راهنمای جذب سرمایه برای استارتاپ (چطور استارتاپ خود را تأمین مالی کنید؟)

جذب سرمایه برای استارتاپ رویکردی است که از همان نخستین روزهای شکل‌گیری ایده در ذهن بنیان‌گذاران اهمیت پیدا می‌کند. جمع‌آوری مالی چه یک بار صورت بگیرد چه به صورت مداوم انجام پذیرید، بخش مهمی از روند استارتاپ‌هاست.

بر این اساس ترکیبی جذاب از روش‌های جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها وجود دارد تا بتوانند محصول خود را سریع‌تر به مرحله اجرا درآورند و فرایند توسعه‌ای خود را طی کنند.

اگرچه جمع‌آوری مالی بخش مهمی از فرایندهای کسب‌وکارهای نوپا به شمار می‌رود، اما قبل از انجام این کار باید تحقیقات لازم را انجام داد و با ارزیابی دقیق هزینه‌ها به این نتیجه رسید که اساسا به جذب سرمایه نیازی هست یا خیر.

به همین دلیل است که از هنر جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها صحبت می‌شود؛ زیرا  تشخیص اینکه یک استارتاپ به سرمایه‌گذار نیاز دارد یا خیر، نکته بسیار مهمی است، ضمن اینکه در صورت نیاز به سرمایه نیز نوع سرمایه و فرایند جذب آن حائز اهمیت است.

برآورد هزینه‌ها پیش از جذب سرمایه برای استارتاپ

صرف نظر از اندازه استارتاپ در آینده، مهم این است که بدانید برای شروع کار به چه میزان سرمایه نیاز دارید. ارزیابی هزینه‌های کسب‌وکار یکی از تمرینات مهمی است که بنیان‌گذاران باید انجام دهند تا به درک دقیق‌تری از واقعیت‌های مالی کسب‌وکار برسند.

همانطور که هر ساختمان با توجه به مقیاسی که برای آن در نظر گرفته می‌شود، به مقدار متفاوتی از آجر و ملات و ... نیاز دارد، استارتاپ‌ها نیز با توجه به ساختاری که دارند، از نظر جذب سرمایه با یکدیگر متفاوت هستند. ممکن است یک استارتاپ بتواند از طریق بوت‌استراپ و هزینه شخصی فعالیت خود را شروع کند، اما استارتاپی دیگر نیاز به جذب سرمایه از سرمایه‌گذار انجل داشته باشد.

اگرچه کسب‌وکارها نمی‌توانند در ابتدای کارشان برآورد دقیقی از هزینه‌ها داشته باشند، اما تخمین تقریبی آن هزینه‌ها ضروری است؛ به همین دلیل هم توصیه می‌شود قبل از اقدام به جذب سرمایه، با مشاوران مالی، صنعتی، مالی و بازاریابی مشورت شده و هزینه‌های تقریبی این حوزه‌ها مشخص شود.

هزینه‌های تقریبی یک استارتاپ

بسته به نوع کسب‌وکار، هزینه‌های تقریبی که هر استارتاپ باید قبل از جذب سرمایه مشخص کند، شامل موارد زیر می‌شود:

بیمه

هزینه‌های حقوقی

تجهیزات

خدمات رفاهی کسب‌وکار

کسب مجوزها

فضای کاری

بازاریابی

حقوق و دستمزد

بعد از برآورد تقریبی این هزینه‌هاست که میزان سرمایه اولیه مورد نیاز هر کسب‌وکاری مشخص می‌شود. بهتر است از مهارت‌ها و تجربه‌های اعضای تیم برای کاهش هزینه‌ها استفاده شود، زیرا یک استارتاپ که در مرحله ارلی استیج قرار دارد، هنوز به محصول نهایی و درآمد نرسیده است و بهتر است در صورت جذب سرمایه نیز صرفه‌جویی کرده و از هزینه‌های غیر ضروری اجتناب کند.

با توجه به اهمیتی که فرایند جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها دارد، در ادامه به معرفی انواع سرمایه‌گذاری و همچنین مراحل تأمین مالی کسب‌وکارهای نوپا پرداخته خواهد شد.

