جذب سرمایه در مراحل اولیه، 6‌امین سخنرانی از رویداد اسلاش 2023

معرفی جسیکا اسکالتز رهبر عملیات بازاریابی جهانی در HelloFood

جسیکا اسکالتز (Jessica Schultz)، کار خود را با مشاوره در LEK آغاز کرد. وی دارای مدرک کارشناسی ارشد اقتصاد و تجارت از دانشکده اقتصاد استکهلم است. اسکالتز بنیانگذار و مدیر غیراجرایی و رهبر عملیات بازاریابی جهانی در HelloFood بوده‌است. این شرکت پیشروترین ارائه‌دهنده جهانی غذای تازه در خانه است که در سال 2017 عمومی و وارد بورس فرانکفورت شده‌است. در سال 2020 این شرکت بیش از 600 میلیون وعده غذایی تحویل داده‌است.

او سمت مدیر و مدیر سرمایه‌گذاری را در Northzone عهده‌دار بوده‌است. Northzone یک صندوق سرمایه‌گذاری خطرپذیر چند مرحله‌ای است که در اروپا و ایالات متحده آمریکا فعالیت می‌کند. این صندوق در سال 1996 تاسیس شده و پس از 25 سال، بیش از 150 سرمایه‌گذاری داشته‌است. این صندوق در سال 2022، یک میلیارد یورو برای سرمایه‌گذاری از Seed to Growth جمع‌آوری کرده‌است. اسکالتز همچنان به عنوان یکی از شرکا در این صندوق فعالیت دارد.
علاوه بر این اسکالتز، عضو هیئت‌مدیره شرکت‌هایی مانند Reonic، Mimo، Jow، Dalma، Einride بوده‌است. همچنین سمت رئیس هیئت‌مدیره Flink را نیز بر عهده داشته‌است.

موضوع سخنرانی اسکالتز درباره جذب سرمایه در مراحل اولیه بود. او که در این حوزه تخصص بالایی دارد، قصد داشت تا تجربیات خود را با شرکت‌کنندگان به اشتراک بگذارد و به سوالات متداولی که ممکن است برای بنیانگذاران در ابتدای کار و در حوزه جذب سرمایه اولیه ایجاد شود، پاسخ بدهد.

چه زمانی برای شروع فکر کردن به جذب سرمایه در مرحله اولیه مناسب است؟

اولین سوالی که باید به آن فکر کرد این است که آیا باید جذب سرمایه در مرحله اولیه را آغاز کرد؟ آیا تأمین مالی از طریق سرمایه‌گذاری خطرپذیر برای این شرکت مناسب است؟ اگر پاسخ مثبت باشد، یک توصیه ساده وجود دارد: اگر می‌توانید پول جذب کنید، باید این کار را انجام دهید.

به طور کلی، یک شرکت که آماده جذب سرمایه در مرحله اولیه است، باید به مرحله‌ای رسیده باشد که محصول حداقلی قابل قبول (MVP) خود را داشته باشد و بخواهد سرمایه جذب کند تا به تناسب محصول و بازار دست یابد.

در جذب سرمایه در مرحله اولیه، بیشتر بر روی تیم، بنیان‌گذار و چشم‌انداز تمرکز می‌شود و بیشتر بر اساس فرضیه‌ها ارزیابی می‌شود. در این مرحله، شرکت باید یک مشکل مشخص داشته باشد، یک راه‌حل ارائه دهد و همچنین بازار مناسبی برای آن وجود داشته باشد. با این حال، آنچه در بازار امروز مشاهده می‌شود این است که قبلاً این عوامل کافی بودند، اما اکنون نیاز به نشان دادن مقداری از موفقیت اولیه نیز وجود دارد.

شرکت باید بتواند با مشتریان صحبت کند و مقداری از علاقه به محصول خود را به دست آورد، و سپس زمان جذب سرمایه در مرحله اولیه فرا می‌رسد. در نهایت، یک توصیه دیگر این است که نباید خیلی منتظر بمانید تا جذب سرمایه کنید. بهتر است قبل از اینکه متوجه شوید زمان بیشتری نیاز است، اقدام کنید، به ویژه در شرایط کنونی بازار.

