار ندارند لذا شتابدهنده سهام خود را به موسسین استارتاپ می‌فروشد و خارج می‌شود. رشد صد درصدی برای شتابدهنده را نهایتا یک یا دو استارتاپ رقم می‌زنند. جنس و ذات کار شتابدهنده و سرمایه‌گذار خطرپذیر همین است.
حالا تمام این شرایط را در فضای ایران تصور کنید. نرخ‌های تبدیل جهانی است اما وقتی نرخ تبدیل را در ایران بخواهیم بررسی کنیم باید مواردی مثل نوسانات اقتصادی، تورم حدود پنجاه‌درصدی و نوسان نرخ ارز را هم در نظر بگیریم.