گزینه‌های پیش روی استارتاپ برای جذب سرمایه

تمام استارتاپ‌ها در آغاز فعالیت خود گزینه‌های متعددی را برای جذب سرمایه دارند؛ مهم این است که قبل از هر اقدامی به این نتیجه برسند که اصلا مایل به جمع‌آوری مالی هستند یا خیر.

جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها به معنای از دست دادن بخشی از سهام و پیدا کردن شرکای جدیدی است که در روند کسب‌وکار صاحب نظر خواهند بود؛ به همین دلیل نیز ابتدا باید تمام جوانب را بررسی کرد و سپس به فکر انتخاب یکی از گزینه‌های جذب مالی افتاد.

جمع‌آوری مالی برای استارتاپ‌ها به دو صورت کلی قابل انجام است:

از هزینه شخصی و برنده شدن در مسابقات به دست می‌آید که بدون واگذاری سهام است

از طریق جذب سرمایه از صندوق‌های سرمایه‌گذاری یا گرفتن وام است که در مقابل باید بخشی از سهام کسب‌وکار واگذار شود.

در ادامه به برخی از مهم‌ترین روش‌های جذب سرمایه در استارتاپ اشاره می‌شود

بوت استرپ

یکی از رویکردهایی که کسب‌وکارهای نوین برای تأمین هزینه‌های خود استفاده می‌کنند، بوت استرپ است. یعنی از هزینه شخصی استفاده کرده و هیچ منبع مالی دیگری ندارند. این روش ریسک‌های جذب سرمایه را پایین می‌آورد و بنیان‌گذاران مجبور به واگذاری بخشی از سهام خود نیستند.

این روش به استارتاپ‌هایی توصیه می‌شود که هزینه راه‌اندازی آنها پایین است، مانند کسب‌وکارهایی که در حوزه نرم‌افزار فعالیت می‌کنند. البته رویکرد بوت استرپ سرعت رشد استارتاپ را پایین می‌آورد و باعث می‌شود در فضای بازار از رقبای خود عقب بیفتد.

بهتر است کسب‌وکارهایی که نیاز به هزینه اولیه چندانی ندارند، از روش بوت استرپ برای آغاز فعالیت خود استفاده کنند و بعد از رسیدن به محصول اولیه و بیزینس مدل، برای دیگر روش‌های جذب سرمایه اقدام کنند.

سرمایه‌گذارن فرشته یا خانواده و دوستان

یکی از روش‌هایی که بسیاری از بنیان‌گذاران برای جمع‌آوری سرمایه مورد نیاز خود انتخاب می‌کنند، تأمین مالی از طریق دوستان و خانواده یا سرمایه‌گذاران فرشته ( angel investors ) است.

جذب سرمایه از خانواده یا دوستان انعطاف‌پذیری بیشتری دارد و اعتماد طرفین بیشتر است؛ اما در هر صورت باید کاملا قانونی انجام شود. یعنی چه به صورت قرض باشد یا واگذاری سهام، باید در قالب یک قرداد حقوقی کامل نوشته شود.

سرمایه‌گذاران فرشته نیز از جمله گزینه‌های مناسب برای تأمین مالی استارتاپ‌ها هستند. این افراد که اغلب کارآفرین هستند، علاقه زیادی به کمک به کسب‌وکارهای کوچک و استارتاپ‌ها دارند. استارتاپ‌ها باید برای پیدا کردن سرمایه‌گذار فرشته، شبکه روابط خود را گسترش دهند تا منابع مناسبی برای جذب سرمایه به دست بیاورند.

گرفتن وام

یکی از گزینه‌های تأمین مالی، بانک‌ها و مؤسسات مالی هستند که با دادن قرض و وام از کسب‌وکارها حمایت می‌کنند.

اگرچه گرفتن وام یکی از منابع جذب سرمایه است، اما به استارتاپ‌هایی که در مراحل اولیه رشد خود هستند چندان توصیه نمی‌شود، زیرا این وام‌ باید بعد از مدتی به همراه بهره آن برگردانده شود. چنین شرایطی برای کسب‌وکاری که هنوز به بیزنس مدل خود نرسیده و مسیر رشدش مشخص نشده است، مناسب نیست.

از سوی دیگر عموما بانک‌ها و مؤسسات مالی در ازای دادن وام، ضمانت‌های سنگینی را طلب می‌کنند که در توان بنیان‌گذاران جوان و تازه‌کار نیست.