وقتی آماده جذب سرمایه هستید، چقدر زمان می‌برد تا در شرایط اقتصادی کنونی این کار را انجام دهید؟

اسکالتز در این مورد بیان کرد که او و همکارانش شاهد تغییراتی در روند جذب سرمایه بوده‌اند. پیش از این جذب سرمایه بین چهار تا هشت هفته زمان می‌برد و سپس باید زمان آماده‌سازی برای جذب سرمایه در مرحله اولیه را اضافه میکردند، اما در بازار کنونی، این زمان به ۳ تا ۶ ماه افزایش یافته است. بنابراین، توصیه می‌شود که حداقل ۶ ماه زمان برای جذب سرمایه در نظر بگیرید.

به عنوان یک بنیان‌گذار، برای تعیین اندازه دور سرمایه‌گذاری اولیه، باید به چند سوال پاسخ دهید:

• • •  چه مقدار سرمایه برای رسیدن به مرحله تأمین مالی بعدی نیاز دارید؟ یعنی به چه مقدار سرمایه نیاز دارید تا به مراحل تایید خود برسید.
    • چه مقدار از سهام خود را مایلید واگذار کنید و چه مقدار رقیق شدن برای شرکت قابل تحمل است؟
  • سرمایه‌گذاران چقدر مایل به سرمایه‌گذاری در زمینه و شرکت شما هستند؟
  • چه مقدار زمان دارید؟ اگر زمان بیشتری دارید، احتمالاً می‌توانید کمی بیشتر جذب کنید، اما اگر به تاریخ پایان نقدینگی نزدیک می‌شوید، احتمالاً باید کمتر جذب کنید.

بر اساس داده‌هایی که بررسی شده، در Northzone، دور سرمایه‌گذاری متوسط اکنون حدود ۲ تا ۵ میلیون دلار یا یورو است و میانه آن ۳ میلیون دلار است. این اطلاعات می‌تواند به بنیان‌گذاران کمک کند تا درک بهتری از اندازه مناسب جذب سرمایه داشته باشند.

یک توصیه ساده برای بنیان‌گذاران این است که افزایش اندازه دور جذب سرمایه آسان‌تر از کاهش آن است. بسیاری از بنیان‌گذاران به عنوان سرمایه‌گذار به اسکالتز و همکارانش مراجعه می‌کنند و می‌گویند می‌خواهند دور سرمایه‌گذاری ۷ میلیون دلاری یا ۱۰ میلیون دلاری جذب کنند، اما بعد از چند هفته تماس می‌گیرند و می‌گویند که بازار تغییر کرده و می‌خواهند ۵ میلیون یا ۳ میلیون جذب کنند.
بنابراین، توصیه می‌شود که از یک محدوده پایین‌تر شروع کنید و سپس به تدریج آن را افزایش دهید. این یک سیگنال قوی‌تر به سرمایه‌گذاران است که نشان می‌دهد تقاضای سرمایه‌گذاران به قدری قوی بوده که بنیان‌گذار تصمیم به گسترش دور جذب سرمایه گرفته است. بنابراین، بهتر است از یک اندازه کوچک شروع کنید و سپس آن را افزایش دهید.

چگونه باید به عنوان یک بنیان‌گذار برای شروع فرآیند جذب سرمایه آماده شوید؟

• جذب سرمایه دشوار است، صبور باشید.

بنیان‌گذاران باید بدانند که جذب سرمایه می‌تواند بسیار دشوار باشد. به عنوان یک سرمایه‌گذار، اسکالتز همدردی زیادی با کارآفرینانی دارد که برای جذب سرمایه تلاش می‌کنند. او این فرآیند را به فروش درب به درب تشبیه می‌کند؛ جایی که شما درها را می‌زنید و سعی می‌کنید مردم را متقاعد کنید که محصولات شما را بخرند. جذب سرمایه نیز مشابه است و نیاز به عزم و استقامت زیادی دارد.

بنیان‌گذاران با بسیاری از سرمایه‌گذاران صحبت خواهند کرد و اگرچه ممکن است در رسانه‌ها بخوانند که دورهای جذب سرمایه آسان هستند، اما واقعیت این است که این فرآیند بسیار پیچیده‌تر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد.

