معرفی تری یو (Teri Yu)
تری یو، یکی از بنیانگذاران و مدیرعامل Vibely است، پلتفرمی که به خالقان کمک می‌کند تا جوامع مثبت را ایجاد کرده و به طور مشترک به اهداف خود دست یابند. او پیش از تأسیس Vibely، در Asana مسئول رهبری تلاش‌های رشد و محصول بود و تجربه‌ی کار در مایکروسافت و یامر را نیز دارد. تری همچنین یک خالق سابق یوتیوب است که در سال 2011 بیش از 2.1 میلیون بازدید داشته است. او به عنوان سخنران در رویدادهای معتبر جهانی مانند دانشگاه کمبریج، Slush و Websummit شرکت کرده و به عنوان نویسنده در شورای کسبوکار Forbes فعالیت می‌کند. تری یو با تجربه و تخصص خود در زمینه توسعه محصول و رهبری جوامع، به تأثیرگذاری در دنیای کارآفرینی و خلاقیت ادامه می‌دهد.
معرفی کاجابی (Kajabi)
کاجابی یک پلتفرم پیشرو و همه‌کاره برای کسب‌وکارهای رهبری‌شده توسط خالقان است که به افراد کمک می‌کند تا دانش و تخصص خود را به محصولات دیجیتال تبدیل کرده و کسب‌وکارهای آنلاین پایدار راه‌اندازی کنند. این پلتفرم امکانات متنوعی را برای ایجاد، مدیریت و رشد کسبوکار فراهم می‌آورد.
در بخش ایجاد، کاجابی ابزارهای حرفه‌ای برای ساخت محصولات دیجیتال مانند دوره‌های آنلاین، مشاوره، پادکست‌ها و جوامع ارائه می‌دهد. کاربران می‌توانند با استفاده از الگوهای قابل تنظیم و ابزارهای طراحی شهودی، محصولات خود را به راحتی بسازند.
در مرحله مدیریت، کاجابی ابزارهایی برای مدیریت پرداخت‌ها، مشتریان و تجزیه و تحلیل‌ها ارائه می‌دهد، از جمله درگاه پرداخت، سیستم مدیریت مشتری و داشبوردهای تحلیلی که به کاربران این امکان را می‌دهد که عملکرد کسبوکار خود را به‌طور مؤثر پیگیری کنند.
برای رشد کسبوکار، کاجابی امکاناتی مانند سازنده وب‌سایت، سازنده صفحات فرود، ابزارهای بازاریابی ایمیلی و funnelهای فروش را فراهم می‌کند. همچنین، کاربران می‌توانند از اپلیکیشن موبایل کاجابی برای دسترسی آسان به محصولات خود استفاده کنند.
کاجابی علاوه بر این، منابع و پشتیبانی 24 ساعته را از طریق جامعه‌ای فعال از کارآفرینان و کارشناسان ارائه می‌دهد. هدف این پلتفرم، توانمندسازی خالقان برای تسلط بر کسب‌وکارهای خود و دستیابی به استقلال مالی است. با اعتقاد به اینکه هر خالق باید بتواند سرنوشت خود را در دست بگیرد، کاجابی به دنبال ایجاد یک اقتصاد مستقیم به خالق است که در آن خالقان مستقیماً از افرادی که به محتوای آنها ارزش می‌دهند، درآمد کسب می‌کنند.
آغاز سخنرانی یو درباره فرایند ادغام و خرید
در ابتدای سخنانش یو کمی از زندگی شخصی خود صحبت می‌کند. او ۵ سال از زندگی‌اش را به این کار اختصاص داد و با چالش‌های زیادی روبرو شد، اما ماموریتش به او انگیزه می‌داد. یو دربارهٔ دوران کودکی‌اش می‌گوید که والدینش از تایوان به آریزونا مهاجرت کردند و زندگی سختی داشتند. آنها با کمک انجمن تایوانی‌های آمریکایی به موفقیت رسیدند و پدرش در اینتل موفق به اشتغال شد و مادرش به مشاور املاک تبدیل شد.