کراد فاندینگ

پلتفرم‌ها و سایت‌های جمع‌آوری جمعی مالی یکی دیگر از گزینه‌های جذب سرمایه استارتاپ محسوب می‌شوند. کراد فاندینگ از این نظر اهمیت دارد که سهام استارتاپ واگذار نمی‌شود. از سوی دیگر پلتفرم‌های جمع‌آوری جمعی مالی، هزینه قابل توجهی را در مبالغ خرد از افراد متعدد دریافت می‌کنند که این روند باعث می‌شود سرمایه‌گذاران فشار زیادی را متحمل نشوند.

عموما طریقه باز پس دادن سرمایه جذب شده از طریق کراد فاندینگ یا تأمین مالی جمعی به صورت ارائه خدمات استارتاپ مورد نظر خواهد بود.

شتاب دهنده‌ها و مراکز رشد

یکی از مسیرهای حرفه‌ای و مناسب برای تأمین مالی استارتاپ‌هایی که در مرحله ارلی استیج قرار دارند، ورود  به شتاب دهنده‌ها یا مراکز رشد است. شتاب دهنده‌ها علاوه بر سرمایه نقدی، خدمات زیرساختی، آموزشی، منتورینگ و فضای کار اشتراکی در اختیار تیم‌ها قرار می‌دهند و از طریق مشاوره کسب‌وکار، نقش مهمی در فرایند توسعه استارتاپ‌ها دارند.

مراکز رشد نیز با ارائه خدمات حمایتی مانند فضای کار اشتراکی، مشاوره و آموزش به فرایند توسعه کسب‌وکارها کمک می‌کنند.

شتاب دهنده در ازای سرمایه و خدماتی که به استارتاپ ارائه می‌دهد، بخشی از سهام آن را دریافت می‌کنند، مراکز رشد سهامی دریافت نمی‌کنند و در ازای فضای کاری که در اختیار تیم‌ها قرار می‌دهند، مبلغی را به عنوان اجاره دریافت می‌کنند.

آشنایی بیشتر با خدمات شتاب دهنده تریگ‌آپ .

VC ها یا صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر

گزینه سرمایه‌گذاری خطرپذیر عموما زمانی مورد توجه قرار می‌گیرد که استارتاپ از مرحله تجاری سازی ایده عبور کرده و وارد مراحل بعدی شده باشد. این شرکت‌ها برای استارتاپ‌هایی مناسب هستند که از مرحله بذری عبور کرده و به دنبال یک تزریق مالی قابل توجه برای رشد و توسعه باشند.

سرمایه‌گذاران خطرپذیر با در نظر گرفتن پتانسیل خروج سودآور یک کسب‌وکار و گرفتن سهام قابل توجه، سرمایه خود را تزریق خواهند کرد. این گروه علاوه بر سرمایه نقدی، خدمات حمایتی خود را در اختیار تیم‌ها قرار می‌دهند. vc ها در صنایع متعدد سرمایه‌گذاری می‌کنند و هنگام انتخاب یک استارتاپ، پتانسیل رشد آن را در صنعت مورد نظر خود بررسی می‌کنند.

مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ

جذب سرمایه یکی از تصمیمات مهمی است که استارتاپ‌ها باید در آغاز فعالیت خود اتخاذ کنند. بعد از شناسایی نیاز کسب‌وکار به سرمایه و برآورد میزان بودجه مورد نیاز، نوبت به اقدام برای این کار می‌رسد. آشنایی با مراحل تأمین مالی استارتاپ می‌تواند باعث تسریع این کار شده و از اتلاف وقت بنیان‌گذاران جلوگیری کند.

داده‌های مالی خود را به طور دقیق شناسایی کنید

شاید خانواده، دوستان و حتی برخی از سرمایه‌گذاران فرشته به دنبال جزئیات مالی کسب‌وکار شما نباشند؛ اما بانک‌ها، مؤسسات مالی، وی سی‌ها و شتاب دهنده‌ها می‌خواهند از جزئیات مالی کسب‌وکارتان به صورت کامل آگاهی داشته باشند.

بنابراین اولین مرحله قبل از جذب سرمایه این است که دفتر مالی شما برای خودتان کاملا روشن باشد:

چه میزان سرمایه نقدی یا غیر نقدی دارید؟

صورت ترازنامه مالی شما به چه صورت است؟

درآمد پیش‌بینی شده‌تان چقدر است؟

هزینه‌های مالیات و استهلاک و ... چطور محاسبه می‌شود؟ و ...