• برای “نه” شنیدن آماده باشید.

توصیه او به بنیانگذاران این است که برای دریافت “نه‌ها” آماده باشند. این فرآیند زمان‌بر خواهد بود و ممکن است سخت‌تر از آنچه انتظار دارند، باشد. همچنین باید از نظر ذهنی برای دور بودن از شرکت یا عملیات خود برای مدت طولانی آماده باشند. اما وقتی احساس می‌کنند که آماده‌اند، این کار اغلب اجتناب‌ناپذیر است، به ویژه اگر در حال فکر کردن به مسیر جذب سرمایه هستند.

• به ارائه خود بیشتر توجه کنید.

بنیان‌گذاران باید به ارائه خود نیز توجه کنند. او اشاره کرد که در اروپا، به ویژه در مقایسه با ایالات متحده، تمرکز بیشتری بر روی داستان‌سرایی وجود دارد. بنابراین، بنیان‌گذاران اروپایی باید به داستان شرکت خود فکر کنند و مطمئن شوند که این داستان با مخاطب همخوانی دارد.

• شبکه‌سازی کنید.

بنیان‌گذاران باید برای شبکه‌سازی آماده شوند و بدانند که چه نوع سرمایه‌گذارانی در مرحله آن‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند. همچنین باید زمان کافی برای گذراندن این فرآیند در نظر بگیرند و از رسیدن به پایان نقدینگی و ناامید شدن پرهیز کنند، زیرا مردم این ناامیدی را حس می‌کنند.

• تیم خود را آماده کنید.

در نهایت، اگر به عنوان بنیان‌گذاران تیمی دارید، باید آن‌ها را نیز آماده کنید. تیم باید در این فرآیند به بنیان‌گذار کمک کند، زیرا این یک سفر احساسی خواهد بود و زمان بیشتری از کسب‌وکار را به خود اختصاص می‌دهد. بنابراین، بنیان‌گذاران باید از تیم خود بخواهند که در این مسیر به آن‌ها کمک کنند.

بزرگ‌ترین خطراتی که ممکن است پیش بیاید چیست و برای چه چیزهایی غیر از پایان نقدینگی باید آماده باشید؟

بنیان‌گذاران باید به چند نکته مهم توجه کنند تا بتوانند سرمایه‌گذاران مناسب را پیدا کنند:

1. نقاط عطف و کلیدی را در نظر بگیرید: بسیاری از بنیان‌گذاران قبل از اینکه واقعاً آماده باشند، برای جذب سرمایه اقدام می‌کنند. بنابراین، مهم است که به دقت فکر کنند که چه نقاط عطف یا مراحل کلیدی وجود دارد که باید به آن‌ها برسند تا بتوانند جذب سرمایه کنند. یکی از راه‌های خوب این است که از سرمایه‌گذاران بپرسند: “برای شرکتی مانند من، چه چیزی را می‌خواهید ببینید تا بتوانم یک دور سرمایه‌گذاری اولیه جذب کنم؟” این گفتگوها می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا بدانند چه چیزهایی را باید آماده کنند.
2. از درخواست بیش از حد خودداری کنید: دومین نکته این است که از درخواست بیش از حد خودداری کنند. بهتر است از یک محدوده پایین‌تر شروع کنند. به عنوان مثال، اگر هدف آن‌ها ۷ میلیون دلار است، ممکن است در واقع تنها ۳ میلیون جذب کنند که این کار را سخت‌تر می‌کند.
3. شرکت را درست ارزیابی کنید: تعیین ارزیابی خیلی بالا می‌تواند در آینده مشکل‌ساز شود. بسیاری از شرکت‌ها با ارزیابی‌های بالا جذب سرمایه می‌کنند، اما وقتی به دور بعدی می‌رسند، ممکن است نتوانند به آن ارزیابی برسند و این می‌تواند به شرکت آسیب برساند. بنابراین، باید واقع‌بین باشند و ارزیابی را برای بلندمدت تنظیم کنند.

رقیق شدن سهام باید بین ۱۰ تا ۲۵ درصد باشد. اگر بنیان‌گذاران بتوانند با ۱۰ درصد رقیق شدن کنار بیایند، کار خوبی انجام داده‌اند، و بیشتر از ۲۵ درصد را نباید واگذار کنند.

