آشنایی با لیندزی اسکریس مدیر ارشد درآمد در Checkr, Inc
لیندزی اسکریس (Lindsey Scrase)، مدیر ارشد درآمد در Checkr, Inc است که بر عملکردهای مختلف بازار مانند فروش، موفقیت مشتری، بازاریابی، مهندسی راه‌حل‌ها، RevOps، مشارکت‌ها، پشتیبانی مشتری و عملیات، نظارت می‌کند. پیش از این، او سمت‌های مختلفی در گوگل داشته‌است؛ از جمله مدیرعامل Mid Market، Global SMB، Google Cloud و Startups. او همچنین به عنوان بنیانگذار LP و اپراتور در Coalition Operation فعالیت می‌کند. پیشینه قوی او در برنامه‌ریزی استراتژیک، توسعه کسبوکار و عملیات شرکتی؛ و علاوه‌بر آن تجربه گسترده‌اش در صنعت فناوری، او را به عنوان یکی از پیشروها در رشد درآمد و مشارکت قرار می‌دهد.
از محصول تا جذب اولین مشتری
لیندسی اسکریس، رئیس بخش درآمد در چکر (Checkr)، سخنان خود را با معرفی شرکت چکر آغاز کرد. او توضیح داد که شرکت Checkr یک شرکت فناوری منابع انسانی در مرحله سری E است که بر روی بهبود فرآیند بررسی سوابق و ارزیابی تمرکز دارد.
چکر دو روش اصلی برای این کار دارد:
روش اول: استفاده از فناوری و APIهای خود که بررسی‌ها را سریع‌تر و دقیق‌تر انجام می‌دهند بدون اینکه دقت و کیفیت را فدای سرعت کنند.
روش دوم: تلاش برای انجام این کار به روشی عادلانه‌تر، او اشاره کرد که بررسی‌های معمولی معمولاً باعث حذف افراد از نیروی کار می‌شوند، اما چکر می‌کوشد تا به‌طور ایمن و مطابق با قوانین، افرادی که ممکن است سابقه‌ای داشته باشند را به کار بگیرد. او گفت که یکی از هر سه آمریکایی بزرگسال دارای سابقه دستگیری یا محکومیت است و چکر تلاش می‌کند تا این افراد را به شغل برساند.
شرکت چکر اکنون ده‌ها هزار مشتری دارد، اما همه چیز با یک مشتری شروع شده است. جذب اولین مشتری لحظه‌ای حیاتی برای بنیانگذاران و استارتاپ‌ها است. بنیانگذاران زمان، ریسک و تلاش زیادی صرف کرده‌اند و حالا یک مشتری دارند.
اهمیت مشتریان اولیه در چیست؟
- به عنوان مشاوران عمل کرده و به موفقیت شرکت کمک می‌کنند.
- آنها می‌توانند بینش‌هایی درباره توسعه محصول، ارزش‌ها و نحوه موقعیت‌یابی در حین رشد ارائه دهند.
- اولین ورود پول به شرکت نیز که از اهمیت بالایی برخوردار است توسط مشتریان اولیه اتفاق می‌افتد.
نکات کلیدی در مورد جذب مشتری اولیه
-
- بینش‌های مشتری خود را به ارزش مشتری تبدیل کنید
این به این معناست که باید ایده و محصول خود را به گونه‌ای ارائه کنید که برای مشتریان بالقوه ارزش افزوده داشته باشد. این یک تغییر مهم در نگرش است؛ به جای اینکه فقط به دنبال جذب مشتریان برای محصول خود باشید، باید به این فکر کنید که چگونه می‌توانید راه‌حل و ارزش مناسبی برای مشتریان بالقوه‌تان پیدا کنید. این تغییر بسیار مهمی است که باید در این سفر به آن توجه کنید.