حداقل باید یک برنامه مالی دقیق از 3 سال آینده کسب‌وکار خود را برای ارائه به سرمایه‌گذار آماده کنید.

پیچ دک خود را آماده کنید

شما یک فرصت 7 الی 10 دقیقه‌ای برای ارائه طرح‌تان به سرمایه‌گذار دارید. داشتن یک پیچ دک قوی برگ برنده شما برای جذب سرمایه خواهد بود. بنابراین بهتر است نکات مهمی را که سرمایه‌گذاران به دنبال آنها هستند در فایل خود داشته باشید، زمان ارائه را مدیریت کرده و با یک اجرای خوب، نظر آنها را جلب کنید.

سعی کنید در پیچ دک خود اطلاعاتی مانند شناسایی مشکل، ارزش بازار، راه‌حل، استراتژی خروج، رقبا و ... را بیاورید تا سؤالات احتمالی سرمایه‌گذاران را پاسخ داده باشید.

برای آشنایی بیشتر با پیچ دک و اهمیت آن به این لینک مراجعه کنید.

شبکه ارتباطی خود را فعال کنید

در بسیاری از مواقع این ارتباطات هستند که منجر به آشنایی با سرمایه‌گذاران می‌شود. استفاده از شبکه ارتباطاتی که با خانواده، دوستان، فعالان اکوسیستم و کارآفرینان دارید، می‌تواند نقش مهمی در جذب سرمایه برای استارتاپ از طریق تأمین مالی جمعی یا سرمایه‌گذاری خطرپذیر و یا ورود به شتاب دهنده‌ها داشته باشد.

پس همیشه به دنبال راهی برای برقراری ارتباط باشید. اینطور نیست که در این آشنایی‌ها و ارتباطات همان اول به سراغ درخواست پول بروید، بلکه می‌توانید از طریق درخواست مشاوره با سرمایه‌گذاران وارد شوید و بعد از بررسی‌های لازم اگر نیاز به سرمایه داشتید، مذاکره را شروع کنید.

پیگیری را فراموش نکنید

صرف نظر از اینکه موفق به جذب سرمایه برای استارتاپ شوید یا نه، نباید ارتباط خود را با شبکه‌ای که ساخته‌اید، قطع کنید. بعد از جلسات پیچ دک باید نتیجه را پیگیری کنید، از پیگیری چند باره نترسید و مدام با گروه سرمایه‌گذاران، شتاب دهنده‌ها و VC ها در ارتباط باشید.

پیگیری و ادامه ارتباط باعث می‌شود سرمایه‌گذاران بالقوه در جریان رشد کسب‌وکار شما قرار بگیرند و احتمال اینکه در راندهای بعدی جذب سرمایه به سمت استارتاپ‌تان بیایند، افزایش پیدا می‌کند.

سؤالات متداول

چه نوع استارتاپی برای جذب سرمایه مناسب است؟

استارتاپ‌ها می‌توانند در هر مرحله‌ای اقدام به تأمین مالی کنند، اما عموما جذب سرمایه برای کسب‌وکارهایی که در مراحل اولیه ( ارلی استیج ) هستند، مناسب‌تر است. اگر یک کسب‌وکار بادوام با درآمد تقریبا پایدار دارید، ممکن است به جذب سرمایه نیازی نداشته باشید.

تفاوت بین سهام و وام در سرمایه‌گذاری چیست؟

عموما سرمایه‌گذاران در ازای تأمین مالی درصدی از سهام استارتاپ را بر می‌دارند؛ اما نوع دیگری هم وجود دارد که اغلب توسط سرمایه‌گذاران فرشته ارائه می‌شود، به این صورت که مبلغی را به عنوان وام اعطا می‌کنند و بعد از یک دوره معین اگر استارتاپ قادر به بازپرداخت آن نباشد، مبلغ مذکور را به سهام تبدیل می‌کنند.

در یک استارتاپ، چه کسی مسئول اصلی جذب سرمایه است؟

به طور کلی بنیان‌گذار یا مدیرعامل مسئول اصلی جذب سرمایه برای استارتاپ است. با رشد کسب‌وکار سایر کارمندان هم می‌توانند به فرایند جمع‌آوری مالی کمک کنند.