کسبوکارها از شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای اندازه‌گیری ارزش و موفقیت خود استفاده می‌کنند. شرکت‌های استارتاپی ممکن است از شاخص‌های کلیدی عملکرد برای یافتن راه‌هایی به منظور گسترش فروش خود و دستیابی به سلامت مالی پایدار استفاده کنند. اگر شما بخشی از یک استارتاپ هستید، یادگیری درباره شاخص‌های کلیدی عملکرد می‌تواند به شما کمک کند تا اهداف را اندازه‌گیری کرده و رشد محل کار خود را پیش ببرید. در این مقاله، ما به بررسی این می‌پردازیم که شاخص‌های کلیدی عملکرد چیست و فهرستی از ده شاخص کلیدی عملکرد برای استارتاپها ارائه می‌دهیم.
KPI چیست؟
شاخص‌های کلیدی عملکرد(KPI) مقادیری هستند که استارتاپها از آنها برای اندازه‌گیری رشد و شناسایی زمینه‌های بهبود در کارکرد خود استفاده می‌کنند. استارتاپها از شاخص‌های کلیدی عملکرد برای اهدافی چون:
- کمک به افزایش آگاهی از برند
- افزایش فروش
- حفظ سلامت مالی
استفاده می‌کنند. همچنین، شاخص‌های کلیدی عملکرد به شرکت‌ها این امکان را می‌دهند تا موفقیت خود را اندازه‌گیری کرده و سلامت مالی آینده خود را برآورد کنند.
چرا شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای استارتاپها مهم هستند؟
نشان دادن رشد
KPIها به استارتاپها کمک می‌کنند تا بفهمند چقدر خوب پیش می‌روند و چه دستاورد‌هایی داشته‌اند. به عنوان مثال، استارتاپها می‌توانند به وضعیت مالی خود نگاه کنند؛ مانند مقدار درآمدی که اخیرا داشته‌اند، یا هزینه‌های ماهانه.
این اطلاعات به استارتاپها این امکان را می‌دهد تا میزان رشد خود را در آینده تخمین بزنند.
شناسایی زمینه‌های بهبود
شاخص‌های کلیدی عملکرد، ابزار‌هایی هستند که به استارتاپها کمک می‌کنند تا متوجه شوند کجا می‌توانند بهتر شوند. KPIها مانند چراغ راهنما، نقاط قوت و ضعف کسبوکارها را نمایان می‌کنند.
برای مثال، فرض کنید در استارتاپی متوجه می‌شوند که دوره مالی (مدت زمانی که کسبوکار می‌تواند بدون درآمد ادامه دهد) کوتاه است. در این حالت، کارمندان استارتاپ تصمیم می‌گیرند برای جمع‌آوری پول اقدام کنند. این کار به آنها این امکان را می‌دهد که بتوانند روی رشد و توسعه کسبوکار خود تمرکز کنند.
ارائه بینش به سرمایه‌گذاران درباره پتانسیل فروش
برای استارتاپ مهم است که سرمایه‌گذاران را جذب کنند تا کسبوکار خود را رشد دهند و بودجه خود را گسترش دهند. شاخص‌های کلیدی عملکرد به سرمایه‌گذاران این امکان را می‌دهند که پیش‌بینی مالی یک استارتاپ را شناسایی کرده و تعیین کنند که آیا می‌خواهند در آن سرمایه‌گذاری کنند یا خیر.
“اندازه‌گیری تلاش‌های بازاریابی برای هر استارتاپ بسیار مهم است. چون منابع مالی معمولاً محدود هستند، باید بدانید که هر دلاری که خرج می‌کنید چقدر موثر است. برای این کار، شما آمار و اطلاعات زیادی از منابع مختلف جمع‌آوری می‌کنید.
با این حال، برخی از این آمار ممکن است فقط به نظر خوب بیایند و واقعاً نشان‌دهنده عملکرد واقعی کسبوکار نباشند. بنابراین، مدیران نباید فریب این «معیارهای زینتی» را بخورند و باید تمرکز خود را روی آمارهایی بگذارند که واقعاً به بهبود عملکرد کسبوکار کمک می‌کنند.”
ویجی‌سینا
10 شاخص کلیدی عملکرد از نظر ویجی‌سینا
ویجی‌سینا در زمینه بازاریابی در چندین استارتاپ، در حوزه‌های گوناگون مانند فین‌تک، هلتک، حقوقی، تبلیغاتی، املاک، خدمات حرفه‌ای و همچنین نرم‌افزار به عنوان سرویس SaaS فعالیت داشته‌است.