- بینش‌های مشتری خود را به ارزش مشتری تبدیل کنید
بنیانگذاران چکر، جاناتان و دانیل، در سال 2014 بینش خود را پیدا کردند. آنها دو مرد فرانسوی بودند که در ایالات متحده زندگی می‌کردند و برای یک استارتاپ تحویل به نام Delive در سیلیکون ولی کار می‌کردند. در آن زمان، اقتصاد گیگ و اقتصاد بر اساس تقاضا در حال ظهور بود و پیدا کردن عرضه‌کنندگان، یعنی کارگران، رانندگان و افرادی که تحویل می‌دهند، به اندازه پیدا کردن مشتریان و کاربران اهمیت داشت. تطابق این عرضه و تقاضا برای موفقیت شرکت بسیار حیاتی بود و آنها با یک مشکل مواجه شدند: نمی‌توانستند کارگران را به اندازه کافی سریع جذب کنند. یکی از موانع کلیدی در این فرآیند، بررسی‌های پیش از استخدام و چک‌های پس‌زمینه بود که مرحله‌ای حیاتی در استخدام به شمار می‌رفت.
به عنوان مهندسان، آنها به این نتیجه رسیدند که باید راه بهتری وجود داشته باشد. باید راهی وجود داشته باشد که افراد سریع‌تر به کار گرفته شوند بدون اینکه کیفیت و انطباق فدای آن شود. این موضوع منجر به شکل‌گیری بینش آنها و توسعه چکر و اولین API چک پس‌زمینه شد.
-
- اهمیت درک درد و ارزش مشتری در فرآیند جذب مشتری
اما فقط داشتن یک بینش کافی نیست؛ بنیانگذاران چکر باید مطمئن می‌شدند که درد و ارزش مشتری را درک می‌کنند. بنابراین، بهترین گزینه برای مشتریان چیست؟ اگر امروز گزینه‌ای وجود ندارد، چرا کسی به این نیاز دارد؟ یا اگر رقبایی وجود دارند، آنها چه کاری انجام می‌دهند که ارزش بیشتری ارائه می‌دهد و برای مشتریان بهتر است؟
بنیانگذاران چکر به این نتیجه رسیدند که باید با مشتریان بیشتری صحبت کنند تا بفهمند آیا این مشکل برای آنها هم وجود دارد یا نه. بنابراین، آنها با بسیاری از شرکت‌های فعال در اقتصاد گیگ صحبت کردند و ایده خود را تأیید کردند. آنها بهبودهایی بر روی ایده خود اعمال کردند و متوجه شدند که این یک مشکل جدی برای گسترش اقتصاد گیگ است. این تأیید به آنها بینش بیشتری داد تا بتوانند کار خود را پیش ببرند.
-
- در مورد مشتری و ارزشی که ارائه می‌دهید کنجکاو باشید
در این مسیر، افراد باید واقعاً کنجکاو باشند درباره مشتریان و ارزشی که ارائه می‌دهند. آنها باید بفهمند که برای مشتریان چه چیزی در نظر گرفته شده و چگونه این کار را انجام می‌دهند. باید با هر تعداد مشتری که ممکن است صحبت کنند و از آنها سوالات باز بپرسند. هدف این است که محصول خود را ارائه ندهند، بلکه دیدگاه مشتریان و ارزشی که می‌توانند به آنها ارائه دهند را درک کنند.
قبل از پیوستن به چکر، لیندسی یک دهه در گوگل کلود کار کرده بود و در نهایت کسبوکار استارتاپ‌های میانه‌مارکت G Suite (که اکنون به عنوان Google Workspace شناخته می‌شود) را مدیریت می‌کرد. او به یاد می‌آورد که در روزهای ابتدایی، آنها عمدتاً فقط ابزارهای ایمیل و همکاری می‌فروختند و متوجه شدند که راه بهتری برای این کار وجود دارد.
مردم به‌طور مکرر فایل‌ها و پیوست‌ها را ارسال می‌کردند و این فرآیند واقعاً زمان‌بر بود. او به یاد می‌آورد که صبح‌ها ایمیلش را باز می‌کرد و منتظر می‌ماند تا بارگذاری شود. صندوق ورودی پر از پیام‌ها و پیوست‌ها، واقعاً مانند یک شغل تمام‌وقت بود. آنها به این نتیجه رسیدند که باید راه بهتری برای انجام این کار پیدا کنند، اما مشتریان تردید داشتند و آنها نیاز داشتند تا بفهمند نگرانی‌های مشتریان چیست و چگونه می‌توانند وضعیت آنها را بهتر درک کنند.
