شاخص‌های کلیدی عملکرد را بهتر بشناسیم

KPI مخفف Key performance indicator به معنای شاخص کلیدی عملکرد، اصطلاحی است که در ادبیات استارتاپی کاربرد زیادی دارد. استارتاپی را در نظر بگیریم که با تعیین یک سری اهداف مشخص، کار خود را آغاز کرده و قصد ورود به بازار را دارد، طبیعتا این کسب‌وکار نوپا برای اندازه‌گیری میزان دسترسی‌ خود به اهدافش نیاز به یک سری ابزار دارد.

در واقع هر کسب‌وکاری برای رسیدن به اهداف مورد نظر خود به چارچوبی نیاز دارد که KPI ابزار مناسب آن را در اختیارش قرار می‌دهد تا بتواند وضعیت کنونی خود را بهتر درک کرده و توانایی اتخاذ تصمیمات مناسب را در ادامه راه پیدا کند.

برای تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد باید دو نکته را در نظر گرفت:

همه KPIها ابزار اندازه‌گیری هستند

همه KPIها باید با ماهیت کسب‌وکار و اهداف آن سازگار باشند.

بر همین اساس پارامترهای شاخص کلیدی عملکرد از هر استارتاپی نسبت به استارتاپ دیگر متفاوت است و انتخاب آن به عوامل مختلفی مانند صنعت، مرحله توسعه، مدل کسب‌وکار و دپارتمان‌های مختلف تیم بستگی دارد.

نویسندگان کتاب «سالاد استارتاپی» 9 مورد را به عنوان مهم‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد معرفی می‌کنند، شاخص‌هایی که ممکن است برای هر کسب‌وکاری کارکرد متفاوتی داشته باشند.

نرخ رشد: نرخ رشد بالا یک KPI است که استارتاپ را از کسب‌وکارهای عادی متمایز می‌کند و برای ارزیابی وضعیت استارتاپ‌ها باید مرتبا تحلیل و اندازه‌گیری شود.

پیدا کردن پارامترهای لازم برای اندازه‌گیری نرخ رشد بستگی به نوع کسب‌وکار دارد. به طور مثال رشد مسافر در یک پلتفرم تاکسیرانی بدون در نظر گرفتن رشد راننده شاخص دقیقی برای اندازه‌گیری نرخ رشد نخواهد بود.

سود ناخالص: برابر است با درآمد منهای کل هزینه‌هایی که برای تولید یک کالا و خدمت در استارتاپ می‌شود. سود ناخالص یکی از بهترین شاخص‌های کلیدی عملکرد در مرحله رشد یا مقیاس‌پذیری استارتاپ است.

سود خالص: به باقیمانده مجموع درآمدهای یک شرکت پس از کسر هزینه‌های عملیاتی گفته می‌شود. سود خالص به ما نشان خواهد داد که بازگشت سرمایه تا چه حد معنادار خواهد بود.

تعداد کاربران فعال ماهانه: با دانستن این شاخص کلیدی عملکرد، علاوه بر درک وضعیت فعلی می‌توان پتانسیل‌های کسب‌وکار را در حوزه جریان درآمدی پیش‌بینی کرد.

نرخ همه‌گیری: این KPI نشان دهنده آن است که کاربران فعلی تا چه میزان حاضرند افراد دیگر را به استفاده از برنامه تشویق کنند. این شاخص برای استارتاپ‌های حوزه شبکه‌های اجتماعی معیار بسیار مهمی محسوب می‌شود.

هزینه جذب مشتری: متوسط هزینه‌ای که برای جذب یک بازدیدکننده و تبدیل آن به مشتری پرداخت می‌شود، هزینه جذب مشتری گفته می‌شود. این شاخص کلیدی عملکرد از طریق تقسیم تمام هزینه‌های جذب مشتری به تعداد مشتری‌ها در یک دوره زمانی خاص، حاصل می‌شود و در مورد اثربخشی بازاریابی اطلاعات مفیدی ارائه می‌دهد.

Burn rate: نرخ ماهانه شامل نرخ از دست دادن پول است. این KPI نشان دهنده سطح ریسکی است که کسب‌وکار با آن مواجه می‌شود. با پیش‌بینی مقدار این شاخص می‌توان تخمین زد که کسب‌وکار به چه مقدار پول برای تداوم فعالیت و رشد نیاز دارد.

Runway: مدت زمانی است که استارتاپ بدون اینکه درآمدی داشته باشد بتواند به کار خود ادامه دهد. این شاخص کلیدی عملکرد از طریق تقسیم مقدار سرمایه‌ای که استارتاپ در اختیار دارد بر Burn rate محاسبه می‌شود. عدم تمرکز بر چنین شاخصی می‌تواند منجر به عدم توانایی شرکت برای برآورده شدن تعهدات نقدی از جمله حقوق و دستمزد کارمندان شود، به همین دلیل محاسبه چنین شاخصی برای هر استارتاپ یک امر حیاتی است.

ارزش متوسط سفارش: به میانگین ارزش هر سفارش گفته می‌شود. این KPI برای حوزه تجارت الکترونیک به منظور قیمت‌گذاری محصول، هزینه تبلیغات و ... بسیار مناسب است  و از تقسیم درآمد بر تعداد سفارشات حاصل می‌شود.