او همچنین پیگیری و ارائه شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) که تیم مدیریتی به آن نیاز داشته‌اند را مدیریت کرده‌است.
او در مقاله‌ای، تجربیات خود را در این زمینه و 10 KPI مهم که هر استارتاپی باید آنها را در نظر داشته‌باشد، صحبت کرده‌است.
CPL
هزینه به ازای هر لید (CPL) اثربخشی کمپین‌های بازاریابی شما را تحلیل می‌کند. این مورد با تقسیم هزینه‌های کل تولید لید بر تعداد کل لیدهای ایجاد شده محاسبه می‌شود. این معیار را به‌طور جداگانه برای هر کمپین یا کانالی که در آن فعال هستید (رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات گوگل، بازاریابی ایمیلی و…) محاسبه کنید و نتایج را مقایسه کنید تا ببینید کدام روش‌ها کارآمدترین راه‌ها برای جذب کسبوکار جدید هستند.
CAC
هزینه جذب مشتری (CAC) هزینه کلی جذب کسبوکار جدید برای شرکت شما را محاسبه می‌کند. این مورد با تقسیم هزینه‌های کل فروش و بازاریابی بر تعداد مشتریان جدید جذب‌شده محاسبه می‌شود. هزینه‌های کمپین مانند هزینه‌های تبلیغات، هزینه تولید محتوا و هرگونه هزینه‌های جانبی و حقوق را محاسبه کنید تا تصویر جامعی از اینکه برنامه‌های جذب مشتری شما چقدر در جذب و تبدیل مشتریان مؤثر هستند، به دست آورید.
ROI/ROAS
بازگشت سرمایه (ROI) یا بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS) هر دو به شما می‌گویند که به ازای هر دلار هزینه شده، چه مقدار درآمد کسب کرده‌اید و ROAS به‌طور خاص بر روی تبلیغات تمرکز دارد. این معیارها به شما کمک می‌کنند تا عملکرد و بازگشت مالی هزینه‌های بازاریابی/بودجه‌های خود را ارزیابی کنید. ROAS را با تقسیم کل درآمد حاصل از تبلیغات بر هزینه کل تمام تلاش‌های تبلیغاتی محاسبه کنید.
MQLs
لید واجد شرایط بازاریابی (MQL) فرد یا سازمانی است که علاقه‌ای به محصول یا خدمات شما نشان داده و می‌تواند به تیم فروش تحویل داده شود. معیارهای واجد شرایط بودن برای هر کسبوکار متفاوت است؛ شما می‌توانید عواملی مانند جمعیت‌شناسی، رفتار و فعالیت‌های تعامل، مانند بازدید از صفحه قیمت‌گذاری در وب‌سایت خود را در نظر بگیرید تا تعیین کنید آیا یک لید واجد شرایط بازاریابی است یا خیر. MQLها به نشان دادن حجم لیدهایی که واقعاً از سوی بازاریابی جذب شده‌اند، کمک می‌کنند.
SQLs
لید واجد شرایط فروش (SQL) شخصی است که نیت خرید خود را ابراز کرده و توسط تیم فروش “واجد شرایط” شناخته شده است تا در روند فروش پیش برود. این مرحله بعدی در مسیر خرید پس از مرحله MQL است و برای ارزیابی کیفیت لیدهایی که تیم بازاریابی شما جذب کرده و میزان حمایتی که در جبهه فروش برای بسته شدن این SQLها نیاز است، مفید است.
نرخ تبدیل/نسبت بسته شدن (Conversion Rate/Close Ratio)
نسبت بسته شدن با تقسیم تعداد کل معاملات بسته شده بر تعداد کل لیدهای واجد شرایط فروش و سپس ضرب آن در 100 محاسبه می‌شود. این یکی از مهم‌ترین معیارها برای نظارت بر اثربخشی فروشندگان فردی و همچنین وضعیت کلی یک تیم فروش است. بهترین کار این است که این نسبت را در طول زمان (با حداقل سه ماه) مقایسه کنید و در صورت وجود، شکاف‌ها را شناسایی کنید.