بنابراین، آنها عمیق‌تر بررسی کردند و با مشتریان صحبت کردند و متوجه شدند که نگرانی‌های واقعی در مورد مدیریت تغییر وجود دارد. این تغییر نه تنها روش کار تیم IT را تحت تأثیر قرار می‌دهد، بلکه نحوه کار هر فرد در کل شرکت را نیز تغییر می‌دهد. بنابراین، مدیریت تغییر یک موضوع مهم بود.
علاوه بر این، شکاف‌هایی در محصول وجود داشت. اسکریس توضیح داد که برای تیم محصول پیشنهاد می‌داد که آیا می‌توانند امکان اضافه کردن شماره صفحه به اسلایدها یا اسناد مشتریان را فراهم کنند. این‌ها چیزهای کوچکی بودند، اما برای مشتریان بسیار مهم بودند. بنابراین، آنها گوش دادند، یاد گرفتند، سازگار شدند و شکاف‌های محصول را پر کردند و بر روی موقعیت‌یابی کار کردند تا به مدیریت تغییر واقعی رسیدگی کنند. این نکته‌ای است که افراد باید در حین پیشرفت یاد بگیرند و سازگار شوند.
در جذب مشتری متمرکز و مصمم باشید
وقتی که افراد یک بینش روشن از تناسب محصول و بازار خود دارند، ارزش خود را می‌دانند و تحقیقات عمیقی انجام داده‌اند، سوال این است که چگونه می‌توانند آن اولین مشتریان را پیدا کنند. پاسخ این است که هیچ رویکرد یکسانی برای همه وجود ندارد. این موضوع به استراتژی ورود به بازار، پروفایل مشتری ایده‌آل و نحوه جذب مشتری بستگی دارد.
اما نکته‌ای که اسکریس به آن اشاره می‌کند این است که در ابتدای کار باید بسیار متمرکز باشید. اگر به دنبال همه چیز باشید، در واقع به هیچ چیزی نخواهید رسید. بنابراین، افراد باید هوشمندانه شروع کنند. او به شرکت‌های در مراحل ابتدایی مشاوره داده است که سعی دارند به‌طور همزمان مشتریان را در شش یا هفت کشور یا بازار مختلف جذب کنند، در حالی که هنوز هیچ جذابیتی در اولین بازار ندارند. یا ممکن است به دنبال جذب مشتریان در هر بخش به‌طور همزمان باشند، در حالی که هنوز تناسب و استراتژی مناسب برای یک بخش را پیدا نکرده‌اند.
اگر این کار را انجام دهید، تمرکز خود را رقیق می‌کنید و تیم خود را بیش از حد مشغول می‌کنید. همچنین از یک حلقه یادگیری بسیار حیاتی در روزهای ابتدایی جذب مشتری غافل می‌شوید. افراد باید به‌طور مداوم بازخورد بگیرند، یاد بگیرند و در حین پیشرفت سازگار شوند. اگر این کار را نکنید، مقدار زیادی پول نیز در حال سوختن خواهد بود.
تقسیم‌بندی بازار: بازار هدف شما کدام است؟
سرمایه‌گذاران می‌خواهند که بازار قابل دسترسی شما (TAM) افزایش یابد و شما نیز به دنبال افزایش بازار قابل دسترسی قابل خدمت (SAM) خود هستید. همه این‌ها مهم است، اما کلید موفقیت در هوشمند بودن است. بنابراین، باید به این فکر کنید که کدام جغرافیا را هدف قرار می‌دهید و مطمئن شوید که افراد مناسب در آنجا حضور دارند و شما نیز در آنجا هستید.
همچنین باید به تقسیم‌بندی بازار توجه کنید. اگر در حوزه B2B فعالیت می‌کنید، آیا به بازارهای بزرگ، میانه یا کوچک هدف‌گذاری می‌کنید؟ معمولاً ایده‌آل این است که همه این‌ها را به‌طور همزمان امتحان کنید، اما این کار بسیار دشوار است.