سپس او درباره شرکت VI صحبت می‌کند که به جوامع کمک می‌کند تا به اهداف خود به طور مشترک برسند و از طریق خالقان درآمدزایی می‌کند. VI موفق شد ۲.۵ میلیون دلار سرمایه از سرمایه‌گذاران معروف مانند بنیانگذاران یوتیوب و meetup.com جذب کند. در اوایل سال ۲۰۲۲، این شرکت به ارزش ۶ میلیارد دلار به کاجابی فروخته شد. هدف VI ایجاد فرصتی برای خالقان است تا از طریق کسب‌وکارهای دیجیتال مثل مشاوره، عضویت‌ها، جوامع و دوره‌ها درآمد کسب کنند.
یو درباره چگونگی ساخت یک کسبوکار موفق و قابل فروش صحبت می‌کند. او تأکید می‌کند که بزرگ‌ترین نتایج زمانی به دست می‌آید که بر روی ایجاد محصول جذاب تمرکز کنید و نه بر روی فروش آن. او به اهمیت داشتن اصول قوی و جذب مشتریان و سرمایه‌گذاران اشاره می‌کند و مثالی از یک ویدئو می‌آورد که نشان می‌دهد چگونه یک فرد با رقصیدن، دیگران را به خود جذب می‌کند. در نهایت، او به چالش‌های سفر کارآفرینی اشاره می‌کند و می‌گوید که باید با نقاط پایین روبرو شوید و بر آنها غلبه کنید تا کسبوکار موفقی داشته باشید.
یو دربارهٔ تجربیات شرکت VI در مواجهه با چالش‌ها و سختی‌های مختلف توضیح می‌دهد. شرکت آنها ابتدا بر روی کمک به جوامع برای برگزاری ملاقات‌های واقعی تمرکز داشت و در این زمینه موفق بود. اما با شیوع کووید-۱۹ در سال ۲۰۲۱، این فعالیت‌ها به طور ناگهانی متوقف شد و آنها با مشکل بزرگی روبرو شدند.
بعد از این اتفاق، تیم شرکت دور هم جمع شد و شروع به فکر کردن دربارهٔ راه‌های جدیدی کرد (ایجاد طوفان فکری) تا مأموریت خود را ادامه دهند. آنها تصمیم گرفتند که ملاقات‌ها را به صورت آنلاین برگزار کنند و با آزمایش‌های مختلف، موفق شدند ابزارهایی برای ارتباط آنلاین ایجاد کنند. این کار به آنها اجازه داد تا به فعالیت‌های آنلاین بپردازند و از چالش‌های ناشی از پاندمی عبور کنند. در نهایت، شرکت VI توانست با تغییر رویکرد خود، به فعالیت‌های جدیدی مانند گروه‌های بحث و گفتگو بپردازد.
نحوه تطبیق شرکت VI با چالش‌های فرایند ادغام و خرید
یو سپس دربارهٔ موفقیت‌های شرکت VI پس از تغییر رویکرد و تمرکز بر درآمدزایی از طریق جوامع صحبت می‌کند.
پس از تغییر رویکرد، شرکت توانست خالقان خود را خوشحال کند زیرا آنها از طریق جوامع خود درآمد کسب می‌کردند. VI در مسیر رسیدن به ۶ میلیون دلار درآمد سالانه بود و میانگین رشد ۵۷ درصدی ماهانه داشت.
شرکت برگه شرایط سری A خود را دریافت کرد که نشان‌دهندهٔ علاقه سرمایه‌گذاران به تأمین مالی شرکت بود.
همزمان، تیم‌های توسعه شرکتی از شرکت‌های بزرگ مانند گوگل و Patreon به VI نزدیک شدند.
او در ادامه نکاتی را بیان می‌کند:
- وقتی بر جذب مشتری تمرکز می‌کنید، کلمه در بازار پخش می‌شود و به این ترتیب شرکت‌های بیشتری به شما نزدیک می‌شوند.
- تیم‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر و توسعه شرکتی ابزارها و بینش‌هایی دارند که به آنها کمک می‌کند شرکت‌های در حال پیشرفت را شناسایی کنند.
- برندسازی و شبکه‌سازی و به طور کلی ساختن نام و اعتبار در فضای عمومی و همکاری با مشاوران و سرمایه‌گذاران شناخته‌شده به جذب توجه و سرمایه کمک می‌کند.