قیمت خیلی بالا تعیین نکنید و رقیق شدن را در حد معقول نگاه دارید. بهتر است از محدوده پایین‌تر شروع کرده و به تدریج آن را افزایش دهید.

به عنوان بنیان‌گذار، چگونه سرمایه‌گذاران مناسب را پیدا کرده و از دسترسی به صندوق‌های مناسب اطمینان حاصل کنید؟

به عنوان بنیان‌گذار باید به این نکته توجه کنید که جذب سرمایه فرآیندی دشوار است و اغلب فراموش می‌شود که این سرمایه‌گذاران افرادی هستند که برای مدت طولانی با آن‌ها کار خواهید کرد. بنابراین، مهم است که به این سوال فکر کنید: “با چه کسی می‌خواهید کار کنید؟”

یکی از شرکای اسکالتز در Northzone به او گفته بود که طلاق گرفتن از همسر آسان‌تر از بیرون کردن سرمایه‌گذاران است. این جمله نشان‌دهنده این است که رابطه با سرمایه‌گذاران بسیار بلندمدت است و بنیان‌گذاران نیاز دارند که سرمایه‌گذارانی را پیدا کنند که به شرکت، خودشان و چشم‌اندازشان ایمان داشته باشند و همچنین بتوانند در این فرآیند کمک کنند.

•  پرتفوی سرمایه‌گذاران را بررسی کنید.

باید فرآیند جذب سرمایه را به عنوان یک دقت و بررسی برای خودتان در نظر بگیرید. یکی از راه‌های خوب برای این کار،  است. باید به شرکت‌هایی که در پرتفوی سرمایه‌گذاران وجود دارد و موفق نشده‌اند نگاه کنید. این نشان می‌دهد که سرمایه‌گذاران چگونه با شکست کنار می‌آیند و آیا در مواقع دشوار از بنیان‌گذاران حمایت می‌کنند یا خیر. همچنین، صحبت با سایر بنیان‌گذاران که به تازگی جذب سرمایه کرده‌اند، می‌تواند اطلاعات مفیدی را ارائه دهد.

• برند سرمایه‌گذاران و افرادی که در هیئت مدیره هستند.

به دنبال سرمایه‌گذارانی بگردید که تجربه مناسب در بخش خود دارند و شخصیت‌هایی که می‌خواهید در هیئت مدیره‌تان باشند.

• آیا سرمایه‌گذار در بخش و مرحله مناسب سرمایه‌گذاری می‌کند؟

در نهایت، باید تحقیق کنید تا شناخت بهتری از مخاطبان خود پیدا کنید. بسیاری از بنیان‌گذاران وقت خود را هدر می‌دهند، به عنوان مثال، یک شرکت B2B ممکن است به سرمایه‌گذارانی که در زمینه مصرف‌کننده فعالیت می‌کنند، ارائه دهد. بنابراین، مهم است که بررسی کنید که این کار به شما کمک می‌کند تا زمان و انرژی خود را به درستی صرف کنید.

چگونه برای جذب سرمایه با سرمایه‌گذاران تماس بگیرید؟

بنیان‌گذاران همیشه می‌شنوند که برای ملاقات با یک سرمایه‌گذار باید یک معرفی گرم داشته باشند و نمی‌توانند به‌طور مستقیم وارد شوند. اما اسکالتز معتقد است که این دیدگاه کمی خودخواهانه است. داشتن یک معرفی گرم قطعاً کار را آسان‌تر می‌کند، اما اگر از ابتدا شروع کنید و معرفی ندارید، می‌توانید به‌طور مستقیم و بدون معرفی هم وارد شوید. این کار خیلی دشوار نیست.

دلیل اصلی این مشکل این است که اکثر سرمایه‌گذاران ایمیل‌های زیادی دریافت می‌کنند. بنابراین، اگر یک ایمیل خوب و مختصر بنویسید، احتمالاً نرخ تبدیل خوبی خواهد داشت.