اگر در حوزه مصرف‌کننده هستید، باید دموگرافیک‌های مشتریان خود و نوع مشتری ایده‌آل را مشخص کنید. سپس از نظر عمودی و صنعتی، واقعاً باید فکر کنید که در کدام صنعت شروع می‌کنید و این موارد را اولویت‌بندی کنید.
کلید این است که به این فکر کنید که کجا می‌توانید سریع‌تر و به‌طور فوری برای مشتریان ارزش افزوده داشته باشید و همچنین کجا می‌توانید سریع‌تر یاد بگیرید که به مشتری ایده‌آل شما مربوط می‌شود.
در چکر، آنها خیلی زود متوجه شدند که علاقه به خدمات فراتر از اقتصاد گیگ است، اما با تمرکز بر روی شرکت‌های گیگ در ایالات متحده شروع کردند و از آن زمان به همه بخش‌ها و صنایع گسترش یافته‌اند. آنها با یک تمرکز محدود آغاز کردند. در گوگل کلود نیز برای G Suite (که اکنون به عنوان Google Workspace شناخته می‌شود)، متوجه شدند که استارتاپ‌ها، مانند بسیاری از شما، به ابزارهای همکاری و تولید علاقه و تقاضای زیادی دارند و از آنجا پیش رفتند.
همین موضوع در مورد Google Cloud Platform (GCP) نیز صدق می‌کند، جایی که شرکت‌های فناوری محور و دیجیتال نیتیو علاقه زیادی به استفاده از ابزارهای پیشرفته هوش مصنوعی و تجزیه و تحلیل داشتند و آنها واقعاً یک مزیت واضح در این زمینه داشتند. اما در هر دو مورد، آنها با تمرکز محدود شروع کرده و سپس از آنجا گسترش یافتند.
چطور وارد بازار شده و مشتری جذب کنیم؟
در مورد نحوه ورود به بازار و استراتژی‌های جذب مشتری، گزینه‌های زیادی وجود دارد. از یک سو، می‌توان از شبکه‌های محدود و ارجاعات استفاده کرد و از سوی دیگر، می‌توان به تبلیغات گسترده و صرف هزینه در جستجو پرداخت. شما احتمالاً در یک نقطه از این کانال‌ها استفاده خواهید کرد، اما راه‌های زیادی برای صرف پول بیشتر در این زمینه وجود دارد. به عنوان مثال، همیشه می‌توانید بیشتر برای تبلیغات گوگل هزینه کنید.
اما نکته مهم این است که در ابتدای کار باید هوشمند باشید و متمرکز بمانید. روزهایی که می‌توانستید با هر هزینه‌ای رشد کنید، به پایان رسیده است. بنابراین، واقعاً باید به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به‌طور متمرکز شروع کنید و سپس با استفاده از داده‌ها از آنجا پیش بروید.
شبکه‌سازی عاملی حیاتی در جذب مشتری!
بیشتر مشتریان اولیه شما، به‌ویژه اگر در حوزه B2B فعالیت می‌کنید، از شبکه خودتان خواهند آمد و باید از این شبکه به خوبی استفاده کنید. باید جسور و مصمم باشید و از دیگران کمک بخواهید، اما این کار را باید برای آنها آسان کنید.
به عنوان مثال، درخواست‌های مبهمی برای کمک دریافت می‌شود، مانند “آیا می‌توانید کمک کنید تا این موضوع را منتشر کنیم؟” اما باید این درخواست‌ها را به‌صورت واضح مطرح کنید و به دیگران کمک کنید تا بتوانند به شما کمک کنند.
برای این کار، می‌توانید فهرستی از مخاطبانی که با آنها ارتباط دارید تهیه کنید و همچنین دیگر مخاطبانی که می‌شناسید. سپس از آنها بپرسید که آیا کسی با این افراد ارتباط دارد یا خیر. می‌توانید یک الگوی ایمیل آماده کنید و یا یک صفحه توضیحی درباره راه‌حل و ارزش آن ارائه دهید. همچنین می‌توانید از آنها بخواهید که یک پست اجتماعی را تقویت کنند. واقعاً، همه می‌خواهند کمک کنند، اما همه نیز بسیار مشغول هستند.