فکر کردن درباره ریسک‌ها و پارداش‌ها، بررسی و تحلیل گزینه‌های مختلف و تقویت قدرت تصمیم‌گیری، برای گرفتن تصمیمات استراتژیک اهمیت ویژه‌ای دارد.
معیارهای فرایند ادغام و خرید
در ادامه سخنانش یو به چهار معیار برای ادغام و خرید اشاره می‌کند که باید به آنها فکر کرد:
1. قاطعیت در تطابق محصول و بازار: به این معناست که باید مطمئن شوید که محصول شما واقعاً با نیازهای بازار همخوانی دارد.
برای بررسی این تطابق نیاز به خودآگاهی و هوش عاطفی دارید. اگر در مورد تطابق خود شک دارید، احتمالاً آن را ندارید. زمانی که تطابق وجود دارد، کسبوکار به خوبی پیش می‌رود و نیازی به تلاش زیاد برای پیشرفت نیست.
2. انرژی بنیان‌گذار: بنیان‌گذار باید انرژی و خلاقیت لازم را برای هدایت شرکت داشته باشد.
یو توصیه می‌کند که باید تعادل بین کار و زندگی شخصی را حفظ کنید و انرژی خود را مدیریت کنید.
3. زمان‌بندی بازار: این معیار به وضعیت کلی بازار و ارزش‌گذاری‌های آن مرتبط است.
شرایط بازار در زمان‌های مختلف می‌تواند بر پیشنهادات تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، وضعیت بازار در سال ۲۰۲۱ نسبت به سال‌های دیگر متفاوت بود و ممکن است پیشنهاد بهتری دریافت کنید.
زمان‌بندی مناسب می‌تواند بر موفقیت ادغام یا خرید تأثیرگذار باشد.
4. بازگشت مالی: این معیار به تحلیل مالی و بازدهی سرمایه‌گذاری اشاره دارد.
باید به منافع تمامی سهامداران توجه کنید، از جمله سرمایه‌گذاران، بنیانگذاران و خانواده. در صورت بروز تضاد منافع، باید اولویت را به کسانی بدهید که بیشترین فداکاری را کرده‌اند.
در ارزش‌گذاری فرایند ادغام و خرید، چه بخش‌هایی در نظر گرفته می‌شوند؟
یو دربارهٔ سه بخش اصلی که در ارزش‌گذاری ادغام و خرید (M&A) در نظر گرفته می‌شود، توضیح می‌دهد:
1. تیم:
تأثیر تیم بر ارزش‌گذاری: شرکتی که قصد خرید دارد، به دنبال جذب استعدادهای برتر و یک تیم موفق است که بتواند مسیر کسبوکار را تغییر دهد.
اهمیت سوابق و افتخارات: هنگام مذاکره، مهم است که نشان دهید تیم شما بهترین گزینه در حوزه خود است. سوابق، افتخارات و موفقیت‌های قبلی تیم باید به‌خوبی در گفتگو گنجانده شود.
2. محصول:
تجربه و ارزش محصول: این بخش به محصولاتی که شما توسعه داده‌اید، مانند اپلیکیشن یا فروشگاه، مربوط می‌شود.
یو به تجربه خود در VI اشاره می‌کند که به جوامع کاجابی ادغام شد و این موضوع به ارزش‌گذاری شرکت کمک کرد. ارزش محصول شما در ادغام و خرید، می‌تواند به دلیل تجربه‌های مثبت و موفقیت‌های گذشته‌تان افزایش یابد.
3. جذب مشتری:
اهمیت جذب مشتری: این بخش از ارزش‌گذاری به تعداد و کیفیت مشتریان شما مربوط می‌شود و از همه سنگین‌تر است.
یو به شرکت‌هایی مانند فیگما، Whole Foods و واتس‌اپ اشاره می‌کند که به دلیل جذب مشتری فوق‌العاده‌ای که داشتند، ارزش‌گذاری بالایی دریافت کردند. این جذب مشتری به‌عنوان یک تهدید جدی برای شرکت‌ها در نظر گرفته می‌شود، زیرا عدم خرید این شرکت‌ها می‌تواند به مشکلات جدی منجر شود.