علاوه بر این، اسکالتز تأکید داشت که جذب یک سرمایه‌گذار همیشه نیاز به تلاش دارد. به عنوان بنیان‌گذارباید به رویدادهایی بروید و با افرادی که برچسب سرمایه‌گذار دارند، صحبت کنید و از آن‌ها بخواهید تا در لینکداین ببینند چه کسانی را در ارتباط دارند. او همچنین به سرمایه‌گذاران فرشته اشاره کرد که معمولاً به گفتگو و ملاقات‌های اولیه عادت دارند و می‌توانند در مراحل ابتدایی کمک کنند. با جذب چند سرمایه‌گذار فرشته، آن‌ها می‌توانند به نفع شما دفاع کنند.

در ادامه او توضیح داد که بسیاری از سرمایه‌گذاران خطرپذیر (VCS) در لینکداین پاسخ می‌دهند و ایمیل‌هایشان در وب‌سایت‌ها موجود است. بنابراین، باید به دنبال افرادی بگردید که می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید یا به‌طور مستقیم با آن‌ها تماس بگیرید.

او سپس به این نکته پرداخت که یک ایمیل خوب باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد. اول از همه، باید اصول اولیه را درست انجام دهید و از ارسال ایمیل به شخص اشتباهی پرهیز کنید. همچنین نباید ایمیل‌ها را برای چندین سرمایه‌گذار کپی کنید. بلکه باید زمان بگذارید، تحقیق کنید و ایمیل‌های خوبی به سرمایه‌گذاران خطرپذیری که واقعاً برای شرکت شما مهم هستند، ارسال کنید.

او پیشنهاد کرد که زمان کافی برای تحقیق درباره سوابق و پرتفوی سرمایه‌گذاران بگذارید و ببینید که چرا این سرمایه‌گذار برای شما منطقی است. اگر تحقیق خوبی انجام داده‌اید و متوجه شدید که برای مثال Northzone ممکن است یک صندوق عالی برای شما باشد، می‌توانید از این اطلاعات در ایمیل خود استفاده کنید تا داستان خود را به آن‌ها معرفی کنید. اگر تیم به نظر قوی برسد و شما از چشم‌انداز و ایده خود لذت ببرید، این برای یک جلسه اول کافی خواهد بود.

در مرحله اولیه جذب سرمایه باید چه چیزی آماده داشته‌باشید؟

اسکالتز اذعان کرد که از جذب سرمایه به عنوان یک کارآفرین متنفر بوده و این کار را وحشتناک می‌دانسته است. جذب سرمایه فشار زیادی دارد، اما باید برای دریافت تعداد زیادی “نه” و رد شدن آماده باشید. این موضوع برای اسکالتز سخت بوده، زیرا زمانش با ارزش‌ترین دارایی‌ اوست می‌خواست وقت خود را صرف ساختن شرکتش کند. او بیان کرد که زمانی که برای جذب سرمایه اقدام می‌کرده‌است، افراد تلاش می‌کردند تا کار او را زیر سوال ببرند و این موضوع دشوار بوده‌است.

• • ابتدا به ارائه خود فکر کنید و بررسی کنید که چرا این موضوع برای یک سرمایه‌گذار منطقی است.

همچنین باید مخاطب خود را بشناسید تا مطمئن شوید که به شخص درستی ارائه می‌دهید. همچنین باید برای جلسه آماده شوید و این را بپذیرید که با رد شدن زیادی مواجه خواهید شد.

• • جلسه را به مثابه یک طوفان فکری ببینید.

اسکالتز به بهترین افرادی که در جذب سرمایه دیده اشاره کرد، مانند شرکت‌های هلوفرش (HelloFresh)، پرسونیو (Personio) و اسپاتیفای (Spotify). این افراد جلسه را به عنوان یک طوفان فکری می‌بینند و از بازخوردها، انتقادات و سوالات سختی که دریافت می‌کنند، استفاده می‌کنند. آن‌ها این بازخوردها را به عنوان فرصتی برای بهبود می‌بینند و ارائه خود را تنظیم می‌کنند.