بنابراین، این کار را آماده کنید و شانس موفقیت شما را به‌طور قابل توجهی افزایش می‌دهد. چکر اولین مشتری خود را از طریق شبکه بنیان‌گذارانش به دست آورد. دانیل با بنیانگذاران شرکت دروازه‌بان (DoorDash) آشنا شد و از طریق شبکه‌اش با اولین کارمند آنجا ارتباط برقرار کرد و از او درخواست کمک و معرفی کرد. او متوجه شد که دروازه‌بان با چالش واقعی در مقیاس‌گذاری و جذب سریع افراد مواجه است. بنابراین، این یک تطابق بسیار قوی بود و از آنجا درهای بعدی به شرکت‌های گیگ دیگر باز شد. آن اولین معرفی و استفاده از شبکه واقعاً حیاتی بود.
استفاده از ابزارهای برون‌سازمانی در فرآیند جذب مشتری
پروژه‌یابی برون‌سازمانی (Outbound Prospecting) یکی دیگر از روش‌های کلیدی برای رشد است. افراد تحقیقات لازم را انجام داده‌اند، پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) خود را می‌شناسند و مشتری هدف خود را شناسایی کرده‌اند، بنابراین باید به‌طور مستقیم به دنبال آنها بروند. اکنون بیش از هر زمان دیگری، ابزارهای زیادی در دسترس هستند، از داده‌ها و مخاطبان گرفته تا ابزارهای برون‌سازمانی که می‌توانند به انجام این کار کمک کنند. بنابراین، باید از این ابزارها به‌خوبی استفاده کنید. چند نکته در این مورد وجود دارد:
- خودتان این کار را انجام دهید: به‌ویژه در روزهای ابتدایی، نباید افرادی را برای این کار استخدام کنید. شما هنوز نمی‌دانید چه چیزی مؤثر است و چه چیزی به دل می‌نشیند. شما محصول خود را بهتر از هر کس دیگری می‌شناسید، بنابراین به‌عنوان یک بنیانگذار، باید این Outreach را انجام دهید.
- آن را شخصی‌سازی کنید: این کار به شدت به سمت اسپم پیش می‌رود. همه در حال انجام این کار هستند و صندوق‌های ورودی با پیام‌های مشابه پر شده است. بنابراین تحقیقات خود را انجام دهید و بیابید چگونه می‌توانید پیام خود را متمایز کنید و آن را واقعاً شخصی‌سازی کنید. پیام‌هایی که بیشتر شخصی‌سازی شده‌اند، ۱۰ برابر بیشتر احتمال دارد که باز شوند و پاسخ دریافت کنند.
- مصمم باشید: معمولاً چرخه‌های معاملاتی می‌توانند بین ۶ تا ۱۲ ماه طول بکشند و شما باید واقعاً فشار بیاورید. استراتژی‌های چند لمسی (Multi-Touch Strategies) نیز مؤثرند.
اسکریس به عنوان مثال بنیانگذار و مدیرعامل چکر را نام برد. آنها به‌طور برون‌سازمانی در چکر کار می‌کردند و یک مشتری هدف در لیست‌شان داشتند. حدوداً ۷ بار در یک دوره چند لمسی طی چند هفته با آنها تماس گرفته و هیچ پاسخی دریافت نمی‌شد. یک ماه بعد، هیچ پاسخی نبود و پنج ماه بعد، مشتری دوباره تماس گرفت و گفت: “ببخشید، خیلی مشغول بودم. نام شما را جایی دیدم و مایلم با شما صحبت کنم.” آنها این مشتری را جذب کردند و او یکی از مهم‌ترین مشتریان آنها تا به امروز است. بنابراین باید بذرهای زیادی بکارید و بدانید که زمان می‌برد تا آنها را پرورش دهید.
چه کانال‌های دیگری برای جذب مشتری وجود دارند؟
کانال‌های دیگری نیز وجود دارد که می‌توانید از آنجا برای افزایش آگاهی از شرکت خود در بازارهای هدف کلیدی‌تان استفاده کنید.