درآمد (Revenu)
درآمد ماهانه تکراری (MRR) و درآمد سالانه تکراری (ARR) معیارهایی هستند که بینش ارزشمندی در مورد سلامت کسبوکار شما، به‌ویژه کسب‌وکارهای مبتنی بر اشتراک (برای درآمدهای تکراری) ارائه می‌دهند. محاسبه MRR میانگین درآمد ماهانه هر مشتری را گرفته و آن را در تعداد کل مشتریان فعال شما ضرب می‌کند. ARR برابر با 12 ماه ضربدر MRR یا میانگین درآمد سالانه هر مشتری ضربدر تعداد کل مشتریان فعال شما است. این‌ها KPIهای مهمی هستند که رشد شما را به سرمایه‌گذاران و سایر ذینفعان نشان می‌دهند.
NPS
نمره خالص ترویج‌کننده (NPS- net promoter score) وفاداری و رضایت مشتری را اندازه‌گیری می‌کند. برای محاسبه آن از مشتریان خود بپرسید که چقدر احتمال دارد محصول یا خدمات شما را به یک دوست توصیه کنند، در مقیاس صفر تا 10. پاسخ‌ها را به سه دسته تقسیم کنید: بین صفر تا شش به عنوان “مخالفان”، از هفت تا هشت به عنوان “خنثی‌ها” و از نه تا 10 به عنوان “ترویج‌کنندگان”. NPS می‌تواند از -100 تا 100 متغیر باشد و محاسبه آن به این صورت است که درصد ترویج‌کنندگان را منهای درصد مخالفان می‌کنید.
CLV/LTC
ارزش عمر مشتری (CLV) درآمدی است که می‌توان از یک مشتری بر اساس پیش‌بینی طول عمر مشتری انتظار داشت. این می‌تواند به شما کمک کند تا شناسایی کنید کدام گروه از مشتریان می‌توانند در بلندمدت برای شرکت باارزش‌تر باشند و بر اساس آنها هدف‌گذاری کنید. ارزش عمر (LTV) معیاری مشابه است، اما برای مشتریان جمعی به جای یک مشتری خاص. اگر هر یک از این معیارها پایین باشد، در نظر داشته باشید که برنامه وفاداری، تکنیک‌های افزایش فروش یا تشویق به فروش متقابل را پیاده‌سازی کنید. همچنین باید اطمینان حاصل کنید که نسبت‌های CAC به LTV شما سودآور است، به طوری که نشان دهد شما بیشتر از آنچه که مشتریان برای شما درآمدزایی می‌کنند، برای جذب آنها هزینه نمی‌کنید.
نرخ ریزش (Churn Rate)
این معیار به حفظ مشتری و تعداد مشتریانی که کسبوکار شما را ترک می‌کنند مربوط می‌شود. برای محاسبه این نرخ، باید به یک بازه زمانی مشخص نگاه کنید و تعداد مشتریان از دست رفته در آن دوره را بر تعداد مشتریان در ابتدای آن دوره تقسیم کرده و سپس آن عدد را در 100 ضرب کنید. این یک معیار مهم برای پیگیری است تا اطمینان حاصل کنید که مشتریان خود را حفظ می‌کنید و به‌ویژه حیاتی است، زیرا معمولاً هزینه جذب مشتریان جدید بیشتر از حفظ مشتریان موجود است.
به اشتراک‌گذاری این معیارها در میان مدیریت یک استارتاپ بسیار مهم است زیرا می‌توانند به‌طور کاربردی در بخش‌های مختلف مفید باشند. به عنوان مثال، SQLها می‌توانند برای یک رهبر فروش مهم باشند تا پیش‌بینی کند که چه میزان حمایت از سوی تیمش برای بستن معاملات نیاز است. نرخ‌های تبدیل می‌توانند برای تیم‌های تجربه کاربری جالب باشند تا یاد بگیرند چگونه ثبت‌نام‌ها یا خریدها را بهینه کنند. داده‌های ریزش می‌تواند برای تیم‌های خدمات مشتری و حفظ مشتری مفید باشد.
رصد پیشرفت این KPIها به عنوان یک تیم رهبری همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا شناسایی کنید که کجا باید در شرکت بیشتر تمرکز کنید و همچنین به شناسایی نقاط مشکل‌دار در کسبوکار شما کمک کند. با همکاری، می‌توانید از تیم‌ها و مهارت‌های متنوع خود بهره‌برداری کنید تا به این اعداد پیچیده که معمولاً شامل متغیرهای زیادی در پس‌زمینه هستند، رسیدگی کنید.
منابع