4. نسبت‌های ارزش‌گذاری:
نسبت‌های معمول: در حوزه نرم‌افزار به خدمات (SaaS)، ارزش‌گذاری معمولاً بین ۶ تا ۱۰ برابر درآمد سالانه است، در حالی که در فناوری مصرفی این نسبت بین ۴ تا ۸ برابر می‌باشد.
معاملات بزرگ: در برخی موارد، معاملات بزرگ در فناوری می‌توانند با نسبت‌های ۵۰ تا ۷۵ برابر انجام شوند، بنابراین قوانین کلی همیشه اعمال نمی‌شوند.
یو به نکته‌ای مهم در مورد ادغام و خرید اشاره می‌کند و آن تفاوت بین فرآیند ادغام و خرید (M&A) و تأمین مالی است. در M&A باید به‌عنوان فردی دوست‌داشتنی و همکاری‌کننده ظاهر شوید، در حالی که در تأمین مالی ممکن است رقابت بیشتری وجود داشته باشد. در M&A، روابط مثبت و همکاری با افرادی که برای مدت طولانی با آنها کار خواهید کرد، اهمیت دارد و باید توانایی و شخصیت خود را به خوبی نشان دهید تا از شما خوششان بیاید.
سه بخش (تیم، محصول و جذب مشتری) به‌عنوان معیارهای کلیدی در تعیین ارزش‌گذاری در فرآیند ادغام و خرید در نظر گرفته می‌شوند.
چشم‌انداز در فرایند ادغام و خرید
در ادامه سخنانش درباره فروش چشم‌انداز در فرآیند ادغام و خرید (M&A) صحبت می‌کند و تأکید دارد که باید به خریدار کمک کنید تا آینده همکاری دو شرکت را تصور کند. برای این کار، باید به اهداف خریدار فکر کرده و آنها را ترغیب کنید که مزایای ادغام را ببینند.
او می‌گوید فروش چشم‌انداز فرایندی مرحله به مرحله است:
- معرفی وجود: معرفی اولیه به طرف مقابل.
- مکالمه اولیه: برقراری تماس و گفتگوهای ابتدایی.
- جلسه تیمی: برگزاری جلسه‌ای با تیم‌ها.
- جلسه اضافی: برگزاری جلسه‌های اضافی برای بحث و بررسی بیشتر.
- بررسی اولیه: ارزیابی اولیه وضعیت.
- نامهٔ نیت: ارسال نامه‌ای برای بیان نیت همکاری.
- مصاحبه‌های تیمی: انجام مصاحبه‌ها برای شناخت بیشتر.
- مذاکره بر سر توافق خرید: بحث و مذاکره درباره جزئیات معامله.
- بررسی نهایی: بررسی جزئیات و شرایط توافق.
- نهایی کردن معامله: تکمیل و نهایی کردن مراحل قرارداد.
یو همچنین تأکید می‌کند که بزرگ‌ترین اشتباه بنیانگذاران این است که از این مراحل عبور نکنند و به حداکثر کردن تعداد گزینه‌های خود فکر نکنند، زیرا داشتن گزینه‌های بیشتر احتمال موفقیت و قیمت بهتر را افزایش می‌دهد.
اهمیت مدیریت و مذاکره در فرایند ادغام و خرید
در ادامه یو به اهمیت مدیریت فرآیند ادغام و خرید (M&A) و مذاکره درباره شرایط معامله می‌پردازد. آنچه درباره مدیریت فرایند ادغام و خرید باید در نظر داشته‌باشید:
- مدیریت فعال: به عنوان فردی که فرآیند را پیش می‌برد، نباید همه چیز را به شانس بسپارید.
- پیگیری اقدامات: اطمینان حاصل کنید که هر اقدام پیگیری می‌شود و برای هر اقدام یک مسئول مشخص وجود دارد.
- تاریخ‌های موعد: تاریخ‌های مشخصی برای اقدام‌ها تعیین کنید.
- یادآوری مداوم: در تمام ارتباطات، به چشم‌انداز خود یادآوری کنید که اقدامات چه هستند و آنها را به سمت نهایی کردن هدایت کنید
یو سپس درباره مذاکره در فرایند ادغام و خرید صحبت می‌کند و نکات مهمی که باید رعایت شوند را بیان می‌کند:
- پول نقد در مقابل سهام: مشخص کنید که چه مقدار پول نقد و چه مقدار سهام دریافت خواهید کرد. پول نقد معمولاً به دلیل نقدینگی بیشتر و امنیت بالاتر ترجیح داده می‌شود.