شراکت‌ها: راه بسیار خوبی برای افزایش آگاهی از برند و همچنین جذب مشتری هستند، اما باید در اینجا بسیار هدفمند باشید. شما می‌توانید زمان زیادی را صرف ساخت شبکه‌های شراکتی و ایجاد ادغام‌ها کنید، اما باید بر روی جایی تمرکز کنید که همپوشانی قوی‌تری از نظر پروفایل مشتری وجود دارد.
هدف‌گذاری رویدادها:
رویدادها پس از کرونا دوباره فعال شده‌اند و این یک فرصت عالی است، اما باید متمرکز باشید. در چکر، آنها تنها به دو کنفرانس گیگ رفتند و این دو رویداد تأثیر زیادی داشتند. حتی اگر بودجه‌ای برای داشتن غرفه نداشته باشید، شرکت در این رویدادها می‌تواند بازگشت سرمایه بالایی داشته باشد. با ترکیب این رویدادها با استراتژی برون‌سازمانی، می‌توانید فهرست شرکت‌کنندگان را به دست آورید و ملاقات‌هایی در حاشیه رویداد ترتیب دهید. این کار به عنوان یک کاتالیزور عالی عمل می‌کند، زیرا افراد از کارهای روزمره خود فاصله می‌گیرند و زمان دارند تا ملاقات کنند.
رسانه‌های عمومی (PR):
در مراحل اولیه، سرمایه‌گذاری در روابط عمومی (PR) توصیه نمی‌شود، اما باید به دنبال فرصت‌هایی برای افزایش دیده‌شدن شرکت باشید. این کار می‌تواند در زمان جمع‌آوری سرمایه، راه‌اندازی محصولات جدید و از طریق شبکه سرمایه‌گذاران بسیار مؤثر باشد. برای مثال، در روزهای ابتدایی چکر، انتشار یک مقاله در TechCrunch باعث افزایش آگاهی و جذب سرنخ‌های جدید شد، از جمله اوبر که به آنها مراجعه کرد.
پس از جذب مشتریان، بسیار مهم است که از آنها به عنوان ارجاع استفاده کنید. شما زمان زیادی را صرف جذب آنها کرده‌اید و باید از نام آنها برای گسترش بیشتر استفاده کنید. این کار اعتبار و اثبات اجتماعی را فراهم می‌کند. در گوگل کلود، آنها نیز از این استراتژی استفاده کردند و با جذب مشتریان برجسته، توانستند اعتبار بیشتری در بازار به دست آورند.
در چکر، ارجاع به مشتریانی مانند اوبر، دروازه‌بان (DoorDash)، گراب‌هاب و اینستاکارت در گسترش به بازار گیگ بسیار حیاتی بود. همچنین، در هنگام ورود به صنایع جدید، داشتن لوگوهای کلیدی از اهمیت زیادی برخوردار است و به فرآیند فروش کمک می‌کند. بنابراین، باید مشتریان قابل ارجاع را جذب کرده و آنها را در فرآیند فروش خود بگنجانید.
داشتن مشتریان موفق، رمز موفقیت
آخرین موضوعی که اسکریس درباره آن صحبت کرد، موفقیت مشتری بود. این موضوع به شما این امکان را می‌دهد که مشتریان را به درون شرکت خود بیاورید و بیشتر تحت کنترل داشته باشید. جذب مشتریان اولیه هزینه‌بر است و بسیار مهم است که اطمینان حاصل کنید آنها نه تنها موفق هستند، بلکه حامی محصول و شرکت شما نیز می‌شوند.
برای این کار، ممکن است نیاز باشد اقداماتی انجام دهید که کاملاً مقیاس‌پذیر نیستند. در روزهای ابتدایی، ممکن است نیاز باشد کارهایی انجام دهید که برای مشتریان دیگر انجام نمی‌دهید، مانند تعامل عمیق‌تر با موفقیت مشتری یا ارائه پشتیبانی ویژه. این شامل توسعه محصول سفارشی برای مشتریان نیز می‌شود. این تعامل عمیق با مشتریان می‌تواند یک تمایز بزرگ باشد، به‌ویژه در رقابت با رقبای موجود.
