در طول دو سال گذشته، هدف نهایی برای موفقیت استارتاپها از «رشد صرف» به «رشد سودآور با حاشیه سود بالا» تغییر کرده است. دلیل اصلی این تغییر، افزایش نرخ بهره و در نتیجه بالا رفتن هزینه تأمین سرمایه است. سرمایهگذاران دیگر علاقهای به سرمایهگذاری در رشدی ندارند که مدل کسبوکار آن برای رسیدن به فروش و سودآوری به خوبی ترسیم نشده باشد.
این تغییر رویکرد، استارتاپها را مجبور میکند تمرکز بسیار دقیقی روی بخشهای خاصی از مشتریان و موارد استفادهای داشته باشند که در آنها ارزش واقعی و قابلتوجهی خلق میکنند؛ بهگونهای که بتوانند قیمتگذاری پریمیوم را برای مشتری توجیه کنند. برای استارتاپهای فعال در حوزه B2B، این به معنای بازنگری اساسی در نحوه تعامل با مشتریان متوسط و بزرگ است. برای رسیدن به سودآوری حداکثری چند خروجی کلیدی وجود دارد که بنیانگذاران استارتاپها باید روی آنها تمرکز کنند.
فرآیند کشف مشتری را دقیقتر و منسجمتر کنید
بنیانگذاران باید بهروشنی مشخص کنند که راهکارشان دقیقاً چه درد یا مشکلی را حل میکند و چرا در این کار از هر کس دیگری بهتر هستند. این کار مستلزم داشتن چارچوبی مشخص برای درک دنیای مشتری از طریق پرسیدن سؤالات درست است.
یک روش قدرتمند در این زمینه، روش «تست مامان» یا «Mom Test» است. این چارچوب بر پرسیدن سؤالاتی متمرکز است که نیاز به قضاوت درباره ایده ندارند و پاسخهایی صرفاً برای دلخوش کردن شما ارائه نمیدهند، بلکه بر اساس تجربیات مشتری، بینشهای واقعی به شما میدهند. بر اساس «تست مامان»، سه قانون اصلی وجود دارد:.
-هنگام پرسیدن سؤال، روی زندگی و تجربههای مشتری تمرکز کنید، نه روی ایده یا راهکار خودتان.
-دقیق و مشخص سؤال بپرسید. برای دریافت پاسخهای قابلاتکا، درباره تجربههای گذشته سؤال کنید، نه نظرات فرضی یا پیشبینیهای آینده.
-از همه مهمتر؛ کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش دهید.
همچنین در این گفتوگوها باید مراقب باشید که بهجای جمعآوری واقعیتها و تعهدها، ناخواسته وارد فضای ارائه ایده یا گرفتن تعریف و تمجید نشوید.
نقشی فعال در توسعه فروش ایفا کنید
پیش از ساختن یک تیم فروش، لازم است فروش بهصورت مستقیم توسط بنیانگذاران انجام شود. در غیر این صورت، تشخیص اینکه مشکل از نبود تناسب محصول با بازار است یا از فرآیند فروش، بسیار دشوار خواهد بود. قاعده اصلی این است که بر مدیریت ۱۰۰ مشتری اول خود تمرکز کنید و محصول را بهگونهای بهینهسازی کنید که بهترین تجربه را در کلاس جهانی را به مشتریان اولیه ارائه دهید. اگر این مشتریان راضی باشند، به مبلغان برند شما تبدیل میشوند و با اشتیاق درباره کیفیت محصولتان صحبت خواهند کرد.
پس از آنکه محصول بهخوبی نیازهای بخش هدف مشتریان را برآورده کرد، میتوانید فرآیند فروش را گسترش دهید و تیم فروش بسازید. این کار با ایجاد یک سیستم قدرتمند تولید و مدیریت سرنخ آغاز میشود؛ سیستمی که در آن تعاریف روشنی از «مخاطب بالقوه»، «سرنخ»، «فرصت فروش» و «مشتری» وجود داشته باشد. این سیستم باید با آموزش و یک کتابچه راهنمای قوی فروش پشیبانی شود که در هر مرحله از فرایند شامل توصیفات و داستانهای مشتریان باشد. تلاشهای توسعه فروش شما باید با یک تیم بازاریابی قدرتمند تکمیل شود که آگاهی از برند و تقاضا برای راهکارها و شرکت را در بازار ایجاد میکند.
افراد اثرگذار در سمت مشتری را بسازید
بسیاری از سازمانها با وجود آنکه در بازار خود رهبر هستند و در مراحل آگاهی، بررسی، پیشنهاد و حتی ترجیح برند پیشتازند،، باز هم در تبدیل حسابها به مشتریان با سودآوری بالا ناکام میمانند.
بخشی از این چالش به پیچیدگی فرآیند فروش در شرکتهای بزرگ بازمیگردد که بهطور متوسط ۵.۴ نفر در تصمیمگیری دخیل هستند. از سوی دیگر، تیم تأمینکننده معمولاً در مراحل پایانی وارد فرآیند میشود و فرصت محدودی برای تأثیرگذاری دارد. به همین دلیل، شناسایی افراد اثرگذار در سازمان مشتری اهمیت زیادی دارد؛ افرادی که میتوانند فرآیند تصمیمگیری داخلی را هدایت کنند. تأمینکنندگان باید تعامل خود را بر این افراد متمرکز کنند تا آنها را با راهکارها، مزایا و نحوه حل مسائل آشنا سازند.
مهمتر از همه، باید این افراد را توانمند کرد تا بتوانند فرآیند اجماعسازی میان ذینفعان مختلف را مدیریت کنند. این کار مستلزم درک الگوهای ذهنی فعلی مشتری، بر اساس باورها و رفتارهای موجود، و سپس هدایت تدریجی آنها به سمت الگوهای ذهنی مطلوب است. این تغییر تنها با «یادگیری جمعی به رهبری تأمینکننده» امکانپذیر است؛ البته گوش دادن بهتنهایی کافی نیست، بلکه آموزش فعال و کوچینگ مشتریان هم نیاز است.
تمرکز همزمان بر کشف مشتری، توسعه فروش و ساخت افراد اثرگذار در سمت مشتری، برای استارتاپها ضروری است تا بتوانند فروش سودآور و پایداری به مشتریان بزرگ داشته باشند.