این بنیان‌گذاران از سرمایه‌گذاران سوال می‌کنند تا دیدگاه کلی‌تری به دست آورند، مانند اینکه در بازار چه می‌بینند یا رقبای آن‌ها چه کاری انجام می‌دهند. آن‌ها سعی می‌کنند این موضوع را خیلی شخصی نکنند و به رد شدن به عنوان یک نظر سازنده نگاه کنند. در نهایت، آن‌ها با ذهنیت رشد می‌پرسند: “چگونه می‌توانم این را بهبود ببخشم؟”

چرا باید برای جذب سرمایه اتاق داده بسازید؟

یکی از پیشنهادات اسکالتز برای بنیانگذاران این است که قبل از جذب سرمایه، یک اتاق داده (data room) بسازند. این کار ممکن است در مراحل اولیه خسته‌کننده باشد، اما کمک می‌کند تا همه چیز را مرتب کنید و در حین ارائه وقت خود را هدر ندهید. اتاق داده شامل:

1. اسناد قانونی
2. اسناد مالی
3. ارائه شما

است. این کار به شما کمک می‌کند تا در طول فرآیند جذب سرمایه آماده باشید.

او همچنین به چالش‌های مدیریت “نه‌ها” اشاره می‌کند.”نه” شنیدن می‌تواند سخت باشد. باید انتقادات سازنده را بپذیرید و با اشتیاق به جلو بروید. در نهایت، ممکن است صدها “نه” بشنوید و در پایان یک “بله” بگیرید. اولین ورقه شرایط (term sheet) معمولاً سخت‌ترین است، اما با ادامه این روند، کار آسان‌تر می‌شود.

علاوه بر این اسکالتز تأکید می‌کند که باید روابط قوی بسازید و در عین حال به سرمایه‌گذاران این احساس را بدهید که اوضاع در حال حرکت است و نیاز به تصمیم‌گیری فوری وجود دارد. توصیه او به بنیانگذاران این بود که از ارائه به عنوان یک جلسه دوطرفه استفاده کنند و با پرسیدن سوالات خوب از سرمایه‌گذاران، بازخورد بگیرند. اگر این کار را به درستی مدیریت کنند، در جذب سرمایه موفق خواهند بود.

برای بنیان گذارانی که به دنبال جذب سرمایه در عرض چهار تا شش ماه هستند، چه نکاتی وجود دارد؟

• اگر نیازی به جذب سرمایه ندارید، بهتر است کمی صبر کنید.

زیرا بازار اکنون سخت‌تر شده است. او بیان کرد که دورهای سرمایه‌گذاری، به‌ویژه در مراحل اولیه، هنوز در حال انجام است، اما در مراحل رشد کمی بیشتر طول می‌کشد. اگر اکنون قصد دارید جذب سرمایه کنید، باید با سرمایه‌گذاران بیشتری صحبت کنید و قیف خود را گسترش دهید. او تأکید کرد که زمان کافی برای این فرآیند بگذارید و بر روی صندوق‌های فعال تمرکز کنید.

• پول خود را سریع خرج نکنید.

وقتی یک دور سرمایه‌گذاری انجام می‌دهید، معمولاً درخواست‌هایی برای افزایش حقوق از سوی تیم به شما می‌رسد. بنابراین، باید ذهنیت خود را حفظ کنید که هنوز یک استارتاپ هستید و باید از منابع خود محافظت کنید.

مشخص کنید با این سرمایه چه چیزی را باید بهبود ببخشید.

پس از جذب سرمایه، این موفقیت را جشن بگیرید؛ سپس باید نقاط عطف بعدی را تعیین کنید و فرضیه‌های خود را با سرمایه‌گذاران بررسی کنید.

همچنین او اشاره کرد که اکنون تمرکز بیشتری بر روی افزایش مدت زمان اجرای پروژه وجود دارد. به عنوان یک بنیان‌گذار باید برای ۲ سال برنامه‌ریزی کنید و نیازهای تیم و هزینه‌ها را برای رسیدن به نقاط عطف قابل تامین در نظر بگیرید. در نهایت، او تاکید کرد که نباید تحت تاثیر قرار بگیرید و باید فضایی برای انجام درست کارها بگذارید.

نکته طلایی در جذب سرمایه

جذب سرمایه دشوار است و ممکن است زمان زیادی ببرد، به‌ویژه در این بازار. بنابراین به خودتان زمان و منابع کافی برای انجام این کار بدهید.

منابع مورد استفاده در نگارش این محتوا

www.northzone.com

www. linkedin.com

www.youtube.com