چند مثال درباره اهمیت جذب مشتری موفق
در چکر،بنیانگذاران یک مشتری اولیه داشتند که در فرآیند جذب، نگرانی‌ها و شکاف‌های محصولی داشت. آنها دو بار در هفته با این مشتری جلسه گذاشتند، ورودی‌ها و نگرانی‌های آنها را شنیدند و شب‌ها کد را نوشتند و روز بعد منتشر کردند. این روند هفته به هفته ادامه یافت و در نهایت، آن مشتری از حالت شکاک به یک حامی پرشور تبدیل شد و به استفاده از چکر ادامه داد.
با این حال، برای مقیاس‌پذیری، نمی‌توان کد سفارشی برای هر مشتری نوشت و نمی‌توان با هر مشتری به‌طور مکرر جلسه داشت. بنابراین، باید روشی برای دریافت بازخوردهای اولیه در حین ساخت محصول پیدا کنید و این بازخوردها را به‌صورت مقیاس‌پذیر به پلتفرم خود اضافه کنید. همچنین، باید راهی برای ادامه دریافت بازخورد در حین رشد و مقیاس‌پذیری داشته باشید، مانند استفاده از نظرسنجی‌ها یا تعامل با مشتری.
حلقه یادگیری باید متوقف نشود و به‌صورت مقیاس‌پذیر و تکرارپذیر انجام شود. در نهایت، آن تعاملات شخصی‌سازی شده باید به‌صورت خود خدماتی به محصول اضافه شوند. این رویکرد می‌تواند فرصت بزرگی برای رشد باشد، زیرا خود خدماتی معمولاً برای بسیاری از شرکت‌ها دیر ساخته می‌شود.
در روزهای ابتدایی گوگل کلود، تیمی برای بهبود تجربه ثبت‌نام و پاسخگویی به مشتریان ایجاد شد. این تیم به مشتریان تشویق می‌کرد که در هنگام شروع تماس بگیرند و به آنها کمک می‌کرد تا به‌سرعت جذب و فعال شوند. تیم به‌صورت ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته آماده پاسخگویی بود. هدف آنها تنها خوشحال کردن مشتریان نبود، بلکه ایجاد تجربه‌ای بود که مشتریان نیازی به تماس تلفنی نداشته باشند.
آنها این کار را با موفقیت انجام دادند و به این نکته اشاره کردند که در مراحل اولیه جذب مشتری، این نوع تعاملات کاملاً طبیعی است. همچنین، آنها بر اهمیت یادگیری هنر تعامل با مشتری به‌صورت مقیاس‌پذیر تأکید کردند و بر لزوم داشتن راهی برای خروج از این وضعیت در آینده تأکید کردند.
نتیجه‌گیری فرآیند جذب مشتری
این فرآیند یک سفر است و اگر تحقیقات لازم را انجام داده و ارزش خود را بشناسید، این موضوع بسیار مهم است. باید به ارزش‌هایی که به مشتریان ارائه می‌دهد پایبند باشید، زیرا این ارزش‌ها در طول جذب مشتری آزمایش می‌شوند.
بسیاری از تعاملات اولیه ممکن است به “نه” ختم شوند، بنابراین حفظ اعتماد به نفس و خوش‌بینی در این مراحل بسیار حیاتی است. اگر این اعتماد به نفس از بین برود، اوضاع ممکن است به هم بریزد. در این مسیر، باید به شخصی فکر کنید که می‌تواند شما را تشویق کند، مانند یک عضو خانواده، هم‌بنیان‌گذار، سرمایه‌گذار یا یکی از اعضای تیم. می‌تواند در لحظات دشوار به شما روحیه بدهد.
شما به عنوان بنیانگذار نیازی به تجزیه و تحلیل مشکل یا بررسی داده‌ها ندارید؛ فقط به کسی نیاز دارید که شما را تشویق کند و انگیزه و اعتماد به نفس بدهد. اگر مطمئن باشید، ارزش خود را بشناسید و مصمم و متمرکز باشید، تلاش‌هایتان در نهایت نتیجه خواهد داد.