- پرداخت نقدی در مقابل پرداخت بر اساس عملکرد: پرداخت نقدی به معنای دریافت فوری مبلغ است، در حالی که پرداخت بر اساس عملکرد به معنای دریافت مبلغ در یک دوره زمانی است. پرداخت نقدی معمولاً بهتر است زیرا سریع‌تر دریافت می‌شود.
- دوره زمانی برای دریافت پرداخت: این دوره می‌تواند از ۰ تا ۴ سال متغیر باشد. هرچه زمان کمتری برای دریافت پرداخت داشته باشید، بهتر است.
- مذاکره درباره حقوق، پاداش و سهام: اگر به شرکتی ملحق می‌شوید، این موارد نیز باید مورد مذاکره قرار گیرند.
- توجه به تیم و جبران خسارت: به عنوان یک رهبر، باید به افرادی که به شما اعتماد کردند و سهم زیادی از زندگی‌شان را برای رسیدن به این نقطه فدا کردند، فکر کنید و جبران خسارت آنها را نیز در نظر بگیرید.
این نکات به شما کمک می‌کند تا در فرآیند M&A به طور مؤثری عمل کنید و شرایط بهتری را برای خود و تیم‌تان مذاکره کنید.
علاوه‌بر نکاتی که بیان شد، باید به شرایط قرارداد نیز توجه داشت. به عنوان مثال جبران خسارت و termination که به این معناست که در صورت اخراج شما از شرکت چه اتفاقی می‌افتد و اگر اختلافی پیش‌آمد، چه کسی مسئولیت آن را بر عهده می‌گیرد.
سوالات رایج درباره ادغام و خرید و پاسخ آنها
1. چه زمانی باید به تیم خود بگویید؟
در پاسخ به این سوال، یو می‌گوید که باید معیارهای کلیدی را در نظر داشته باشید:
سازگاری تیم: بررسی کنید که تیم شما چقدر با تغییر و ناشناخته‌ها راحت است. اگر تیم شما تجربه نوسانات شدید را دارد، می‌توانید زودتر اطلاع‌رسانی کنید.
اعتماد به مسیر: از آنجا که هیچ‌گاه نمی‌توان به قطعیت گفت که یک معامله به نتیجه خواهد رسید، بهتر است قبل از فرآیند مصاحبه، حدود دو ماه قبل از آن، این موضوع را با تیم‌تان در میان بگذارید.
2. چگونه می‌دانید که آیا تصمیم درستی می‌گیرید؟
تصمیم‌گیری در این زمینه سخت است زیرا معمولاً هیچ تصمیم کاملاً درستی وجود ندارد. بهترین کار این است که با توجه به ورودی‌ها و اطلاعات موجود، بهترین تصمیم ممکن را اتخاذ کنید. با تکرار این فرآیند، به بزرگ‌ترین و درست‌ترین تصمیمات ممکن دست خواهید یافت.
3. زندگی پس از خروج چگونه است؟
پس از فروش، ممکن است احساس شادی از دیدن پیشرفت دیگران داشته باشید، اما همچنین می‌تواند احساس فقدان و بی‌هدفی به همراه داشته باشد. بسیاری از بنیانگذاران پس از فروش شرکت‌هایشان، تجربه افسردگی یا اضطراب را دارند. این احساسات می‌تواند ناشی از گم کردن هویت و هدفی باشد که با کار بر روی شرکت خود ایجاد کرده بودند.
در پایان، یو خطاب به تمامی بنیانگذاران می‌گوید: برای تمام بنیانگذاران در خط مقدم، شما قهرمانان هستید و استارتاپ شما یک سفر هیجان‌انگیز پر از امکانات و چالش‌هاست که می‌توانید بر بسیاری از آنها غلبه کنید. هر موفقیت بیشتر از قبلی رضایت‌بخش خواهد بود و در نهایت، هیچ تجربه‌ای به اندازه این مسیر پاداش‌دهنده و تاثیر‌گذار نخواهد بود.
منابع استفاده شده در نوشتار این محتوا
www.linkedin.com
www.blogher.com
www.kajabi.com
www.youtube.com
